如何鑒別一個(gè)超級醫藥代表和一個(gè)普通醫藥代表？
日期：2015/7/25
如何鑒別一個(gè)超級的醫藥代表和一個(gè)普通的醫藥代表？其實(shí)非常簡(jiǎn)單，你和他跑一天醫院，就一目了然了！
譯/張志揚
基于你們良好的工作，業(yè)界對你們的要求已經(jīng)很高了。醫生們期待著(zhù)你們：
標準職業(yè)著(zhù)裝和紳士風(fēng)范。
當我還是住院醫生時(shí)，我的科主任曾教導我們要衣著(zhù)得體，但不要過(guò)于時(shí)尚，以免讓病人分心或使病人產(chǎn)生距離感。這對你們也是個(gè)好建議。你的穿著(zhù)透露出許多無(wú)言的信息，當心。
譯者注：
確實(shí)，著(zhù)裝和風(fēng)范目前是一個(gè)很現實(shí)的大問(wèn)題。不過(guò)，在醫院里時(shí)?？梢钥匆?jiàn)一些腋下夾著(zhù)一個(gè)小皮包，穿梭于科室之間的年輕人，怎么看都不像是患者，更像企業(yè)的跑業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)員，也不像是做學(xué)術(shù)推廣的樣子。如果醫生需要你介紹產(chǎn)品的一些信息，你這個(gè)形象也不可能拿出專(zhuān)業(yè)的資料和文獻來(lái)闡述。因此，職業(yè)裝和公文包是專(zhuān)業(yè)化形象的基礎。
一次在德國的公立醫院參觀(guān)的時(shí)候，看到兩個(gè)醫藥代表在拜訪(fǎng)藥劑科主任，職業(yè)著(zhù)裝（有領(lǐng)、有袖），從公文包里拿出資料給主任介紹，很專(zhuān)業(yè)的樣子，讓人尊重。
另外，組織醫生外出活動(dòng)的時(shí)候，女士特別要注意著(zhù)裝的規范，太過(guò)暴露的的衣服（如低胸的衣服）以及太過(guò)于休閑的穿著(zhù)（如，休閑拖鞋）一定會(huì )降低醫生對你專(zhuān)業(yè)化水平的看法！
“對所有你遇到的醫務(wù)人員都要保持禮貌，還有病人”，還是我的主任醫師，Dr. McCall這樣告誡我們。這對你，醫藥代表們，同樣適用。
譯者注：
在這里轉述一個(gè)故事，“關(guān)鍵不在認識誰(shuí)，而在想認識誰(shuí)...”
“……50多年前一個(gè)冬天這里發(fā)生的一個(gè)故事，可以作為任何政治教育的第一課。 在1931年大蕭條的那些日子，道奇飯店成了一個(gè)供人住宿的旅店，里面住著(zhù)幾位聯(lián)邦參議員，并且至少有一位最高法院法官。當然也有許多不知名的房客。在門(mén)廳底下的兩層地下室，有著(zhù)一長(cháng)溜兒臥室，這些臥室只有一個(gè)公用的洗澡間。每到晚上，那個(gè)陰冷、潮濕的地下世界就會(huì )生機盎然，因為那里面住著(zhù)一批不斷走了又來(lái)新人的白宮實(shí)習生，他們都兩眼發(fā)光，充滿(mǎn)著(zhù)年輕人的夢(mèng)想。
在這群地下室房客中，有一位22歲的青年，他體格魁梧而笨拙，長(cháng)著(zhù)兩只大象一樣的耳朵。他剛成為德克薩斯州民主黨眾議員理查德-克萊博格的秘書(shū)，兩周前他還在休斯頓一所中學(xué)教書(shū)。這個(gè)年青的教書(shū)匠在道奇飯店的第一個(gè)晚上就有一些奇怪的舉動(dòng)。那些舉動(dòng)，直到他臨終前幾個(gè)月，他才告訴他的好友兼傳記作家多里斯-基恩斯。那天晚上，林登-約翰遜一共沖了4次澡。他4次披著(zhù)浴巾，沿著(zhù)大廳走到公共浴室，4次打開(kāi)水龍頭，在身上抹上肥皂。第二天早上，他又早早起床，跑去公共盥洗室刷了5遍牙，每次刷完牙，回到房間，再出去到公共盥洗室。每次刷牙間隔只有5分鐘。
這位德克薩斯州的青年人，在內心深處有他的目的。飯店里還有75個(gè)和他一樣的議員秘書(shū)。他要以最快的速度認識他們，認識得越多越好。
他這一招成功了。在華盛頓僅僅3個(gè)月，這位新來(lái)乍到的教書(shū)匠就成了“小國會(huì )”的領(lǐng)袖，那是一個(gè)由眾議院議員全體助手組成的團體?！?..而這位年輕人后來(lái)成了最優(yōu)秀的“零售政治”專(zhuān)家，20年后成為參議員，23年后成為參議院民主黨領(lǐng)袖……”。
詳細內容參見(jiàn)“硬球Hard Ball”一書(shū),P13，政治是這樣玩的----政壇成敗的真實(shí)法則，作者（美）克里斯 馬修斯，新華出版社。建議大家買(mǎi)一本，其中有諸多政治游戲的案例，從中可以學(xué)習到許多，譬如上面這個(gè)故事，你想到了什么呢……
