如何快速解讀一份招標方案?
日期：2013/11/5
2013-11-04 醫藥云端信息
在前文《小道消息和大路消息》中，我曾經(jīng)打賭，你們當中一半以上的人從未完整通讀過(guò)招標方案。對于此,云端作為另一半人群的代表，分析認為大致有以下幾個(gè)原因：
1.懶，思想有問(wèn)題，認為自己是搞銷(xiāo)售的，不是做招標的，不用讀標書(shū)；
2.有輕微閱讀障礙，幾十頁(yè)的方案實(shí)在是太長(cháng)了，對于習慣于碎片化閱讀的你，明顯感覺(jué)缺乏必要的耐性和勇氣；
3.有強大的靠山，公司有專(zhuān)業(yè)周到的招標人士提供相關(guān)解讀支持。
4.有事沒(méi)事來(lái)問(wèn)云端，巴之不得云端把標書(shū)嚼成碎片，喂到嘴邊，并送溫開(kāi)水或雞湯吞服。
不管你處于以上何種原因，我想身處市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，如果不主動(dòng)了解招標動(dòng)態(tài)及其核心內容，工作很可能會(huì )陷入被動(dòng)。有句話(huà)說(shuō)得好：「授人以魚(yú)，不如授人以漁」。云端不是什么老師（盡管有人很客氣地這么稱(chēng)呼），也從未在任何企業(yè)從事過(guò)招標工作，但每年的某個(gè)階段，卻總是處于招標或研究招標的工作氛圍中。本文就站在銷(xiāo)售人員的立場(chǎng)，來(lái)談?wù)勅绾慰焖俳庾x招標方案？其實(shí)，并不是你想象的那么艱難。
招標方案的實(shí)質(zhì)是告訴你：可供醫院采購的藥品價(jià)格是怎樣形成的？
大家都知道，在純粹市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境下，價(jià)格是由供求關(guān)系決定，但對于傳統的藥品招標采購來(lái)說(shuō)，價(jià)格的形成很大程度上卻是由政策推動(dòng)完成的。本文中提到的招標指的是政府辦公立醫院進(jìn)行的藥品招標采購。既然是政府辦，那么招標就由醫院的主管部門(mén)省衛生廳主導，通過(guò)集合藥品的需求方形成強大的談判能力來(lái)壓低價(jià)格的過(guò)程。
既然說(shuō)到壓低價(jià)格，那么就有一個(gè)起始的「基礎價(jià)格」。如果是政府定價(jià)品種（俗稱(chēng)醫保品種），這個(gè)價(jià)格是由國家發(fā)改委制定，如果是非政府定價(jià)品種，一般由藥品企業(yè)自主定價(jià)，由產(chǎn)地物價(jià)部門(mén)核定。
好了，有了這個(gè)基礎的價(jià)格是不是就完了？當然不是，一般來(lái)說(shuō)，各省市的中標價(jià)格不允許突破以上定價(jià)倒扣的15%，以此作為藥品報價(jià)的限價(jià)。但隨著(zhù)招標模式的不斷多樣化，以及出現「就低不就高」甚至唯低價(jià)論的招標趨勢，各地政府在招標時(shí)想盡一切辦法壓低價(jià)格。于是，在以上限價(jià)原則的基礎搞出什么「參照周邊省份的中標價(jià)格」或是「全國最低幾省的中標價(jià)」的限制性規則。限價(jià)的方式不一而足，其實(shí)質(zhì)是設置一個(gè)價(jià)格的牢籠壓制你提價(jià)的欲望。
有了牢籠，砍價(jià)的刀子便很容易落下，刀刀見(jiàn)血。
全國四千多個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，幾萬(wàn)個(gè)品規來(lái)投標報價(jià)，如果不分分類(lèi)，肯定會(huì )亂套。正如拳擊比賽要分成輕量級或重量級一樣,同樣級別的藥品在一個(gè)平臺或起跑線(xiàn)上競爭才顯得公平。于是藥品就要分組，根據什么方式分組就顯得尤為重要，這是你解讀標書(shū)要搞清楚的一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)。
