魏廉昇： GSK商業(yè)覺(jué)醒與新老挑戰
日期：2018/10/22
未來(lái)的增長(cháng)要來(lái)自創(chuàng )新。對整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，一致性評價(jià)是一個(gè)非常必要的發(fā)展，它其實(shí)會(huì )解放這個(gè)行業(yè)，使得更多企業(yè)轉向創(chuàng )新。如果現在跨國藥企沒(méi)有辦法讓自己的創(chuàng )新藥以一個(gè)合理的速度進(jìn)入中國市場(chǎng)，新舊產(chǎn)品轉換未能同步，就一定會(huì )面臨壓力?！?/span>
GSK中國/香港地區處方藥及疫苗部總經(jīng)理魏廉昇在“第十屆中國醫藥企業(yè)家科學(xué)家投資家大會(huì )暨改革開(kāi)放40年醫藥成就展”新聞采訪(fǎng)間如是說(shuō)道。他在2017年1月正式出任該職位，此前為GSK中國處方藥商業(yè)運營(yíng)部負責人。
就目前來(lái)看，一致性評價(jià)帶來(lái)的仿制藥替換挑戰正在加速到來(lái)。9月11日，國家醫療保障局主導的藥品試點(diǎn)聯(lián)合采購，即醞釀已久的國家藥品集中采購，在上海召開(kāi)座談會(huì )，涉及集中采購的藥品均為通過(guò)仿制藥一致性評價(jià)的品種。會(huì )議公布了第一批試點(diǎn)采購品種33個(gè)，多家跨國藥企關(guān)鍵成熟品種悉數在列，其中就包括GSK的乙肝核心品種韋瑞德。
此前在8月3日的國家醫保局藥品集中采購試點(diǎn)座談會(huì )中，提出了“不分質(zhì)量層次，唯一中標，70%市場(chǎng)份額”的思路。在試點(diǎn)過(guò)程中最終勝出的企業(yè)品種中標價(jià)，將成為醫保的支付價(jià)格，即以帶量集采中標的價(jià)格將作為該產(chǎn)品通用名下統一的醫保支付標準。入圍滿(mǎn)足3家的，取最低價(jià)入選拿下70%的市場(chǎng)，原研藥與其余入選者將一同爭奪剩余的市場(chǎng)。而隨之馬上會(huì )發(fā)生改變的是臨床用藥結構和與之匹配的醫藥營(yíng)銷(xiāo)，有人預言市場(chǎng)將面臨大洗牌。
魏廉昇說(shuō)出了現階段跨國藥企在中國的最大挑戰，與之相對應的則是跨國藥企爭相備糧，加速新藥在華上市以及最大限度地為成熟產(chǎn)品繼續挖潛。行業(yè)更天換日的變化之下，魏廉昇說(shuō)GSK已經(jīng)從危機中徹底走出，現在反而成為這家經(jīng)歷過(guò)大危機的跨國藥企迎頭趕上的好時(shí)候。
30年3個(gè)vs3年5個(gè)
當下跨國藥企在華業(yè)績(jì)的增長(cháng)主力仍然是原研藥為主的成熟產(chǎn)品，也是這類(lèi)產(chǎn)品助力中國市場(chǎng)成為其中多家巨頭藥企全球業(yè)績(jì)增長(cháng)的絕對引擎。
另一方面，加速新藥上市成為過(guò)去幾年中國醫藥行業(yè)變革最顯著(zhù)的標志之一，除了其中耀眼的本土新藥初創(chuàng )企業(yè)，以新藥實(shí)際獲批上市為標準，跨國藥企其實(shí)才是背后真正的主力。雖然目前，無(wú)論是新藥數量還是相應銷(xiāo)售額均無(wú)法匹及成熟產(chǎn)品，但可以觀(guān)察到的是，跨國藥企上馬新藥的“存糧”現象明顯，以及中國越來(lái)越多地加入到全球在研產(chǎn)品線(xiàn)規劃之中。這也是實(shí)現新舊產(chǎn)品轉換的一個(gè)基本前提。GSK也不例外。
“過(guò)去30年之中，我們在中國有3個(gè)呼吸系統領(lǐng)域的新藥獲批，30年3個(gè)。但是現在，包括今年在內的未來(lái)3年，我們有機會(huì )實(shí)現5個(gè)新藥獲批，這3年5個(gè)?！?魏廉昇介紹說(shuō)。8月31日正式在華上市的歐樂(lè )欣比歐洲市場(chǎng)上市時(shí)間只晚了兩到三年，其中一款呼吸系統用藥三合一制劑也有望在明年進(jìn)入。