從見(jiàn)習醫學(xué)生，到每周一次來(lái)給辦公室租擺植物澆水的工人，Dr. McCall對每個(gè)人都同樣尊重。在你每天的工作中，會(huì )遇到無(wú)數的陌生人。醫藥代表拜訪(fǎng)醫生時(shí)，有時(shí)會(huì )穿公司統一的制服，在有些公司制服的翻領(lǐng)上帶有公司的標示。這可能使別人主動(dòng)和你搭訕、問(wèn)詢(xún)有關(guān)你的公司和藥品的事情。在候診室（有時(shí)甚至在停車(chē)場(chǎng)）等候拜訪(fǎng)醫生的時(shí)間，有時(shí)等候的病人可能會(huì )問(wèn)你有關(guān)你的藥品的事兒。請保持禮貌和感謝，同時(shí)請記住那句諺語(yǔ)“Your doctor is the best one to ask about that”—-最好請教您的醫生。
譯者注：
如何鑒別一個(gè)超級的醫藥代表和一個(gè)普通的醫藥代表？
其實(shí)非常簡(jiǎn)單，你和他跑一天醫院，就一目了然了！
當你陪同一個(gè)超級醫藥代表跑醫院的時(shí)候，從進(jìn)醫院的大門(mén)開(kāi)始，他就開(kāi)始和門(mén)衛打招呼了，到了門(mén)診辦公室，和導診的護士打招呼，詢(xún)問(wèn)當班醫生的情況以及病人的相關(guān)情況，甚至科室領(lǐng)導的去向。
到了住院部的門(mén)口，很多醫院在查房的時(shí)候，保安不允許家屬等人員進(jìn)去，但是超級醫藥代表不僅可以進(jìn)去，還會(huì )咨詢(xún)他要找的醫生在不在病房……
看醫藥代表和醫院各種各樣的人員的熟悉程度就知道醫藥代表的工作做的好不好了！
對醫生所需要的（有關(guān)藥品的）信息和服務(wù)快速回應。
既往的成功和出色工作，使你們面臨更高的要求和期望。當醫生們要求得到有關(guān)研究的文章，或從公司的醫學(xué)事務(wù)部得到有關(guān)研究報告時(shí)，通常醫生們期待著(zhù)立刻或很快得到。糟糕的是，醫生們要的資料常常要拖上好幾周才送來(lái)；而當醫生們需要的信息來(lái)晚了，或者根本被忘記了……剩下的故事，你們自己講吧。
很容易而且可靠地得到你們的服務(wù)
別忘了把你的手機號告訴你的VIP醫生。記住無(wú)障礙原則。我們經(jīng)常期待你們的服務(wù)，不過(guò)很少對你們說(shuō)。
（譯者注：我們的問(wèn)題是醫生不愿意見(jiàn)代表，哪里還需要提醒別忘記告訴醫生電話(huà)號碼。不過(guò)，最好還是現場(chǎng)給他的手機打個(gè)電話(huà)，這樣你的手機號碼有可能被他留下來(lái)，運氣好的話(huà)被存進(jìn)醫生手機的通訊錄里）
但是，最重要、最重要的是，我們期望著(zhù)可靠性。
可靠才是你們真正要銷(xiāo)售的。我經(jīng)常糾正這樣一種錯誤觀(guān)點(diǎn)----“你們是銷(xiāo)售代表”。這種觀(guān)點(diǎn)將會(huì )誤導你們，使你們忽視了醫藥代表應當是藥品領(lǐng)域對醫生進(jìn)行醫學(xué)教育的第一線(xiàn)人員?；氐竭@個(gè)問(wèn)題，你們究竟賣(mài)什么？我的回答是“銷(xiāo)售你自己：你是個(gè)可靠的人，可信任的人，可依靠的人，在醫生教育方面?！?/span>
業(yè)界對醫藥代表的要求已經(jīng)很高了，醫生們期待著(zhù)出色的醫藥代表。別害怕，迎接這個(gè)挑戰！如果你能比其他代表更出色，你會(huì )成為最棒的。
譯者注：
做到可以贏(yíng)得醫生的信任是非常重要的，俗話(huà)說(shuō)：做事先做人！因此，贏(yíng)得醫生的信任之后再推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。而不是先推銷(xiāo)產(chǎn)品，卻忘記了推銷(xiāo)自己。
如何贏(yíng)得醫生的信任呢？這需要從個(gè)性和能力兩個(gè)方面來(lái)展示：
個(gè)性方面，需要讓醫生認可你的成熟度高、可靠性強、自己對自己成功的渴望以及學(xué)習能力很強等等，讓醫生認可你的做人做事的方式，并且相信這是一個(gè)長(cháng)期的合作伙伴。
在能力方面，你需要展示自己在專(zhuān)業(yè)知識和專(zhuān)業(yè)技巧方面的能力。讓醫生感覺(jué)到你不僅了解他講的問(wèn)題的知識，也會(huì )用他喜歡的方式和技巧來(lái)開(kāi)展和他的談話(huà)。
當然，真誠的態(tài)度是大家都可以感覺(jué)到的，如果你成功展示自己很高的情商，往往可以更快的進(jìn)入到推廣的高峰?！罢\實(shí)是情商的金標準?。?！”
- 你的穿著(zhù)“替你說(shuō)話(huà)”，別讓它講歪了。
- 對每一個(gè)你遇到的醫務(wù)人員表現出同樣的禮貌和尊重，包括對病人。
- 成為可依靠的、容易找到的人（Reliable and easy to access）
- 成為可靠和值得信任的人（Credible and trustworthy）
- 像醫生們期望的那樣做。
信息來(lái)源：醫藥代表
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