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【獨家】裁員風(fēng)波后，GSK中國區老大季海威首度開(kāi)腔

日期：2015/5/16

“過(guò)去兩年，對于GSK中國區來(lái)說(shuō)是非常難過(guò)的一段時(shí)間?！奔竞Ｍ陲L(fēng)暴眼中穿過(guò)來(lái)，想說(shuō)點(diǎn)什么？會(huì )說(shuō)些什么？

“我
的中文名字叫季海威，2013年9月來(lái)到中國，跟GSK中國團隊一起度過(guò)了一段很艱難的時(shí)光?！痹诮裉煜挛缗e行的第27屆中國醫藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇上，這位GSK中國區現任的業(yè)務(wù)負責人這樣來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白。這也是近年來(lái)首度在公開(kāi)場(chǎng)合，看到GSK中國區高管亮相。

季海威，葛蘭素史克高級副總裁、中國及香港區處方藥及疫苗部總經(jīng)理，2013年9月臨危受命，進(jìn)入風(fēng)暴眼中的GSK中國區，接替此前的中國區總經(jīng)理馬克銳，擔任業(yè)務(wù)負責人。

GSK中國2013年的商業(yè)賄賂門(mén)，2014年裁員風(fēng)波門(mén)，哪一件都夠讓任何一個(gè)總經(jīng)理大感頭痛：“對于我們曾經(jīng)的行為感到遺憾，這也不能體現我們的價(jià)值觀(guān)。去年9月，GSK事件的調查已經(jīng)結束，對于我們來(lái)說(shuō)，那時(shí)起，就是一個(gè)新起點(diǎn)。我們也從這個(gè)事件中學(xué)習到了很多?！奔竞Ｍf(shuō)。

圖：季海威


現在，這位講著(zhù)帶有法國口音英語(yǔ)的GSK高管急切的想傳遞給業(yè)界的是：GSK中國正在希望通過(guò)業(yè)務(wù)模式的改變重塑GSK中國。

首先，季海威承認GSK之前的銷(xiāo)售模式有問(wèn)題，“例如激勵機制不合理所導致的不合規銷(xiāo)售行為，現金用得太多，以及對第三方供應商的監管不夠嚴格等。當然這些問(wèn)題是GSK自身的問(wèn)題，也是整個(gè)系統的問(wèn)題?！?/span>

因此，現在GSK正在努力改變，“現在GSK可以說(shuō)是全球唯一一家不再將銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與獎金進(jìn)行掛鉤的企業(yè)?！奔竞Ｍ娬{。同時(shí)也這種表示不再給醫院支付講課費和差旅費，在邀請醫生參加學(xué)術(shù)會(huì )議時(shí)，不再干涉內容和醫生選擇。

其次，GSK銷(xiāo)售體系的考核方式不再是直接的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而是醫藥代表將信息傳給醫生的能力。為醫藥代表提供數字化平臺與客戶(hù)和醫生互動(dòng)。以前醫藥代表開(kāi)展的院內會(huì )議，不再有任何現金交易，改為中央采購訂購系統。除此之外，GSK還在減少第三方供應商的數量，以減少任何交易的負責程度和風(fēng)險性。

“醫生對GSK的做法比較理解?！奔竞Ｍm然這樣表達，但是銷(xiāo)售模式的這種轉向引發(fā)了兩個(gè)直接的后果：不再需要那么多銷(xiāo)售代表，由此引發(fā)的大規模裁員副作用強烈——2014年GSK的裁員風(fēng)波震驚業(yè)界；此外，GSK中國繼2013年業(yè)績(jì)下滑之后，2014年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)再度告急：54.68億元的銷(xiāo)售額，在跨國藥企在華排行榜里落到了第9位，而增長(cháng)率也基本為0。

演講的最后，季海威秀了一句中文：“從哪里跌倒就從哪里爬起來(lái)?！甭?tīng)上去有點(diǎn)蹩腳，但是能夠聽(tīng)出來(lái)他肯定練習了很多很多次。這既是這位中國區老大期望能表達的對GSK未來(lái)的信心，也是GSK中國希望中國事件能探底回升：“這也給了公司一個(gè)契機，能夠更早的開(kāi)始探索外部環(huán)境不斷變化時(shí)，怎么塑造適應未來(lái)的商業(yè)模式?！?/span>
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