11月8日，據多方了解由國家醫保局主導的11城市參與的“帶量采購”試點(diǎn)仍在有序推進(jìn)中，并且有望在本月正式啟動(dòng)，遲遲未出可能是在斟酌和完善。
隨著(zhù)市場(chǎng)預期明朗，帶量采購過(guò)段時(shí)間應該會(huì )在全國各主要省市鋪開(kāi)，從上海已經(jīng)執行的情況看目前整個(gè)市場(chǎng)的博弈，沒(méi)有入圍的產(chǎn)品將遭遇毀滅性打擊。
因為所有人都不能忽略市場(chǎng)博弈的力量，不能刻舟求劍以靜態(tài)眼光看過(guò)去的事情！
帶量采購使企業(yè)大幅降低產(chǎn)品價(jià)格
因為帶量采購的計算基礎是上一年度該品類(lèi)藥品的大致銷(xiāo)量，其實(shí)醫保局的算盤(pán)打得很是精妙，銷(xiāo)量的70%給入圍的產(chǎn)品，然后剩下的30%給其他幾家企業(yè)，包括國產(chǎn)和進(jìn)口的。在這場(chǎng)博弈中，中標企業(yè)會(huì )出現比較大幅度的降價(jià)，雖然降價(jià)后出貨盒數會(huì )有大幅增加，實(shí)際的銷(xiāo)售規模也會(huì )擴大，但銷(xiāo)售利潤并沒(méi)有增加太多，暴利你是甭指望了！
這種情況下，只有對原來(lái)沒(méi)有太多銷(xiāo)售成本的企業(yè)，相對來(lái)說(shuō)是利好。
中標的該品類(lèi)藥品整體銷(xiāo)量大幅下降
但隨后的博弈可能又會(huì )讓人大跌眼鏡。比如說(shuō)帶量采購開(kāi)始執行之后，有很多沒(méi)有中標產(chǎn)品不僅沒(méi)有可能去競爭那剩余30%的份額，反而事實(shí)上被迫從醫院撤出，這樣也就沒(méi)有醫藥代表的后續工作了，銷(xiāo)售陷入歸零狀態(tài)。這是為什么呢？因為帶量采購消耗了企業(yè)巨大的成本，非常多中標的企業(yè)已經(jīng)不愿意在這些已中標的產(chǎn)品中投入人力、物力和其他費用以促進(jìn)銷(xiāo)售，雖然這也是醫保局的想法。
但是沒(méi)有了醫藥代表的客情及其他銷(xiāo)售費用，醫生作為一個(gè)整體，是不愿意開(kāi)具這類(lèi)產(chǎn)品的，真實(shí)銷(xiāo)量是下滑的！
可是帶量采購是由國家承諾的，相當于國家醫保局已經(jīng)支付了一筆錢(qián)問(wèn)藥企采購，數量大約是上一年度的量，然后把任務(wù)分解給每個(gè)醫院。本質(zhì)上已經(jīng)把醫院的錢(qián)劃出來(lái)了，換句話(huà)說(shuō)醫生不管開(kāi)多少藥，醫院都得付錢(qián)，完不成任務(wù)還要被罰。
因此對企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)所謂的，反正國家已經(jīng)承諾銷(xiāo)量了，但醫院卻會(huì )發(fā)現醫生并不會(huì )主動(dòng)開(kāi)具帶量采購的中標產(chǎn)品，而是開(kāi)具其他有臨床工作或者客情服務(wù)的產(chǎn)品。這樣醫院的銷(xiāo)量任務(wù)就完不成，怎么辦？于是大批醫院開(kāi)始出狠招，有的甚至把除中標之外的所有產(chǎn)品事實(shí)上全部停掉，不管外企還是國企，要么你不開(kāi)藥，要開(kāi)只能開(kāi)這類(lèi)產(chǎn)品，必須要完成任務(wù)！
到了明年大家可能會(huì )發(fā)現這個(gè)品類(lèi)產(chǎn)品的整體銷(xiāo)量都下降了，不知道明年醫保帶量采購會(huì )不會(huì )相應順勢下調藥品的盒數，如此一來(lái)，對之前中標的企業(yè)也是利空！
沒(méi)有中標的企業(yè)特大利空
但是，特大利空的還是在這一政策突襲下沒(méi)有中標的企業(yè)。他們產(chǎn)品的銷(xiāo)量真的將會(huì )歸零，換句話(huà)說(shuō)，如果中標的產(chǎn)品沒(méi)有完成銷(xiāo)量，其他的產(chǎn)品沒(méi)有這種可能性，不管有沒(méi)有人做工作！
因此一大批未中標企業(yè)的產(chǎn)品將出現“零封”，不管醫藥代表再多，再努力，醫院電腦系統已經(jīng)鎖死了，即使藥在里面也沒(méi)用，即使有很好的醫生關(guān)系都無(wú)法解決，醫生想開(kāi)也沒(méi)法開(kāi)。
所以帶量采購政策實(shí)施兩三個(gè)月，相關(guān)醫藥代表的收入就出現崩盤(pán)式下跌，只有基本工資，完不成任務(wù)甚至還要倒扣，以后，該企業(yè)醫藥代表的大規模離職又是不得不面對的問(wèn)題了。
對藥企來(lái)說(shuō)進(jìn)退兩難的帶量采購
因此帶量采購不進(jìn)要死，進(jìn)了大幅降價(jià)可能也是鋌而走險，如果明年原料藥或者其他成本大幅上升怎么？企業(yè)陷入了兩難的境遇。
因此從全國慢病類(lèi)產(chǎn)品渠道下沉，三級分診制度實(shí)行的政策背景下，之后更多的企業(yè)可能要重視基層與社區的力量，同時(shí)要重視醫藥新零售，以零售藥房和醫藥電商為核心，以患者依從性管理服務(wù)為重點(diǎn)，創(chuàng )建一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道。
鑒于大批藥企面臨的這種困境，需要提前布局，醫庫聯(lián)合1藥網(wǎng)提供了一個(gè)“患者依從性管理&藥物DTP配送”的整體解決方案，可以幫助藥企進(jìn)行院外處方的流轉，特別是對帶量采購未中標的將要零封的產(chǎn)品，因為他們將被迫轉向處方藥新零售！
