改革開(kāi)放40年醫藥行業(yè)功勛人物：校長(cháng)莊祥興
日期：2018/10/6
從1985年保羅·楊森博士創(chuàng )立西安楊森制藥有限公司起，西安楊森曾經(jīng)是跨國藥企在華公司中最具代表性的，目前擁有員工近3000人。提起西安楊森絕對繞不開(kāi)第六任總裁莊祥興。
1991年是莊祥興踏上中國土地的第一年，其受聘強生被派到西安楊森（比利時(shí)楊森子公司，美國強生孫公司）擔任副總裁，1997年正式升任總裁；2003年，莊祥興受命調回強生美國總部；2005年，他升任美國強生制藥事業(yè)部亞太區國際副總裁，負責強生制藥事業(yè)部亞太區整體業(yè)務(wù)。
在西安楊森這個(gè)代表性的跨國藥企合資公司里，莊祥興整整掌舵了18年。由于其掌管時(shí)期長(cháng)、業(yè)績(jì)突出、團隊穩定，得以讓“鷹、雁、河貍”的獨特文化形成。穩定的高管環(huán)境曾經(jīng)造就了西安楊森的輝煌，正是因為有這種文化的存在，西安楊森人講求奉獻、任勞任怨，對企業(yè)忠誠。
培養領(lǐng)袖
先像鷹一樣接受挑戰，后像雁一樣團結合作，再像河貍一樣創(chuàng )造工作。
上世紀90年代西安楊森的中國總部，一個(gè)個(gè)西裝革履的年輕人魚(yú)貫而入，等待這個(gè)企業(yè)傳說(shuō)中的靈魂boss親臨面試。對于這幫年輕人來(lái)說(shuō)，西安楊森在改革開(kāi)放之初是國內首屈一指的合資藥企，此次面試的表現也是日后能否在國內醫藥行業(yè)占有一席之地的關(guān)鍵開(kāi)端。
莊祥興出場(chǎng)了。
他的出場(chǎng)自帶節奏，親自參與面試的每一個(gè)環(huán)節，從總監、經(jīng)理到醫藥代表，他都事必躬親。這些不同崗位的應聘者形形色色，但能被莊祥興留下的，大都具備“有抱負、有持續學(xué)習能力、勤奮、有情商”等特質(zhì)。多年后，這些特質(zhì)的持續放大，也回應了他們應聘之初期待在醫藥行業(yè)翻云覆雨的初衷。
身為總裁的莊祥興擠出時(shí)間親自參與面試、授課及培訓已經(jīng)是他工作日程上最重要的一個(gè)動(dòng)作，西安楊森每年都要從各大院校招聘幾百人，也因此連續數年獲得中國大學(xué)生最佳雇主50強的認可。
原西安楊森的一位部門(mén)總監至今仍記得他十幾年前到公司面試醫藥代表時(shí)，莊祥興給他出的題目：讓他快速推銷(xiāo)出面前擺著(zhù)的一瓶礦泉水。在大學(xué)里當了幾年老師的他幾乎用盡了平生所學(xué)，向老莊描述著(zhù)這瓶平淡無(wú)奇的礦泉水最值得擁有的幾大原因。
而在幾年以后，成功地將這瓶礦泉水推銷(xiāo)給莊祥興的這位總監就帶領(lǐng)著(zhù)他的團隊把西安楊森的精神科藥物維思通推廣到了全國。
莊祥興帶領(lǐng)西安楊森以OTC營(yíng)銷(xiāo)叱咤風(fēng)云，以本土化特色管理成為其他跨國藥企的發(fā)展樣板，以獨特的西安楊森文化為行業(yè)訓練了一大批高層次、高水平的職業(yè)經(jīng)理人。
在西安楊森，有MBA濃縮課程、有銷(xiāo)售策略、人機溝通培訓、客戶(hù)服務(wù)培訓、SOQ（品質(zhì)的承諾）培訓、良好的制藥管理規范培訓等。西安楊森每年用于培訓的費用是全公司員工工資總額的1.3倍。這也使它成了赫赫有名的醫藥行業(yè)“黃埔軍?！?，而莊祥興則成為了名副其實(shí)的校長(cháng)。一整套從人員—職位—組織匹配的原則出發(fā)，讓員工在不同階段接受針對其崗位的能力培訓會(huì )讓經(jīng)過(guò)“洗禮”的職場(chǎng)新人開(kāi)始脫胎換骨。對于他們來(lái)說(shuō)，進(jìn)入西安楊森等于贏(yíng)在起跑線(xiàn)上，他們得到的是一筆只會(huì )不斷增值的巨大財富。
