百億市場(chǎng)大變革！國家啟動(dòng)4+7帶量采購，藥品銷(xiāo)售模式徹底顛覆！
日期：2018/11/18
我國醫藥行業(yè)迎來(lái)大變革。
今天(11月15日)，上海市陽(yáng)光采購網(wǎng)公布《4+7城市藥品集中采購文件》，明確以北京、天津、上海、重慶和沈陽(yáng)、大連、廈門(mén)、廣州、深圳、成都、西安11個(gè)城市，針對31個(gè)藥品進(jìn)行帶量采購。這是醫保局組建后第一次大手筆發(fā)揮其整合后的采購職能，也是國內藥品招標歷史上最大規模的跨區域聯(lián)合采購。
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實(shí)際上，此次帶量采購的規則，是用試點(diǎn)城市60%到70%的市場(chǎng)，換取相關(guān)藥品的最低價(jià)。也就是說(shuō)，如果某產(chǎn)品中標，則理論上，相應企業(yè)即便不再做任何推廣、營(yíng)銷(xiāo)，也可以保有相當的市場(chǎng)份額。
分析人士指出，此次帶量采購將徹底改變我國醫藥行業(yè)的運行模式，徹底顛覆整個(gè)醫藥行業(yè)。無(wú)論是通過(guò)一致性評價(jià)仿制藥、未通過(guò)一致性評價(jià)仿制藥，還是原研藥、創(chuàng )新藥，醫院還是患者，都將無(wú)一例外受到影響。
31個(gè)品種
氯吡格雷成最大贏(yíng)家
根據采購文件，試點(diǎn)地區委派代表組成聯(lián)合采購辦公室(以下簡(jiǎn)稱(chēng)聯(lián)采辦)作為工作機構，代表試點(diǎn)地區公立醫療機構實(shí)施集中采購，日常工作和具體實(shí)施由上海市醫藥集中招標采購事務(wù)管理所承擔。
根據采購文件，第一批帶量采購目錄共31個(gè)品種，包括已滿(mǎn)3家企業(yè)通過(guò)一致性評價(jià)的頭孢呋辛酯片、草酸艾司西酞普蘭片、瑞舒伐他汀鈣片等。
從正式文件來(lái)看，第一批帶量采購目錄31個(gè)品種。與此前網(wǎng)傳33個(gè)品種對比發(fā)現，頭孢唑林鈉/氯化鈉注射劑、紫杉醇注射劑被剔除，且相關(guān)品種采購量均呈現了不同程度的減少。
但健識君也注意到，5mg氨氯地平口服常釋劑型的采購量最大，為2.938億片、20mg阿托伐他汀口服常釋劑型的采購量1.567億片、25mg氯吡格雷口服常釋劑型的采購量達1.832億片，這三個(gè)品種超過(guò)億片規模。另外，恩替卡韋口服常釋劑型、阿莫西林口服常釋劑型等常用品種均明確了采購量。
11城市聯(lián)采
銷(xiāo)售量大的企業(yè)優(yōu)先
根據采購文件，帶量采購企業(yè)申報要求如下
◆ 申報企業(yè)承諾申報品種的全年產(chǎn)銷(xiāo)能力達到本次采購數量要求。
◆ 申報品種屬于采購品種目錄范圍，且滿(mǎn)足以下要求之一
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原研藥及國家藥品監督管理局發(fā)布的仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價(jià)參比制劑。
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通過(guò)國家藥品監督管理局仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價(jià)的仿制藥品。
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根據《國家食品藥品監督管理總局關(guān)于發(fā)布化學(xué)藥品注冊分類(lèi)改革工作方案的公告》〔2016年第51號〕，按化學(xué)藥品新注冊分類(lèi)批準的仿制藥品。
◆ 企業(yè)擁有本次采購品種指定規格的有效注冊批件，在申報品種時(shí)，每個(gè)品種必須包含本企業(yè)生產(chǎn)的所有主品規。
根據采購文件，預中選品種確定準則為
按價(jià)格確定：同品種符合申報條件的企業(yè)數≥2家的，最低報價(jià)只有1家企業(yè)的，該企業(yè)的申報品種獲得預中選資格。價(jià)格次低者作為中選候選企業(yè)，在中選企業(yè)無(wú)法保障供應時(shí)備選。僅有1家企業(yè)符合申報條件的，直接獲得預中選資格。
