2015，為什么別人的品種中標，你的出局？（下）
日期：2015/8/10
繼續昨天的話(huà)題，降價(jià)是針對外企的嗎？落標后是不是就沒(méi)有機會(huì )啦？外企里的降價(jià)先鋒有哪些？……
來(lái)源/醫藥代表微信（MRCLUB）
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接（上）
默沙東
上篇提到廣州招標默沙東事前也做了很多工作，但最終落標，原因在于和仿制藥同一個(gè)競價(jià)組競標，沒(méi)價(jià)格優(yōu)勢而落標，所幸浙江招標默沙東單獨一個(gè)競價(jià)組，但默沙東應該有了清晰的全國降價(jià)策略，這次MSD亞胺培南省標較批發(fā)價(jià)下降15個(gè)點(diǎn)。
要知道默沙東是有降價(jià)先例的，2010年為了表態(tài)支持醫改和在基藥目錄中占據領(lǐng)先份額，把曾經(jīng)的利潤奶牛舒降之大幅降價(jià)，較發(fā)改委最高限價(jià)降幅高達近60%！
葛蘭素史克
葛蘭素史克不說(shuō)大家也清楚，在中國的投名狀必須要納的，產(chǎn)品降幅大家有目共睹，小編得到內部消息，本次寧波二次議價(jià)中了三個(gè)品種：賀維力、賀普丁、復達欣，結果應該很快公布。
賽諾菲
賽諾菲的他格適(替考拉寧)本次浙江省中標價(jià)248.32，較批價(jià)下降15個(gè)點(diǎn)，二次議價(jià)前日結果也已中標，估計降幅在20個(gè)點(diǎn)以上。
GSK事件后，賽諾菲也曾深受影響，當年500醫生事件衛計委曾責成北京、浙江、上海、廣州四地衛生行政部門(mén)協(xié)同紀委調查，自然了解，自然對中國醫改政策很是關(guān)注，今年以來(lái)小編留意到一些地區在院方醫保部門(mén)做了大量市場(chǎng)準入工作，而上月賽諾菲宣布組織架構大變革（請查看MRCLUB歷史消息），中國劃入普藥和新興市場(chǎng)事業(yè)部，一些地區并崗，縮減市場(chǎng)部投入，種種跡象表明，已經(jīng)做好了中國市場(chǎng)藥品降價(jià)策略，對中國區戰略做了重新規劃。
因為外企和本土企業(yè)運作市場(chǎng)模式不同，利潤空間外企要低，原有的價(jià)格體系也很固定，不如本土企業(yè)靈活，降價(jià)沖擊較大，但2015招標政策從目前各省情況看來(lái)，不是針對外企的，本土企業(yè)之間廝殺的一樣激烈，刀砍的一樣狠，只是外企覺(jué)得比較疼而已。
大部分人會(huì )認為落標后市場(chǎng)就丟了，其實(shí)不是這樣，對于本土企業(yè)仿制藥來(lái)說(shuō)，落標后意味著(zhù)市場(chǎng)丟失，但對于有質(zhì)量?jì)?yōu)勢的原研藥外企來(lái)說(shuō)，落標后機會(huì )仍然很多，默沙東亞胺培南（泰能）落標，因為有質(zhì)量?jì)?yōu)勢和臨床應用基礎，作為急救藥品醫院方面仍然有需求，在危重癥病人搶救時(shí)醫生仍喜歡用，默沙東落標后做了品種拯救工作，有的醫院采用線(xiàn)下采購，比如廣州藥學(xué)院第一附屬醫院線(xiàn)下采購量也很大。
但有的外企則直接放棄了，比如默沙東泰能的競品廠(chǎng)家日本住友浙江、湖南落標后基本全放棄了，沒(méi)見(jiàn)市場(chǎng)品種拯救舉措。
衛計委主任李斌出自安徽，安徽雙信封招標是受肯定的招標模式，陸續出臺的政策及各省招標方案（可關(guān)注醫藥代表微信MRCLUB查詢(xún)）表明，這種模式已成定局，但搞笑的是，很多公司的商務(wù)和銷(xiāo)售人員對此了解不深，甚至技術(shù)標、商務(wù)標概念不清的都大有人在，所以自然不要指望針對招標能夠有具體的對策和詳細方案，降價(jià)策略就不要提了，再加上對競品廠(chǎng)家的策略更是不了解，所以對于一半外企來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)危險的表現，以后陸續各省的招標中還會(huì )看到很多企業(yè)的失措之舉，無(wú)論落標或降價(jià)，最終影響的都是一線(xiàn)銷(xiāo)售人員——醫藥代表。
