專(zhuān)訪(fǎng)輝瑞國際市場(chǎng)總裁蔡寶光：OTC市場(chǎng)的未來(lái)
日期：2018/11/17
在中國扎根的跨國健康消費品公司里，輝瑞健康藥物部擁有為國人所熟知的諸多知名國際品牌，如善存、鈣爾奇等，近日，輝瑞健康藥物部（PCH）宣布將原亞太區總裁蔡寶光先生升任國際市場(chǎng)總裁，蔡寶光先生將全面負責拉丁美洲、歐洲、中東、非洲和亞太地區的業(yè)務(wù)拓展和運營(yíng)。
從大中華區總裁到亞太區總裁，再到如今國際市場(chǎng)總裁，蔡寶光先生以自己卓越的能力和眼界，在輝瑞完成了令業(yè)界羨慕的職場(chǎng)晉級，輝瑞健康藥物部全球總裁Chris Slager也對其過(guò)往所取得的成績(jì)做了充分肯定。
蔡寶光先生更被推任為2018年亞太健康藥物聯(lián)盟首屆主席，以此來(lái)表彰他對這個(gè)行業(yè)的杰出貢獻。業(yè)界也給予了十足的認可，在蔡寶光先生執掌亞太區的過(guò)去幾年，其穩健的產(chǎn)品組合創(chuàng )新、成功的渠道擴張、戰略性的收益管理，建立了強大的品牌并推動(dòng)利潤高速增長(cháng)，促進(jìn)了輝瑞健康藥物部亞太區的業(yè)務(wù)的發(fā)展。
從以往著(zhù)眼于中國業(yè)務(wù)的“將”，到如今管理全球各國團隊的“帥”，蔡寶光先生將如何應對這種角色轉變帶來(lái)的挑戰？數字化大趨勢下消費者行為的轉變又將如何影響跨國藥企的決策？從企業(yè)高層的視角，更看重一線(xiàn)OTC代表什么樣的素質(zhì)？帶著(zhù)諸多問(wèn)題，醫藥代表（MRCLUB）近日對其進(jìn)行了訪(fǎng)談。
01
角色的轉變
據IQVIA《全球消費者健康市場(chǎng)趨勢報告》分析，在過(guò)去的幾年，全球消費者健康市場(chǎng)表現一般，市場(chǎng)主要增長(cháng)來(lái)自發(fā)展中國家，蔡寶光在率領(lǐng)輝瑞健康藥物部的這些年，表現的比較穩健，眾所周知的是，中國OTC市場(chǎng)更為復雜，相信任何一家跨國健康消費品公司的運營(yíng)過(guò)程都絕非一帆風(fēng)順，對此，MRCLUB向蔡寶光先生表示，想了解他在面對各種困境時(shí)，如何秉持自己的態(tài)度、不斷引領(lǐng)公司前進(jìn)？
蔡寶光表示，“在輝瑞健康藥物部工作的每一天，對我來(lái)說(shuō)都意義非凡，因為我始終以我和我的團隊能為改善消費者健康盡一份綿薄之力而自豪。只有時(shí)時(shí)以此為宗旨，才能指引公司更高效地向消費者提供創(chuàng )新的產(chǎn)品，并為全球健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出貢獻，相信很多同業(yè)者和我一樣都會(huì )是這樣的想法?！蓖瑫r(shí)他也表達了自己的愿景，“繼續帶領(lǐng)公司團隊更好地為消費者提供健康解決方案，提升他們的生活質(zhì)量?！?
而對于從亞太區總裁到國際市場(chǎng)總裁這種角色轉變所帶來(lái)的挑戰，他說(shuō)了四個(gè)詞語(yǔ)：“擔當”、“激情”、“包容”和“享受”。
“的確，針對不同的角色定位，肩膀上責任的轉變無(wú)疑是巨大的。我們的團隊來(lái)自世界各地，面對的各國各地區的消費者和市場(chǎng)狀況也不盡相同，如何與團隊溝通好，進(jìn)而更好地激勵他們?yōu)樘嵘數厥袌?chǎng)表現和改善消費者健康而不懈努力，這都是一個(gè)領(lǐng)導者該考慮的問(wèn)題。我現在經(jīng)常提醒自己，對內帶領(lǐng)團隊、對外做好市場(chǎng)，無(wú)論內外，都要站在更高更廣的角度去思考。我希望可以將過(guò)去我在中國區和亞太區的一些成功經(jīng)驗作為新角色的基石，結合各國各地區的本地洞察，以“擔當”、“激情”、“包容”和“享受”去面對各種新的挑戰?！?
02
迎接數字化的沖擊
據相關(guān)統計，在消費者健康產(chǎn)品增長(cháng)矩陣中，無(wú)論短期增長(cháng)還是長(cháng)期增長(cháng)，維生素和礦物補充劑是最受矚目的，競爭也相對比較激烈，在這種市場(chǎng)環(huán)境下，MRCLUB想了解輝瑞健康藥物部的善存、鈣爾奇等品牌能夠脫穎而出，長(cháng)期居于領(lǐng)導品牌的核心關(guān)鍵因素是什么？
談及市場(chǎng)這個(gè)專(zhuān)業(yè)的話(huà)題，蔡寶光先生表示了很高的興趣，他認為，“如今患者的知識水平、醫療認知水平都在不斷提高，開(kāi)始嘗試通過(guò)其他方式、渠道解決自己的問(wèn)題，所以未來(lái)的大健康市場(chǎng)，醫生這個(gè)專(zhuān)業(yè)群體依然非常重要。但涉及到保健品、OTC類(lèi)這些對醫生依賴(lài)度相對較小的品類(lèi)，品牌力、產(chǎn)品力、渠道力就會(huì )顯得更重要?！?
