【前景】安徽代理：傭金制將成主流
日期：2015/4/25
梳理近況，安徽醫藥居間人面臨生存的最大考驗并非醫院扣率和醫藥限制品規數量及藥占比等因素，最大的隱患在于所簽訂的產(chǎn)品代理協(xié)議無(wú)法落實(shí)。
底價(jià)代理終結
安徽省的帶量采購有兩塊內容：區域/醫療機構目錄確定+區域/醫療機構集中配送商的確定。醫院確定目錄后，遴選配送商業(yè)，產(chǎn)品劃分A/B/C等包確定讓利幅度，或不劃分，以單品排名，確定最低讓利幅度。
鑒于各區域帶量采購對參與遴選的配送商業(yè)數量及規模、讓利幅度等條件限制，能夠最終中標“集中配送”的商業(yè)公司也是浴血奮戰、殺出重圍。但“殺敵一千，自損八百”，投入耗損過(guò)度，生存壓力徒增(藥占比、讓利及其他因素將攤薄利潤)，將導致集中配送商業(yè)染指原先代理商的產(chǎn)品。
筆者預見(jiàn)，以下情況將會(huì )出現：
1.中標的配送商業(yè)奢求底價(jià)操作更多的產(chǎn)品，而不滿(mǎn)足于賺幾個(gè)點(diǎn)的配送費(辛苦錢(qián))。因此，配送商業(yè)強搶品種的局面會(huì )增多，尤其是獨家或類(lèi)獨家的非替代產(chǎn)品。
2.中標的配送商業(yè)將是中間環(huán)節利益重新分配的重要環(huán)節。賬期、點(diǎn)位會(huì )成為其討好醫院、勒索廠(chǎng)家(個(gè)人代理商)的殺手锏。此種狀況在劃分A/B/C包的區域的醫聯(lián)體尤為明顯。
3.解讀池州、蚌埠及一些流出草案的16個(gè)地市現狀可知，廠(chǎng)家全程不參與讓利談判，醫院僅僅給出相應的讓利幅度。
配送商業(yè)給出讓利承諾，逐一和廠(chǎng)家(代理商)談判。廠(chǎng)家的權利只是：對配送商業(yè)出面議定的“讓利幅度”給予“YES”或“NO”的回復，“YES”就繼續愉快合作，“NO”就意味著(zhù)放棄某一區域的銷(xiāo)售。
4.傳統居間人面臨廠(chǎng)家搖擺、配送商業(yè)勒索的雙重壓迫，將成為此次安徽16+1“帶量采購”的最大輸家。
以上種種局面的出現，將是居間人底價(jià)代理時(shí)代終結的標志。
吸納小分銷(xiāo)商合作
當然，原先簽訂的代理合同無(wú)法履約，廠(chǎng)家和代理商均會(huì )陷于被動(dòng)并有所損失。但擁有良好競爭力產(chǎn)品的廠(chǎng)家總能選定合適的配送商業(yè)伙伴，為了占有市場(chǎng)無(wú)情拋棄原先簽訂協(xié)議的代理商(被動(dòng)且無(wú)奈)。
安徽當下的環(huán)境，讓各方都很糾結。廠(chǎng)家、個(gè)人代理商在選定配送商業(yè)的時(shí)候，要充分考慮商業(yè)的綜合實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、業(yè)務(wù)結構等方面，具體而言：
1.臨床業(yè)務(wù)比重較大的企業(yè)，可能后期代理商壓力更大。
2.實(shí)力較強、配送能力靠前的商業(yè)，更有利于廠(chǎng)家后期調整終端操作客戶(hù)?；虻變r(jià)或“傭金”，一個(gè)純粹的配送型商業(yè)公司對廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)不失為最佳的合作伙伴。
3.廠(chǎng)家在“帶量采購”委托書(shū)開(kāi)具/點(diǎn)配送確認的時(shí)候，一定要和商業(yè)公司充分溝通，最好能約定返利的方式和幅度，以免后期陷于被動(dòng)。
4.眾多廠(chǎng)家或代理商應該聯(lián)合起來(lái)，和商業(yè)公司談判，爭取更有利的合作方式。
隨著(zhù)安徽醫藥代理舊模式終結，傭金制將成為主流。合作模式可為單一也可組合，廠(chǎng)家可以推動(dòng)省代理(大分銷(xiāo)商)的傭金模式業(yè)務(wù)開(kāi)展，或直接進(jìn)行傭金制推廣，以某家信譽(yù)較好、網(wǎng)絡(luò )覆蓋較強的大商業(yè)做載體，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)配送，吸納更多一線(xiàn)小分銷(xiāo)商傭金合作，開(kāi)展單純的終端推廣。
傭金合作模式可實(shí)現多方共贏(yíng)：
1.廠(chǎng)家覆蓋了市場(chǎng)，拿回了銷(xiāo)量。
2.大商業(yè)拉升了配送業(yè)務(wù)量，還有更多的覆蓋終端。
3.省代理(大分銷(xiāo)商)保住原有利潤(甚至更多)，扭轉了業(yè)務(wù)頹勢。
4.中小一線(xiàn)分銷(xiāo)商無(wú)需考慮其他環(huán)節，做強終端推廣
信息來(lái)源：醫藥經(jīng)濟報
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