諾華與海正3個(gè)藥品的合作模式披露
日期：2018/10/23
【云端導讀】
海正藥業(yè)孫公司--輝正醫藥科技以2億元簽約金獲得諾華3款慢阻肺產(chǎn)品的國內獨家推廣權，這3個(gè)品種是馬來(lái)酸茚達特羅、格隆溴銨和茚達特羅格隆溴銨復方制劑。按協(xié)議約定，輝正醫藥作為推廣服務(wù)方對三款產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣，諾華按照協(xié)議約定向輝正支付推廣服務(wù)費。諾華將保留推廣服務(wù)區域中產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售權。
輝正2億元獲得諾華3款慢阻肺產(chǎn)品的國內獨家推廣權
根據海正藥業(yè)發(fā)布公告顯示，海正的孫公司輝正（上海）醫藥科技有限公司與北京諾華公司和山德士達成協(xié)議，諾華的三款成人慢性阻塞性肺疾病治療藥品授予輝正在中國區域的獨家推廣權。
這三款藥物是：
（1）馬來(lái)酸茚達特羅，商品名（昂潤 Onbrez），全球首個(gè)新一代超長(cháng)效β 2 激動(dòng)劑(LABA)，相比市場(chǎng)現有產(chǎn)品，有療效、安全性和經(jīng)濟性?xún)?yōu)勢，國際指南推薦 B 組一線(xiàn)用藥
（2）格隆溴銨，商品名（希潤 Seebri），全球第二個(gè)長(cháng)效毒蕈堿受體拮抗劑（LAMA），較第一代的噻托溴銨，在起效、惡化率改善、生活改善等方面有優(yōu)勢，國際指南推薦 B-C 組一線(xiàn)用藥
（3）茚達特羅格隆溴銨復方制劑，商品名（杰潤 Ultibro），全球首個(gè)上市的新復方長(cháng)效 β 2 激動(dòng)劑 +長(cháng)效毒蕈堿受體拮抗劑（LAMA+LABA）產(chǎn)品，療效明顯優(yōu)于市場(chǎng)現有產(chǎn)品，是市場(chǎng)上加激素復合吸入制劑治療 COPD 的替代品，目前是國際指南推薦的 D 組一線(xiàn)用藥。
關(guān)于交易各方：
輝正（上海）醫藥科技有限公司，為瀚暉制藥有限公司全資子公司，而瀚暉制藥為海正藥業(yè)的控股子公司（海正持有瀚暉制藥 51%股權），所以，輝正為海正醫藥的控股孫公司。
北京諾華制藥&山德士（中國）制藥，均為諾華公司控股子公司。
在協(xié)議有效期間，輝正作為推廣服務(wù)方應在推廣服務(wù)區域中，按照協(xié)議條款 和相關(guān)推廣服務(wù)計劃，對協(xié)議中規定的三款產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣服務(wù)，諾華按照協(xié) 議約定向推廣服務(wù)方支付推廣服務(wù)費。與此同時(shí)，諾華將保留推廣服務(wù)區域中產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售權。
換句大白話(huà)說(shuō)，諾華負責銷(xiāo)售，而輝正只做推廣服務(wù)。銷(xiāo)售的歸銷(xiāo)售，推廣的歸推廣，符合行業(yè)分工及相關(guān)政策。
事實(shí)上，公告顯示輝正的業(yè)務(wù)范圍沒(méi)有藥品經(jīng)營(yíng)，而是醫藥科技、計算機網(wǎng)絡(luò )科技領(lǐng)域內的技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢(xún)、技術(shù)轉讓?zhuān)虅?wù)咨詢(xún)等服務(wù)項目。因此，從輝正與諾華的協(xié)議內容及自身的業(yè)務(wù)范圍來(lái)看，輝正的業(yè)務(wù)就是標準的營(yíng)銷(xiāo)外包CSO業(yè)務(wù)。
2億元的簽約金，不可抵扣不可返還，分三次支付
根據協(xié)議，輝正應向諾華支付一筆不可抵扣不可返還且金額為2億元人民幣的簽約金。本協(xié)議應自生效日期起開(kāi)始生效，有效期十年。
（1）在合同簽署生效日期后十四（14）日內，推廣服務(wù)方應通過(guò)電匯方式 向諾華支付6000萬(wàn)元人民幣，即簽約金的百分之三十 （30%）；
（2）在諾華向推廣服務(wù)方提供了三個(gè)產(chǎn)品的第一份中國國家藥品監督管理 局持有人更名批文后十四（14）日內，推廣服務(wù)方應向諾華支付6000萬(wàn)元人民幣即簽約金的百分之三十（30%）；
（3）在產(chǎn)品希潤或產(chǎn)品杰潤被列入中國國家醫保藥品目錄之后十四（14） 日內，推廣服務(wù)方應向諾華支付8000萬(wàn)元人民幣，即簽 約金剩余的百分之四十（40%）。
