二次議價(jià)潮將加速瓦解底價(jià)代理模式
日期：2015/4/16
當行業(yè)還未從安徽省的扣點(diǎn)問(wèn)題中緩過(guò)神來(lái)，4月10日有消息稱(chēng)，取全國最低價(jià)采集思路的浙江省除試點(diǎn)城市紹興外，樂(lè )清市也對企業(yè)發(fā)出了“二次議價(jià)”的要約，加上天津市放出“藥價(jià)聯(lián)動(dòng)、要創(chuàng )全國最低價(jià)”的消息，最低價(jià)沒(méi)有了最低。
“我們的判斷是，公立醫院改革走向深水區，藥品銷(xiāo)售會(huì )朝零加成的方向走，而短期內財政補償又難以到位，醫院要彌補收入不足，就會(huì )舉刀向企業(yè)，‘二次議價(jià)’會(huì )成為常態(tài)?！边h大醫藥集團管理總部副總裁李猛說(shuō)，企業(yè)只能積極去應對。眼下存在的問(wèn)題是，各地借“帶量采購”之名，只招標，不采購，這會(huì )拖死很多中小企業(yè)，大企業(yè)也會(huì )陣痛難受。
“停售、限用、尋找代替品”是當前藥品入院面臨的處境。據悉，安徽某醫院已要求院內在用進(jìn)口藥品廠(chǎng)家在4月10日前與其進(jìn)行“二次議價(jià)”的談判，逾期將永久停止使用其產(chǎn)品。同期，安徽省17家醫療機構組成的“采購聯(lián)合體”與藥廠(chǎng)談判。從結果來(lái)看，大部分企業(yè)給出了10%~20%的讓利。
或引“蝴蝶效應”
安徽此次帶量談判標的為奧美拉唑注射劑、甘精胰島素注射劑、頭孢替安注射劑、依達拉奉注射劑等10種注射劑。這些藥品價(jià)格普降，尤其是同質(zhì)化品種，降幅超過(guò)20%，只有極少數廠(chǎng)家的獨家或首仿藥受到的沖擊較小。
人福醫藥集團相關(guān)負責人姜正漢坦言，“不改變以藥補醫機制，光靠砍價(jià)解決不了問(wèn)題?，F在藥企非競爭性產(chǎn)品當務(wù)之急是梳理全國價(jià)格體系，不要有價(jià)格洼地，然后積極開(kāi)展招標采購公共事務(wù)工作，最后就看面對砍價(jià)誰(shuí)扛得住、扛得久?！?/span>
安徽的做法對國內外藥企來(lái)說(shuō)都會(huì )形成很大的壓力。有了默沙東對舒降之大幅度降價(jià)后市場(chǎng)推廣并不理想的先例，外資藥對降價(jià)格外謹慎，但放棄降價(jià)如同放棄市場(chǎng)。天津、遼寧等省市都在搞價(jià)格聯(lián)動(dòng)，瞄準的都是全國最低價(jià)。
通過(guò)市場(chǎng)調控價(jià)格本身沒(méi)有對錯，需要重視的是因降價(jià)而走入的產(chǎn)業(yè)鏈“怪圈”。不少藥企向記者反映，公司大部分資源和資金都投在了市場(chǎng)推廣上，加上成本上升攤薄利潤，企業(yè)根本無(wú)心做藥物創(chuàng )新?！耙驗槿鄙賹εR床需求的準確判斷，與其冒險做研發(fā)，不如短平快做仿制藥拼價(jià)格?！比绱税l(fā)展邏輯，制藥業(yè)要整體升級很難。
對此，醫院方面也很無(wú)奈，“財政補償不到位，在控費、零差率的壓力下，降藥價(jià)是權宜之舉?！敝档猛嫖兜氖?，現在院長(cháng)們津津樂(lè )道的都是其業(yè)務(wù)收入增長(cháng)。醫院逐利，醫生就無(wú)意參與臨床藥物的研究，結果造成臨床需求與新藥開(kāi)發(fā)脫節。