除了傳統優(yōu)勢的呼吸領(lǐng)域外，肝炎領(lǐng)域的在研產(chǎn)品線(xiàn)中，一款目前還處在早期的全新治療方案已經(jīng)考慮將重點(diǎn)放在中國市場(chǎng)?！叭绻軌蜓邪l(fā)成功，它針對相應的乙肝人群將是功能性治愈的?！睋毫畷N透露，GSK2017年10月在美國新獲批的重磅疫苗新品— 帶狀皰疹疫苗Shingrix也在考慮引入中國之列。據EvaluatePharma預測，到2022年，GSK將憑借Shingrix助力，以超80億美元的銷(xiāo)售額登上全球疫苗市場(chǎng)榜首的位置。
但GSK同樣面臨新舊產(chǎn)品轉換的現實(shí)問(wèn)題。對此，魏廉昇說(shuō)：“這是一個(gè)危機，但其實(shí)也有一個(gè)機會(huì )，而且我覺(jué)得機會(huì )比較大。長(cháng)遠來(lái)講，對中國的發(fā)展，這是一個(gè)非常非常必要的一個(gè)大變化。對GSK來(lái)講，我們過(guò)去可能沒(méi)有在‘老藥’的領(lǐng)域發(fā)展到如此壯大，所以我們的風(fēng)險可能沒(méi)有像別人那么大。不是說(shuō)我們沒(méi)有風(fēng)險，而是說(shuō)我們的新藥比例和‘老藥’比例已經(jīng)是比較健康的了，這也是我為什么對GSK在中國的短期和長(cháng)期的增長(cháng)比較有信心?！?/span>
醒來(lái)
信心對于GSK而言有著(zhù)特別的意義。自2013年危機之后，GSK中國厲行合規，全面整飭商業(yè)運行，推出取消醫藥代表績(jì)效考核與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤和以?xún)r(jià)換量為核心內容的新商業(yè)模式，行業(yè)為之注目，很多人認為這是迫于外力而非遵循實(shí)際商業(yè)世界中的自然法則。2015年年中，GSK在內部宣布“再出發(fā)”，意在宣告GSK的自我重建已經(jīng)完成，到了回歸商業(yè)二字本職的時(shí)候。
也是在2015年接下來(lái)的這短短3年時(shí)間里，中國醫藥行業(yè)的評價(jià)體系和標準隨著(zhù)藥監主導的一系列改革徹底改變?；貧w臨床價(jià)值這一本質(zhì)訴求，以藥品質(zhì)量作為核心標準，整個(gè)行業(yè)似乎正在以前所未有的速度向GSK所期待的理想方向靠攏。
魏廉昇用“低調潛行”和“信心滿(mǎn)滿(mǎn)”來(lái)形容GSK到了2018年至現在與彼時(shí)的狀態(tài)區別。他說(shuō)：“GSK中國業(yè)績(jì)在2017年增長(cháng)了18%，我們完全恢復了，看到了很明顯的發(fā)展速度提高。今年到7月，GSK的增長(cháng)率是27%，今年我們可能會(huì )超過(guò)去年的增長(cháng)率，我有信心，現在我們完全可以超越整個(gè)行業(yè)，整個(gè)市場(chǎng)，而且也包括競爭對手?！?/span>
關(guān)于快速增長(cháng)的原因，魏廉昇這樣總結：新藥驅動(dòng)、客戶(hù)信任和患者認可。在2017年，GSK上市了中國市場(chǎng)上第一款宮頸癌疫苗希瑞適，同年艾滋病治療復方制劑綏美凱登陸中國。2018年8月31日，慢阻肺治療藥物歐樂(lè )欣正式上市。其中，希瑞適是目前為GSK中國貢獻業(yè)績(jì)增長(cháng)的新藥主力。
客戶(hù)信任則是GSK中國新商業(yè)模式落地完成的產(chǎn)物，“GSK現在在中國可能是唯一一家會(huì )這么嚴格和這么學(xué)術(shù)的公司，所以客戶(hù)會(huì )放心跟GSK合作”。而患者認可則來(lái)自于GSK在患者服務(wù)和教育方面的新動(dòng)作，比如與阿里健康和京東分別簽署戰略合作協(xié)議。
堅持新模式并且重新回到商業(yè)運營(yíng)的實(shí)際層面，GSK中國經(jīng)受住了考驗，業(yè)績(jì)的快速增長(cháng)亦是必然。而現階段魏廉昇口中的“信心滿(mǎn)滿(mǎn)”并非僅僅是對GSK中國的狀態(tài)描述，它背后更重要的信號是，這家跨國藥企在現實(shí)商業(yè)世界中明確了自己的選擇—主動(dòng)出擊，不放過(guò)應得機會(huì )，這意味著(zhù)GSK真正回到了一家商業(yè)組織應該有的狀態(tài)里。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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