（4）在生效日期后兩（2）個(gè)月內，推廣服務(wù)方應就其支付百分之七十（70%） 簽約金的義務(wù)，向諾華提供一份由可被諾華接受的銀行開(kāi)立的銀行保函。
這2億元的簽約金，不可抵扣不可返還，有點(diǎn)類(lèi)似于國內藥企與代理商收取的“保證金”，但公告沒(méi)有披露簽約金的具體內涵以及后續的使用方式。
推廣服務(wù)費的結算方式
輝正獲取諾華推廣服務(wù)費的支付方式也很有意思，分為三個(gè)階段設定條件支付，從公告顯示的內容來(lái)看，推廣服務(wù)費與銷(xiāo)售額掛鉤（這一點(diǎn)值得探討?。悍謩e是凈銷(xiāo)售額小于10億、10-20億，20億以上三個(gè)區間段，結算方式如下：
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在三款產(chǎn)品合計年凈銷(xiāo)售額為 10 億元以?xún)鹊膮^間段，諾華支付給輝正的推廣服務(wù)費用，約為該凈銷(xiāo)售額 50%至 65%；
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在三款產(chǎn)品合計年凈銷(xiāo)售額為 10-20 億元的區間段，諾華支付給輝正的推廣服務(wù)費用，約為該凈銷(xiāo)售額 40%至 55%；
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在三款產(chǎn)品合計年凈銷(xiāo)售額為 20 億元及以上金額的區間段，諾華支付給輝 正的推廣服務(wù)費用，約為該凈銷(xiāo)售額 19%至 48%。
雙方合作的益處
據 IMS 統計，中國抗哮喘和 COPD 藥物市場(chǎng)，2017 年市場(chǎng)為 110.43 億元，長(cháng)效支擴藥（含激素）的市場(chǎng)銷(xiāo)售額為 58 億元。哮喘和 COPD 的市場(chǎng)增長(cháng)高于整體市場(chǎng)與其他慢病。
諾華的該3款產(chǎn)品可以和海正藥業(yè)現有的孟魯司特鈉組成涵括不同機理的包括口服和吸入治療 COPD 和哮喘的全病程、更高效的完整產(chǎn)品線(xiàn)，從而成體系地進(jìn)入哮喘和 COPD 領(lǐng)域。
該系列產(chǎn)品為典型慢病管理產(chǎn)品，患者粘著(zhù)性好，能與海正藥業(yè)的零售和社區市場(chǎng)戰略很好地契合。
諾華與輝正的合作，可以將該系列吸入劑藥品的優(yōu)勢與輝正在中國的市場(chǎng)優(yōu)勢相結合，更有利于該系列藥物迅速搶占市場(chǎng)空間。
爭議不斷的CSO
CSO(Contract Sales Organization),英文直譯為合同銷(xiāo)售組織，即以協(xié)議方式來(lái)約定某種具有銷(xiāo)售職能的委托服務(wù)項目，但在實(shí)操上被委托的一方一般不進(jìn)行銷(xiāo)售，而只是從事推廣服務(wù)，比如諾華委托輝正進(jìn)行推廣服務(wù)，諾華自己負責銷(xiāo)售。
CSO這種商業(yè)模式本來(lái)不是什么新鮮業(yè)態(tài)，全球通行，此前已有康哲、泰凌、億騰等公司從事相關(guān)業(yè)務(wù)，在MAH制度的促進(jìn)下，更是刺激了CRO、CMO、CSO三大醫藥外包服務(wù)的蓬勃發(fā)展。
在兩票制政策影響下，大量醫藥代理商紛紛朝CSO方向轉型。然而，從這兩年的實(shí)踐來(lái)看，很多人認為CSO不過(guò)是換個(gè)馬甲，目的就是開(kāi)出發(fā)票拿到推廣服務(wù)費，而忽視了推廣服務(wù)本身是否合規。在浩浩蕩蕩的轉型大軍中，難免泥沙俱下。
不可否認的是CSO這個(gè)詞被玩壞了，幾乎變成了過(guò)票洗錢(qián)的遮羞布，甚至于一提起CSO，空氣中頓時(shí)散發(fā)出一股難以言狀但又心照不宣的氣氛，此情此景，對于真正從事專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的團隊來(lái)說(shuō)是，簡(jiǎn)直哭笑不得。
從歷史來(lái)講，任何事物的發(fā)展、轉變過(guò)程并非總是一張白紙一條直線(xiàn)勻速前進(jìn)，期間總是伴隨著(zhù)大量烏云與淤泥，噪音與干擾。
但我們堅信，隨著(zhù)MAH制度的不斷推進(jìn)、一致性評價(jià)的開(kāi)展，各種政策與資本、市場(chǎng)的相互作用，都將促使輕資產(chǎn)的第三方醫藥外包服務(wù)機構及對外合作模式產(chǎn)生。從大量的商業(yè)合作案例來(lái)看，包括諾華與輝正合作在內的真正的CSO大量涌現，而這一過(guò)程速度正在加快，模式本身叫什么CXO不重要，重要的是技術(shù)可行、行為合規、效果良好、政府放心。
信息來(lái)源：醫藥云端工作室 |