同品種符合申報條件的企業(yè)數≥2家的，當出現最低報價(jià)≥2家企業(yè)的情況，按以下規則及順序確定1家企業(yè)獲得預中選資格。
以?xún)r(jià)換量
市場(chǎng)越大，影響越大
但，帶量采購實(shí)際上并不是新鮮事，歷史上，醫療機構只招不采、采購不及時(shí)等問(wèn)題長(cháng)期存在，也是每年兩會(huì )期間，業(yè)內全國人大代表、政協(xié)委員反映較多的重點(diǎn)問(wèn)題之一。而這也是帶量采購能否改變醫藥行業(yè)銷(xiāo)售模式的關(guān)鍵。因此，新一輪帶量采購中，如何保證采購“量”，仍是核心問(wèn)題。
此前在回應業(yè)界質(zhì)疑時(shí)，國家醫保局相關(guān)負責人曾表示，新一輪帶量采購雖然由國家醫保局組織，但，并不是國家招采，而是，“4+7”聯(lián)盟招采。他也強調，量為改革基本考慮點(diǎn)，要量?jì)r(jià)掛鉤，要保證供應，要形成契約，醫院要保障使用量。
“超級醫保局”手握財權，更有話(huà)語(yǔ)權。因此，業(yè)界也更加認可其在帶量采購中，對醫療機構的掌控力。
同時(shí)，此前醫院作為采購主體，以其強勢地位，曾衍生出諸如“二次議價(jià)”、回款周期長(cháng)，“醫藥分開(kāi)”后，甚至還出現過(guò)強索回扣等違規行為，直接造成過(guò)藥品“中標死”等荒誕現象。
對于這些頑疾，國家醫保局也提出了解決方案，如要求價(jià)藥包含物流價(jià)格，醫療機構不能“二次議價(jià)”；在支付方面，醫保將先為藥品采購墊資30%，教育市場(chǎng)回歸契約，未來(lái)醫保支付價(jià)和藥品招采價(jià)將打通等等。
而在所有這些之外，最值得關(guān)心的是，相關(guān)企業(yè)面對現行藥品集中采購中，有上下聯(lián)動(dòng)、左右聯(lián)動(dòng)，甚至聯(lián)動(dòng)全國最低價(jià)的規則，會(huì )如何選擇。
分析人士指出，在這種規則之下的帶量采購，藥品銷(xiāo)售范圍越大，受影響程度越大。這也被認為是上海市第三批帶量采購中，中標品種進(jìn)口原研藥幾乎“全軍覆滅”的主因——不能因為一個(gè)市場(chǎng)，導致全國范圍內連鎖降價(jià)。
統購統銷(xiāo)
帶金銷(xiāo)售弱化，游戲規則大變
長(cháng)期以來(lái)，我國醫藥行業(yè)帶金銷(xiāo)售問(wèn)題嚴重。隨著(zhù)“兩票制”的推行，這一問(wèn)題以企業(yè)銷(xiāo)售費用居高不下的方式呈現。
2016年底一份調研報告顯示，我國醫藥行業(yè)銷(xiāo)售支出費用平均占收入的比例已經(jīng)超過(guò)40%，甚至部分醫藥企業(yè)已經(jīng)超過(guò)了50%接近60%，而國外創(chuàng )新型醫藥企業(yè)銷(xiāo)售費用占比不到30%。據健識君此前統計，2018年醫藥企業(yè)銷(xiāo)售費用仍呈現上升趨勢。(詳見(jiàn)>>《“兩票制”全面實(shí)施半年，多家公司銷(xiāo)售費用占比大幅增長(cháng)!》)
業(yè)界分析，在帶量采購之外，由于涉及品種較少，銷(xiāo)售團隊或個(gè)人，負責的品種也不止一個(gè)，并不會(huì )造成企業(yè)大批裁員，銷(xiāo)售費用大幅降低。
但，需要注意的是，在帶量采購過(guò)程中，中標企業(yè)不再需要帶金銷(xiāo)售，而如果醫療機構大量采購替代產(chǎn)品，則第二年，就要以新的市場(chǎng)規模進(jìn)行采購，在“總額預付、結余留用”的背景下，這會(huì )影響醫院的合理收入——醫保結余。
本來(lái)“醫藥分開(kāi)”后，理論上藥品就已經(jīng)成為成本項，結合以“總額預付、結余留用”為基礎，按病種付費為核心的醫保支付方式改革，通過(guò)“砍價(jià)”不斷使藥品價(jià)格降低，做好成本管控，醫療機構即可獲得醫保結余，用于提高醫務(wù)人員薪酬。這樣的收入也更加陽(yáng)光。
因此，分析人士指出，帶量采購會(huì )淡化帶金銷(xiāo)售作用，而隨著(zhù)其正式實(shí)施，覆蓋品種范圍越來(lái)越廣，則將對行業(yè)現有銷(xiāo)售模式形成沖擊。
編輯：Shirely
信息來(lái)源：健識局
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