很多外企商務(wù)看到技術(shù)標就覺(jué)得自己沒(méi)有優(yōu)勢，其實(shí)是沒(méi)有詳細琢磨政策，小編在新設的個(gè)人微信號（mhealthsummit）曾提到，技術(shù)標里有的省份比如福建等都以工信部排名和和美國《制藥經(jīng)理人》排名給分（查詢(xún)排名請查看MRCLUB歷史消息），在小編和一些企業(yè)商務(wù)交流以及聽(tīng)了兩個(gè)企業(yè)招標討論后，發(fā)現大部分居然連自己企業(yè)這兩個(gè)排名都不知道，不知道這些企業(yè)的應對工作是怎么安排進(jìn)行的，有的省份招標里排名沒(méi)有針對外企排名的，完全可以呼吁一下做一些影響工作嘛，競品處于什么層次有沒(méi)有做過(guò)了解，競品有沒(méi)有負面質(zhì)量新聞?dòng)袥](méi)有了解？
談判就是二次議價(jià)，只是二次議價(jià)在法律上是不合理的，所以換了“合理”的方式，由醫院來(lái)談判，對此大部分銷(xiāo)售人員和市民理解為為了降低藥價(jià)，讓利于民。
省標降價(jià)的確是為了降價(jià)讓利于民的，因為全國大部分縣級醫院都已經(jīng)取消藥品加成，浙江全省取消，在省標上主動(dòng)降價(jià)的確是讓利于民的公益行為，老百姓是得到了實(shí)惠，也降低了醫保費用。但二次議價(jià)讓出來(lái)的空間和老百姓醫院買(mǎi)藥的價(jià)格是一毛錢(qián)關(guān)系沒(méi)有的，這部分讓出的利潤交由地方財政分配，有一部分會(huì )讓給醫院。
所以二次議價(jià)驅動(dòng)了地市級市屬醫院和醫聯(lián)體的主動(dòng)參與，這是企業(yè)對醫院、地市醫保、衛生行政的讓利！
2015招標和以前招標最大的不同就是招標主體由政府交由醫院，避免了以前政府招標部門(mén)的個(gè)人尋租等不合理行為，同時(shí)又不像有藥品招標以前的市場(chǎng)，利潤是醫院私自得了，現在讓利交由地方財政分配，避免了院方的腐敗行為，這樣同時(shí)也轉移了矛盾對象，醫和藥本來(lái)是相依相存的倆兄弟，現在為了各自的利益自相廝殺。
不知諸位是否看明白，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是無(wú)論十幾年前沒(méi)有藥品招標，還是后來(lái)的以政府為主體的藥品招標，都是雙方行為，雙方行為就會(huì )導致各種不合理甚至腐敗現象，現在的招標是三方行為，這個(gè)體系是最穩定的。
2015藥品集中招標政策是ZF醞釀已久的大招，以藥養醫、醫保虧空、部分藥價(jià)虛高、醫療腐敗等等問(wèn)題都期待通過(guò)這個(gè)政策來(lái)解決，可以看出真的是煞費苦心，是為了解決百姓和社會(huì )的問(wèn)題，但對于藥企來(lái)說(shuō)，砍價(jià)也真的太狠了。。。
新的招標政策也會(huì )帶來(lái)一些新問(wèn)題，惡意競標、棄標、配送等等，但不影響政策大勢，2016年會(huì )是新的醫藥市場(chǎng)格局，只要你在醫藥圈里生存，勢必會(huì )受到大環(huán)境的影響，只是，如果你是主動(dòng)者，將會(huì )獲得較好的競爭優(yōu)勢。
價(jià)格談判勢必是血淋淋的，你還指望你所在地的招標給你溫柔一刀嗎？
看到這里，也許很多人知道藥企可以做什么了。
盡快制定企業(yè)的降價(jià)策略
有些企業(yè)管理者還在抱著(zhù)僅有的一點(diǎn)優(yōu)勢心存僥幸，又或者聽(tīng)之任之隨大流，對企業(yè)和對一線(xiàn)銷(xiāo)售都是不負責任的瀆職行為，當前形勢下，應該盡快找了解招標事宜及醫藥市場(chǎng)的人咨詢(xún)，確定降價(jià)策略和兩年內的戰略布局和行動(dòng)計劃。
別指望一線(xiàn)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)專(zhuān)家給你帶來(lái)多大競標優(yōu)勢，那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，當前的招標成敗在于上層，至于一線(xiàn)銷(xiāo)售能幫你的，在于落標之后是否還可以幫你收拾殘局小范圍恢復用藥。
熟悉招標的各環(huán)節
有些企業(yè)（包括部分外企），小編可以說(shuō)上半年對于招標做的工作都是瞎忙活，有的連流程都不清楚，品種遴選、勾標需要、試點(diǎn)機構等等環(huán)節都有很多地方可以去做些事情，舉個(gè)例子留個(gè)問(wèn)題，比如北京招標7月份已經(jīng)開(kāi)始，你知道哪些是試點(diǎn)機構嗎？針對試點(diǎn)機構可以做些什么？針對競品可以做些什么？
信息來(lái)源：醫藥代表
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