“醫”和“藥”如何合作共贏(yíng)值得深思。此外，這兩者之間，大量的配送企業(yè)也面臨挑戰。以紹興為例，越是銷(xiāo)售額靠前的藥品降價(jià)幅度越大，醫院通過(guò)配送商進(jìn)行議價(jià)，誰(shuí)配送誰(shuí)議價(jià)?！昂芏鄰S(chǎng)家都是底價(jià)銷(xiāo)售模式，返點(diǎn)難有操作空間，而醫院又強行扣款，如果做不到精細化管理、成本控制，很多代理商要有質(zhì)量地生存恐非易事?！眹鴥饶翅t藥商業(yè)公司高管對記者說(shuō)，這一系列的連鎖反應需要供應鏈協(xié)同建立科學(xué)、共贏(yíng)的管理體系。
底價(jià)模式將瓦解
從目前的情形來(lái)看，沒(méi)有區域壟斷性的品規銷(xiāo)售，“帶量采購”沒(méi)有意義。醫院只是借“帶量采購”之名來(lái)強制要求企業(yè)讓利，畢竟醫院處方藥銷(xiāo)量的核心在醫生處方。
姜正漢認為，“一是要看誰(shuí)的產(chǎn)品線(xiàn)儲備豐富，非競爭性產(chǎn)品代替競爭性產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。企業(yè)只有增強自身的議價(jià)能力，只要堅持比競品久一點(diǎn)，就能勝利。競爭性產(chǎn)品只能適度參與價(jià)格競爭，以?xún)r(jià)格換市場(chǎng)。二是有自己的隊伍做臨床推廣的產(chǎn)品議價(jià)能力和對砍價(jià)的承受能力會(huì )遠高于招商產(chǎn)品?！?/span>
接下來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何應對也是目前行業(yè)思考較多的考題?！皞鹘y的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì )瓦解，尤其是底價(jià)代理模式今年會(huì )是一個(gè)分水嶺?！崩蠲妥罱诓僮鲙讉€(gè)省的招標工作，他分析道，在丟市場(chǎng)或降價(jià)格的選擇上，企業(yè)會(huì )把以前沉淀的費用拿出來(lái)進(jìn)行利益再分配。
他認為，“未來(lái)中小企業(yè)會(huì )很難受，因為大部分企業(yè)僅幾千萬(wàn)元的規模，一家醫院的份額更少，很多企業(yè)難以轉變營(yíng)銷(xiāo)模式。這也會(huì )促進(jìn)行業(yè)集中度的提升。大集團公司也會(huì )有短期陣痛。怎么辦?未來(lái)藥品的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )要求企業(yè)更多地增加網(wǎng)絡(luò )配置，壓縮中間環(huán)節，原有代理模式都要變，廠(chǎng)家會(huì )加強與代理商的合作，甚至是銷(xiāo)售服務(wù)外包，建立科學(xué)的營(yíng)運體系。在這個(gè)過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)代理制會(huì )長(cháng)期存在?！?/span>
此外，需要注意的是，從醫院藥品銷(xiāo)售差率管制到重慶市實(shí)施醫院議價(jià)采購的實(shí)際采購價(jià)低于醫保支付價(jià)所產(chǎn)生的差額收益歸醫院所得可以看出，未來(lái)藥企將全面迎來(lái)“議價(jià)時(shí)代”。海南某制藥企業(yè)相關(guān)負責人告訴記者，“我們公司也有十幾個(gè)品種參加了安徽省的這次招標?！绷钏麚牡氖?，以后零售價(jià)放開(kāi)了，推進(jìn)醫保支付參考價(jià)就是一個(gè)很可怕的事情，醫保支付參考價(jià)究竟該怎么計算?企業(yè)面臨兩難選擇
信息來(lái)源：醫藥精英俱樂(lè )部
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