三招做大低價(jià)藥
日期：2015/2/14
為了補充基藥品種的實(shí)施范圍，國家推出低價(jià)藥品目錄，以滿(mǎn)足基層醫療機構的用藥需求。每個(gè)制藥企業(yè)都想抓住這個(gè)契機，認真篩選公司原有品種，對已進(jìn)入國家低價(jià)藥目錄又有市場(chǎng)競爭力的品種進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，設法進(jìn)入各省市低價(jià)藥目錄，以換取潛在的銷(xiāo)售量，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)份額。
選對品種
這是做大低價(jià)藥的基礎：
獨家品種、獨家劑型或獨家規格的品種，少于3家企業(yè)生產(chǎn)的品種，價(jià)格無(wú)可比性，有一定的定價(jià)優(yōu)勢，可以預留一部分費用空間，便于生產(chǎn)廠(chǎng)家和配送商以后的操作。
療效確切穩定的品種?；鶎俞t療機構用藥接觸面廣，適用范圍大，多為長(cháng)期用藥，因此產(chǎn)品療效尤為重要。若產(chǎn)品療效不明顯或副作用大，空間再大，促銷(xiāo)政策再好，最終還是要被基層醫療機構淘汰。
廣為人知的產(chǎn)品容易在短期內為廣大患者接受，完全冷僻的產(chǎn)品空間再大，療效再好，基層醫療機構也不敢大批量使用。畢竟是要打預付款的，誰(shuí)也不愿冒風(fēng)險。
找好配送商
此舉可借用當地經(jīng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò )：
原來(lái)合作比較好的經(jīng)銷(xiāo)商，彼此已有相當程度的了解，無(wú)論是公司領(lǐng)導還是部門(mén)主管，都已建立了比較完善的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò )，能快速把產(chǎn)品配送下去。
資金信譽(yù)度好的配送商。一旦確認了配送商，就牽涉到打預付款拿貨，要求配送商有充盈的現金流和良好的資金鏈，確保產(chǎn)品及時(shí)配送。千萬(wàn)不能出現基層醫療機構出了計劃訂單，該公司卻沒(méi)有錢(qián)進(jìn)貨的現象，導致配送鏈斷裂。
終端網(wǎng)絡(luò )相對齊全的配送商。一個(gè)城市有若干家配送商，不利于價(jià)格控制和政策落實(shí)，最好選擇1~2家配送商，覆蓋80%以上基層醫療機構，廠(chǎng)商可構建緊密型全方位合作。
組建隊伍
這是保證低價(jià)藥順利推廣的關(guān)鍵，這支隊伍要具有以下特點(diǎn)：
1.完全區別于普藥銷(xiāo)售和臨床促銷(xiāo)。低價(jià)藥與基藥產(chǎn)品一樣，以基層醫療機構為銷(xiāo)售對象，既區別于大流通、大渠道，也不同于二級以上醫院銷(xiāo)售。單獨組建一支業(yè)務(wù)員隊伍，才能全身心投入低價(jià)藥銷(xiāo)售。
2.知識專(zhuān)業(yè)化。和臨床促銷(xiāo)一樣，低價(jià)藥銷(xiāo)售也需要了解藥品常識，雖然大多數低價(jià)藥原屬普藥范疇，但銷(xiāo)售對象已經(jīng)從渠道轉為終端醫生，業(yè)務(wù)員必須掌握促銷(xiāo)品種的藥理知識。
3.具有全新經(jīng)營(yíng)思路。以基層醫療機構為對象，以終端醫生為目標，這是低價(jià)藥促銷(xiāo)的方向。普藥品種臨床化促銷(xiāo)，新藥品種渠道化運作，這是低價(jià)藥新型的經(jīng)營(yíng)模式，必須在自己的“一畝三分地”精耕細作，才能將市場(chǎng)盤(pán)活做大。
三管齊下，有了好品種，找到合適的配送商，再有一支專(zhuān)業(yè)化的業(yè)務(wù)員隊伍，就能在低價(jià)藥這片“藍?！敝?，闖出一條屬于自己的航線(xiàn)，到達光明的彼岸。
信息來(lái)源：醫藥精英俱樂(lè )部
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