此時(shí)的莊祥興為國內醫藥行業(yè)輸出了許多曾經(jīng)青澀的面孔，之后在國內醫藥企業(yè)中陸續成長(cháng)為赫赫有名的鷹級人物?！包S埔軍?！钡臉撕炞寳钌嗽卺t藥市場(chǎng)炙手可熱，一度中國幾乎所有大型制藥企業(yè)管理層中，都有西安楊森培養出來(lái)的人才的身影。
那個(gè)時(shí)代西安楊森的培訓手冊早已裝訂成書(shū)，并有一套更系統、更程序化的制度在那里被執行。莊祥興也更為注重按照強生全球領(lǐng)導力標準培養員工的領(lǐng)導力。這位校長(cháng)反復強調：“我們是在培養領(lǐng)袖，而不僅是業(yè)內的營(yíng)銷(xiāo)高手?！?/span>
純真年代
上世紀90年代，中外合資的制藥公司率先啟用國外先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法，通過(guò)拜訪(fǎng)醫生、藥師，為他們舉行幻燈片演講會(huì )，宣傳新產(chǎn)品，講解藥品的藥理、毒理、代謝和臨床試驗及使用方法以推廣自己的產(chǎn)品。
然而，隨著(zhù)各藥廠(chǎng)派出的醫藥代表越來(lái)越多，競爭的激烈使得這種拜訪(fǎng)發(fā)生了質(zhì)的變化，醫藥企業(yè)的“醫藥代表”們不是向質(zhì)量高、時(shí)間短的專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)發(fā)展，反而轉向送禮品、給回扣、發(fā)“車(chē)馬費”等為主要內容的不正當競爭手段上。
但是，莊祥興卻對西安楊森的銷(xiāo)售代表明文規定：“在進(jìn)行醫院推廣時(shí)，凡西安楊森銷(xiāo)售隊伍成員，一律不許給醫師（藥師）回扣，違反者，立即開(kāi)除?！辈⒁源藶橹攸c(diǎn)制定了銷(xiāo)售人員的“四大天條”。拒絕給回扣使西安楊森在醫院管理者和社會(huì )公眾中樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，醫師和藥師們在使用他們的產(chǎn)品時(shí)不再擔心遭到“收了回扣”的質(zhì)疑。
以局外人的眼光看來(lái)，莊祥興的做法似乎有點(diǎn)孤芳自賞了；而實(shí)際上，他們卻是以長(cháng)遠的眼光來(lái)試圖為自己贏(yíng)得“以質(zhì)取勝、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)”的品牌形象。
在銷(xiāo)售隊伍的建設上，莊祥興認為“醫藥代表不應該只是推銷(xiāo)藥品，還應該是溝通藥廠(chǎng)與臨床醫師、藥師之間的橋梁。并且每一個(gè)醫藥代表都應該是一個(gè)可以獨擋一面的專(zhuān)家”。因此，他們的銷(xiāo)售隊伍中90%具有本科以上學(xué)歷，而且基本上是醫學(xué)院、藥學(xué)院畢業(yè)的專(zhuān)業(yè)人才，他們與醫藥界的專(zhuān)家、學(xué)者建立了廣泛的聯(lián)系和合作。西安楊森依靠專(zhuān)家銷(xiāo)售之路，不斷贏(yíng)得新的市場(chǎng)份額的行為，也被稱(chēng)為醫藥行業(yè)的純真年代。
多年來(lái)莊祥興對西安楊森傾注的心血也給予了他最有力的回饋，從1991年初在西安楊森剛剛起步時(shí)空降，莊祥興利用自己的管理知識和新加坡、澳大利亞的管理經(jīng)驗，以及通曉漢語(yǔ)的優(yōu)勢，逐步將西安楊森打造成了中國醫藥史上的一塊金字招牌。上世紀90年代，莊祥興帶領(lǐng)西安楊森創(chuàng )造了銷(xiāo)售額從90年代初期到20世紀初期增長(cháng)100多倍的奇跡，在中國的外企賽道上整整領(lǐng)跑了14年。