“產(chǎn)品為王”是一個(gè)共識，但在新時(shí)代下如何優(yōu)化產(chǎn)品組合、如何布局渠道等，蔡寶光先生認為是值得管理者運營(yíng)決策時(shí)重點(diǎn)考量的，“首先還是要以消費者為核心，時(shí)代在變、觀(guān)念在變、對健康的理解和需求也在變，怎么通過(guò)不斷創(chuàng )新，優(yōu)化產(chǎn)品組合來(lái)更好地服務(wù)消費者是我們考慮的宗旨。鈣爾奇和善存在這二十多年來(lái)一直遵循“產(chǎn)品為王”的理念，鈣爾奇始終致力于推出不同產(chǎn)品線(xiàn)滿(mǎn)足不同年齡人士的骨骼健康需求，2016年更攜氨糖產(chǎn)品進(jìn)軍骨關(guān)節健康領(lǐng)域；善存深諳中國消費者不同的健康需求，推出專(zhuān)為中國男女定制的新產(chǎn)品，引領(lǐng)定制營(yíng)養新風(fēng)尚。其次，在渠道布局上，除了繼續夯實(shí)面向中老年消費者的傳統藥房零售渠道外，我們也積極布局電商，拓展線(xiàn)上業(yè)務(wù)，從而實(shí)現對消費者觸點(diǎn)的360度全方位覆蓋。這些都保障了善存、鈣爾奇多年來(lái)在保健品領(lǐng)域的領(lǐng)導地位?！?
談到電商和線(xiàn)上業(yè)務(wù)，MRCLUB向蔡寶光先生表示了自己的好奇心和疑問(wèn)，“在過(guò)去十年，數字化已經(jīng)成為全行業(yè)的大趨勢，數字化引起消費者行為的轉變，一些消費者保健品牌在線(xiàn)上和線(xiàn)下均做了渠道覆蓋，您對數字化前景看好嗎？對此輝瑞健康藥物部在產(chǎn)品供給上做了哪些戰略決策？”
面對這個(gè)問(wèn)題，蔡寶光先生的回答坦率而又嚴謹，對此進(jìn)行了詳細介紹，他贊同的說(shuō)：“數字化是未來(lái)的發(fā)展趨勢，對于健康消費品市場(chǎng)而言，這無(wú)疑是一場(chǎng)創(chuàng )新的變革，給行業(yè)帶來(lái)了全新的機遇和挑戰?！?
同時(shí)，他也表示，“數字化不僅僅是渠道的變遷，除了積極布局電商銷(xiāo)售渠道外，我們也通過(guò)數字化的方式積極開(kāi)展品牌建設，在包括電商平臺在內的所有數字化平臺上和消費者進(jìn)行溝通，因為現在越來(lái)越多消費者的決策路徑非常短，從觸達到購買(mǎi)通常只是幾次點(diǎn)擊。另外，現在越來(lái)越多的品牌開(kāi)始嘗試和電商平臺合作，從源頭傾聽(tīng)消費者的心聲和洞察，進(jìn)而有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、創(chuàng )新，這也是未來(lái)輝瑞健康藥物部需要探索的領(lǐng)域之一?！?
對于輝瑞進(jìn)行的戰略決策，他也認真的做了分享，“產(chǎn)品布局上，以中國大陸為例，隨著(zhù)國內電商的高速發(fā)展及90后、新中產(chǎn)階級逐漸成為健康消費的主力軍，我們制定了更符合中國市場(chǎng)的產(chǎn)品布局戰略，積極引進(jìn)了輝瑞全球獨具特色、高速成長(cháng)的明星品牌如Emergen-C，以及其他一些在輝瑞其他市場(chǎng)廣受歡迎的品牌/產(chǎn)品，大力拓展跨境電商業(yè)務(wù)?！?
03
對一線(xiàn)代表的期待
每次面對業(yè)內高管，MRCLUB都希望能夠挖掘更多給一線(xiàn)人員的建議，此次面對蔡寶光先生，自然也不例外。
在新的全球消費者健康市場(chǎng)環(huán)境下，對于市場(chǎng)一線(xiàn)的OTC代表的職能和需要具備的素質(zhì)是什么樣的？和過(guò)去有沒(méi)有改變，這是很多OTC的小伙伴關(guān)注的問(wèn)題。
我們把這個(gè)問(wèn)題鄭重的向蔡寶光先生提出，希望他能夠給出一些建議。
蔡寶光先生首先表達了對OTC代表的勤奮和創(chuàng )新的贊賞，他認為，作為健康領(lǐng)域的OTC代表，代表的不僅僅是為消費者提供的所有產(chǎn)品，更是以產(chǎn)品為核心所附含的價(jià)值，包括產(chǎn)品的基本知識、功能、服務(wù)以及創(chuàng )新概念。
“我們應該清楚的了解自己的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也都是滿(mǎn)足特定的消費需求和消費者。同時(shí)時(shí)代在急劇的變化，消費者的需求也在不斷地發(fā)生改變。那么，我們需要知道消費者為什么變化？他們在意的點(diǎn)在哪里？如何能讓我們的產(chǎn)品融入他們的生活？也就是說(shuō)，如何了解消費者，如何做好消費者和產(chǎn)品之間的橋梁作用，如何與合作伙伴一起為把我們的產(chǎn)品更好的賦能給消費者。代表的價(jià)值是把這些問(wèn)題解決好，進(jìn)而才能引領(lǐng)健康和未來(lái)?！?
醫藥代表 伴您成長(cháng)！
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