一圖解說(shuō)福建新招標規則
日期：2015/8/24
 
底價(jià)代理從90年代末興起到今天已有接近20年的時(shí)間，然而，底價(jià)代理帶來(lái)的巨大尋租空間與巨額稅收缺口也阻礙了醫藥行業(yè)良性健康的發(fā)展。2015年，各地招標如火如荼的展開(kāi)，降價(jià)風(fēng)暴席卷全行業(yè)，醫藥企業(yè)可以用于營(yíng)銷(xiāo)的區間費用比例受到嚴重擠壓，同時(shí)國家稅控升級，過(guò)票時(shí)代終結，底價(jià)代理模式受到前所未有的嚴峻挑戰，傭金代理模式已經(jīng)拉開(kāi)序幕！
2015年已經(jīng)成為代理制企業(yè)關(guān)鍵的分水嶺，一面是暖春，另一面是嚴冬，代理企業(yè)該如何及時(shí)捕捉到變革的信號，及早準備，將以往底價(jià)模式逐漸轉變?yōu)閭蚪鹬拼砟Ｊ?？傭金模式下配套商?wù)體系該如何構建？巨大的財務(wù)風(fēng)險該如何規避？傭金制后又該如何管控合伙人團隊從而達到銷(xiāo)售上量的目的？新的外部環(huán)境下對企業(yè)招商工作又提出哪些新的挑戰？一直業(yè)內廣為流傳的“精細化招商”、“混合式招商”、“立體化招商”究竟適合哪些企業(yè)？“扁平化招商”、“一體化招商”又是什么名堂？
與此同時(shí)，招標讓很多代理制企業(yè)陷入噩夢(mèng)，在過(guò)去的一年多里各省各地開(kāi)展的招標五花八門(mén)，但平臺交易、分類(lèi)采購、帶量采購已成為未來(lái)招標的趨勢。早前轟動(dòng)一時(shí)的廣東招標讓很多的代理企業(yè)折戟沉沙，面對廣東的特色招標模式，代理企業(yè)該如何作為？代理銷(xiāo)售又該如何結合地區形勢，順勢而為？
模塊一：最新外部環(huán)境對底價(jià)代理的影響與代理模式改造
新醫改進(jìn)行了6年，各項政策已經(jīng)開(kāi)始發(fā)揮其重要作用。出廠(chǎng)價(jià)調查雖然是雷聲大雨點(diǎn)小，但始終是一把懸在企業(yè)頭上的達摩克里斯之劍；浙江“一票制”的推行，對于底價(jià)代理企業(yè)就是一場(chǎng)不折不扣的災難；新版基本從12年推行至今，也還沒(méi)有真正發(fā)力；各地的招標與二次議價(jià)更是切斷了底價(jià)代理的空間。在各項政策擠壓之下，底價(jià)代理正逐漸轉向傭金，然而，渠道、過(guò)票、現金、管理，哪一樣都牽動(dòng)著(zhù)企業(yè)脆弱的神經(jīng)。
話(huà)題1：中國醫改政策宏觀(guān)導向與近期需重點(diǎn)關(guān)注的政策動(dòng)向
話(huà)題2：對底價(jià)代理產(chǎn)生影響的各項醫改政策解析
話(huà)題3：未來(lái)代理制下醫藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略選擇與設計
話(huà)題4：傭金制代理模式設計與改造
模塊二：最新70號文解讀及廣東招標模式解析與未來(lái)發(fā)展（楊哲）
6月19日，衛計委發(fā)布70號文件，進(jìn)一步細化了公立醫院藥品集中采購相關(guān)政策措施。70號文對于各省各地下一步招標工作的開(kāi)展起到極為關(guān)鍵的推動(dòng)作用，從采購辦法、結算辦法、配送辦法、監督管理辦法等各維度給出更為具體的指導意見(jiàn)。接下來(lái)在70號文的背景下，廣東招標采購管理又會(huì )有什么新的變化與進(jìn)展？作為代理制企業(yè)，又該如何應對廣東特色的招標模式？
話(huà)題5：衛計委70號文的解讀
話(huà)題6：70號文件精神與廣東省藥品交易管理辦法
話(huà)題7：廣東藥品招標執行情況總結
話(huà)題8：廣東未來(lái)藥品招標的發(fā)展趨勢
模塊三：未來(lái)代理企業(yè)配套商務(wù)體系建設與流程再造（霜總）
