帶量采購大殺價(jià)的背景下，小產(chǎn)品如何贏(yíng)得大市場(chǎng)?
日期：2018/10/22
日前由國家醫保局主導的11城市帶量采購方案出臺，并公布第一批帶量采購清單。
一時(shí)間引起業(yè)內人士擔心，讓市場(chǎng)有些沮喪，直接表現在資本市場(chǎng)的股市下挫。
本次新政很明確傳遞出以下信息：
1、無(wú)論是過(guò)期原研藥、還是通過(guò)一致性評價(jià)的仿制藥只要參與公立醫院臨床銷(xiāo)售，必須通過(guò)降價(jià)競爭入圍；
2、“仿制替代原研”正在成為現實(shí)；
3、重點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格競爭會(huì )更加慘烈，需要在承壓與放量中博弈；
4、企業(yè)洗牌可能會(huì )提前到來(lái)，特別是對銷(xiāo)量較大的產(chǎn)品而言，受政策影響將是顛覆性的。
在此背景下，作為一線(xiàn)操盤(pán)的代理商，必須要審時(shí)度勢，重新選擇市場(chǎng)終端、重新選擇目標產(chǎn)品、重新規劃營(yíng)銷(xiāo)方案。
選擇什么樣的產(chǎn)品是值得認真研究的事：
一要看劑型：以口服劑型為最佳。限制輸液已經(jīng)由等級醫院蔓延至基層社區與診所，這是行業(yè)大勢所趨，更是醫學(xué)規則；
二要看產(chǎn)品資質(zhì)和領(lǐng)域：在供大于求、品種雷同、高度競爭的環(huán)境下，選擇的產(chǎn)品最好是獨家品名，在某一疾病領(lǐng)域獨居特色或唯一，適應癥要么是罕見(jiàn)病中唯一者要么是常見(jiàn)病的獨特者，公立醫療市場(chǎng)還要有合適的標價(jià)及醫保條件等；
三要盡量規避被入圍到帶量采購的范圍：凡是與過(guò)期原研藥同名者，盡管之前銷(xiāo)量很大，但一定會(huì )被高度關(guān)注，不小心將進(jìn)入價(jià)格廝殺的旋渦。特色小產(chǎn)品反而可能更有市場(chǎng)機會(huì )；
四要看政策與市場(chǎng)支持：沒(méi)有好政策與好策略，好產(chǎn)品也將成為無(wú)源之水，因此，在具備上述條件的產(chǎn)品還需要有一個(gè)好的銷(xiāo)售政策與工商雙贏(yíng)的產(chǎn)品策略，市場(chǎng)支持是產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)不可或缺的重要一環(huán)，賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)產(chǎn)品的差異化。當前環(huán)境下，沒(méi)有比廠(chǎng)商緊密合作更重要了，工業(yè)企業(yè)提供產(chǎn)品的同時(shí)還需考慮兩票制下的規則要求，傾聽(tīng)一線(xiàn)操盤(pán)的代理商的訴求，為代理商提供更多成功經(jīng)驗協(xié)助其開(kāi)拓市場(chǎng)。
找到有故事的產(chǎn)品，講好產(chǎn)品故事，讓銷(xiāo)售在故事傳播中成交。
信息來(lái)源：賽柏藍 |