家國情懷
曾有這樣一個(gè)場(chǎng)景為業(yè)界稱(chēng)贊：1996年寒風(fēng)刺骨的冬晨，北京天安門(mén)廣場(chǎng)出現一支身穿“我愛(ài)中國”紅藍色大衣，由中外籍組成的300多人隊伍，連續晨跑十多天，每天清晨觀(guān)看莊嚴肅穆的升國旗儀式，這也是西安楊森的銷(xiāo)售隊伍。愛(ài)國主義教育是莊祥興式楊森文化滲透的一個(gè)重要內容?！皭?ài)國愛(ài)公司愛(ài)家”，這個(gè)時(shí)期的楊森人身上流著(zhù)濃濃的家國情懷。
1996年11月2日，莊祥興帶領(lǐng)西安楊森的90多名高級管理人員和銷(xiāo)售骨干一起由江西寧崗縣茅坪鎮向井岡山市所在地的茨坪挺進(jìn)，進(jìn)行“96西安楊森領(lǐng)導健康新長(cháng)征”活動(dòng)。在井岡山蜿蜒崎嶇的山路上，楊森人被分為7個(gè)小分隊，命名“紅軍軍團”，手舉紅旗，肩背為井岡山人民捐贈的西安楊森專(zhuān)利產(chǎn)品，唱著(zhù)“紅高粱、南瓜湯”、“三大紀律、八大注意”的歌，肩并肩、手牽手前進(jìn)，每次走完3.08公里，都會(huì )拿出308元、捐獻給井岡山地區的人民?；顒?dòng)中，西安楊森還向井岡山的人民醫院捐贈價(jià)值10萬(wàn)元的藥品。
“世上沒(méi)有免費的午餐”是第一位獲得諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎的美國人、著(zhù)名的麻省理工學(xué)院研究生部的創(chuàng )始人保羅·A薩繆爾森先生在《經(jīng)濟學(xué)》論著(zhù)中引用的西方名言。這句名言也是莊祥興用于對員工觀(guān)念轉變進(jìn)行教育的生動(dòng)題材。
他曾在若干次大小會(huì )議講到：“我們的工資是誰(shuí)付的？我們的水費、電費是誰(shuí)付的？我們的工作環(huán)境與條件是誰(shuí)提供的？是顧客！是顧客掏出腰包買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們才得以生存。因此，顧客是上帝。而‘世上沒(méi)有免費的午餐’，如果我們不能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，使顧客花錢(qián)后得以滿(mǎn)足，他們就會(huì )離我們而去。那樣，我們就會(huì )失業(yè)，企業(yè)也將面臨倒閉。因此，市場(chǎng)導向，顧客至上是我們每位員工的職責與義務(wù)，只有每位員工在各自的崗位上都盡職盡責為顧客服務(wù)，創(chuàng )造性提供超值的服務(wù)，甚至連顧客都想不到的服務(wù)，我們的企業(yè)才能越辦越有生機，我們的事業(yè)才會(huì )興旺發(fā)達?！睘榇?，莊祥興在公司工作筆記本的扉頁(yè)上親筆題詞：“There's no free lunch.”
從某種意義上來(lái)講，莊祥興就是西安楊森的精神領(lǐng)袖。楊森內部人喜歡稱(chēng)莊祥興為“老莊”，任何一個(gè)聽(tīng)過(guò)他演講的西安楊森人，都曾感受到他給予的精神洗禮。
1996年10月，莊祥興被中國政府評為“對中國有突出貢獻的專(zhuān)家”，榮獲中國國家級“友誼獎”，頒獎理由是：他是為中國醫藥行業(yè)改革發(fā)展奉獻了18年的外籍高管，他帶領(lǐng)西安楊森公司從成功邁向偉大，并孜孜不倦地為中國醫藥事業(yè)的發(fā)展奉獻著(zhù)更多的光和熱。
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