伴隨著(zhù)過(guò)票終結，底價(jià)代理正式宣告消亡，而傭金制代理體系下，商業(yè)流通渠道的管理權開(kāi)始由代理商回歸至工業(yè)，同樣，票據風(fēng)險，資產(chǎn)保全風(fēng)險也回歸至工業(yè)。工業(yè)需要重新思考自身流通渠道的合規性、安全性、穩定性和高效性。并根據代理商實(shí)際維護的終端做出合理的、合適的渠道來(lái)與之匹配。工業(yè)企業(yè)迫切需要做出符合市場(chǎng)、符合自身定位的渠道轉型和升級，以期在醫改大潮中可以從容的與代理伙伴笑到最后。
話(huà)題9：新醫改下渠道變革與未來(lái)發(fā)展趨勢
話(huà)題10：傭金制下醫藥企業(yè)商務(wù)體系職能轉型的意義
話(huà)題11：傭金制下醫藥企業(yè)商務(wù)體系職能轉型的要點(diǎn)把控
話(huà)題12：傭金制下渠道的三流管控與三力營(yíng)銷(xiāo)
模塊四：代理企業(yè)傭金制合伙團隊管控與上量（左華）
底價(jià)代理時(shí)代，企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理是粗放的，企業(yè)的招商經(jīng)理要面對的只是發(fā)貨回款等基本事務(wù)，但是企業(yè)轉變?yōu)閭蚪鹬坪?，若采取傭金制合伙人的營(yíng)銷(xiāo)模式，將面臨前所未有的管理難題，對于一個(gè)底價(jià)代理企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理龐大的合伙人團隊可謂一項浩大的工程。在這種情況下，該如何激發(fā)合伙人的內在動(dòng)力，讓合伙人盡心盡力的為我所用？又如何平衡費用與收益？
話(huà)題13：傭金制合伙團隊的構建與人員角色定位
話(huà)題14：傭金制合伙團隊“四維一體”管控模式
話(huà)題15：傭金制合伙團隊費用管理與收益率提升
話(huà)題16：傭金制合伙團隊的市場(chǎng)規劃及業(yè)績(jì)倍增
模塊五：新環(huán)境下“扁平化立體式招商”與企業(yè)上量（洪軍）
從2014年底到2015年中國臨床藥品招商銷(xiāo)售正在面臨巨大挑戰和轉型期，從湖南到浙江、從安徽到福建，一片降價(jià)的浪潮。2015～2016年藥品招商銷(xiāo)售正處在“風(fēng)雨飄搖”中，如何應對政策和醫藥形勢的變化來(lái)轉化招商模式，這是底價(jià)招商廠(chǎng)家普遍面臨的現實(shí)。在這種情況下，企業(yè)應該如何優(yōu)化招商方法，提高招商技能，無(wú)論從模式上還是戰術(shù)上，都能取得實(shí)際收效，在“風(fēng)雨飄搖”中屹立不倒！
話(huà)題17：“扁平化立體式招商”的概念與框架
話(huà)題18：“扁平化立體式招商”的代理商分類(lèi)
話(huà)題19：“扁平化立體式招商”的代理商管理
話(huà)題20：代理商銷(xiāo)售的醫院市場(chǎng)分析和代理商銷(xiāo)售上量管理
模塊六：廣東新招標環(huán)境下企業(yè)招商實(shí)踐
對于一個(gè)招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，廣東的招標模式可以說(shuō)是種折磨，平臺交易、帶量采購、一月一報，銷(xiāo)售人員抱怨說(shuō)整天都在忙著(zhù)招標。在這種情況下，再固守著(zhù)原來(lái)的所謂精細化招商發(fā)展模式已經(jīng)完全不夠，招商人員需要以全新的眼光重新審視自己的招商策略。以往按部就班的先完成招標再招商的局面已經(jīng)一去不復返了，要在未來(lái)大行其道的分類(lèi)采購和帶量采購中占有一席之地，企業(yè)招商勢必要進(jìn)行一次全新的探索！
話(huà)題21：廣東招標規則對代理銷(xiāo)售產(chǎn)生的影響
話(huà)題22：廣東招商工作實(shí)戰案例剖析
話(huà)題23：廣東招標規則下的招商策略制定
話(huà)題24：廣東招標規則下招商銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)
信息來(lái)源：藥招網(wǎng)
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