現行的分組原則是根據質(zhì)量層次，根據劑型和規格來(lái)劃分。前者劃分的方式是將專(zhuān)利、原研、首仿、單獨定價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)等品種從普通GMP層次的廣大群體中單列出來(lái)。這些品種就像藥品大家族中的上流社會(huì )一般，身居金字塔的頂端，享受「種族隔離政策」帶來(lái)的特殊待遇，具有強大的議價(jià)能力。這就好比同樣是皇帝的兒子，大家都流淌著(zhù)皇家的血液，但嫡出和庶出卻有天淵之別。
質(zhì)量層次決定身份待遇，而劑型劃分則是將藥品進(jìn)行科學(xué)地分類(lèi)，將相同劑型和規格的品種放在一個(gè)組別，公平選擇中標品種。各省分組的原則大方向基本一致，可能在中成藥的規格上組方上，以及化藥酸根的劃分，水針?lè )坩槪▋龈?，溶媒結晶）等各省略有差異。區別差異是保證公平的前提。廣東在今年5月17日出臺的藥品交易規則（征求意見(jiàn)稿）中不考慮劑型差異，而簡(jiǎn)單粗暴進(jìn)行劑型合并，明顯犯了眾怒，后來(lái)不得不刪除這一條。
至此，分組完畢，可以比賽了，在具有多個(gè)相同藥品的組別中，開(kāi)始報價(jià)，價(jià)格越低越獲接近中標的可能。同組藥品數量多怎么辦？二選一、三選一、四選二、五選三等等是傳統招標中常見(jiàn)的選拔大賽模式，而到了基藥時(shí)代，比賽更加殘酷，只有最低價(jià)者勝出。
為了中標，不惜報超低價(jià)格，而超低價(jià)的背后要么是堪稱(chēng)「自殺式炸彈襲擊」的攪局者，要么暗藏著(zhù)生產(chǎn)質(zhì)量隱患的造假疑云。有人質(zhì)疑唯低價(jià)論的合理性，于是另一種玩法「雙信封制」粉末登場(chǎng)了。
說(shuō)起「雙信封制」，雖然還沒(méi)誕生蠢到「這兩個(gè)信封在哪里購買(mǎi)？」的問(wèn)題，但已經(jīng)有新人問(wèn)我「是否把報價(jià)裝在信封里遞交招標辦？」的留言。嗯，我對這個(gè)問(wèn)題高度重視，我也納悶：為何不叫「雙指標」而叫「雙信封」？既然叫做「雙信封」為何不能叫「雙抽屜」或「雙排扣」？
一個(gè)信封裝有貌似客觀(guān)的經(jīng)濟技術(shù)評分指標，另一個(gè)則信封裝載實(shí)實(shí)在在的報價(jià)，問(wèn)題的關(guān)鍵有二：價(jià)格占多大權重？客觀(guān)的經(jīng)濟技術(shù)指標到底有多客觀(guān)？比如，專(zhuān)家的意見(jiàn)能否「客觀(guān)」？一半是海水，一半是火焰，深不可測，火中取栗。
不PK價(jià)格可以，但前提得是獨家品種。獨家藥品的價(jià)格通過(guò)議價(jià)方式進(jìn)行，要么線(xiàn)上人機對話(huà)，要么線(xiàn)下面對面談判。到了這一步，采購方算是給足面子，不致于大刀砍殺。
最終，藥品中標價(jià)格通過(guò)不同方式確定。因此，綜上所述，一份標書(shū)的核心內容無(wú)非有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：藥品如何限價(jià)？如何分組？如何競價(jià)和議價(jià)？如果是雙信封，價(jià)格因素和其他關(guān)鍵因素各是什么？
帶著(zhù)這些問(wèn)題，迅速在幾十頁(yè)的標書(shū)中找到答案并非難事，剩下的，不清楚的地方標上記號，問(wèn)同事問(wèn)云端問(wèn)招標辦。到了此時(shí)，你提出的問(wèn)題才有價(jià)值，而正是這些價(jià)值的不斷累加，最終體現了你自身的價(jià)值。
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