4+7帶量采購正在下一盤(pán)大棋
日期：2018/11/27
來(lái)源：醫藥經(jīng)濟報（nfsyyjjb）
作者：李棟
11月14日晚《新聞聯(lián)播》剛剛確定了帶量采購的主基調，11月15日就透露出具體細則，沒(méi)有改變初衷，也沒(méi)有整體調整，“4+7”帶量采購堅定不移地走了下去。幾家歡喜幾家愁，擺在面前的既是挑戰也是機遇，如果把眼光放得更長(cháng)遠，在醫療衛生體制改革進(jìn)入“深水區”之際，國家準備下一盤(pán)很大的棋。
“看病難、看病貴”話(huà)題雖然頗多爭議，但不可否認已經(jīng)嚴重影響到人民群眾的幸福感。國家層面之所以堅定不移地推進(jìn)帶量采購，是因為這盤(pán)棋一旦實(shí)現預期，不但會(huì )改變整個(gè)醫藥產(chǎn)業(yè)的業(yè)態(tài)布局，還將直接影響流通領(lǐng)域、營(yíng)銷(xiāo)模式的顛覆式變革，徹底扭轉“新瓶裝舊酒”的醫改被動(dòng)格局。
重塑產(chǎn)業(yè)布局
降價(jià)是永恒的主題，醫保局作為醫療服務(wù)購買(mǎi)方，對降價(jià)幅度絕不會(huì )心慈手軟，這一點(diǎn)不必抱有幻想?！耙粤繐Q價(jià)”作為交易也算是公平合理。這次帶量采購可謂一箭三雕，可以實(shí)現幾個(gè)目的。首先，對工業(yè)而言有如下影響：
制造參比
雖然僅涉及31個(gè)品種，但其總體市場(chǎng)規模超過(guò)百億元，牽一發(fā)而動(dòng)全身。明知通過(guò)一致性評價(jià)的產(chǎn)品數量少、投入大，企業(yè)還妄圖“回本”，明知進(jìn)口原研藥根基牢、成本高，還是先從這兩類(lèi)產(chǎn)品動(dòng)刀。
就像家長(cháng)打孩子先打孩子王一樣，連“領(lǐng)頭羊”都敢打，各地醫保局在今后集采、砍價(jià)時(shí)就有了參照。目前普遍存在的仿制藥、普藥、中藥，甚至創(chuàng )新藥可以小幅度降價(jià)嗎？給個(gè)理由先！
塑造龍頭
敢于投入一致性評價(jià)的企業(yè)，實(shí)力都不一般?，F在給一個(gè)不費吹灰之力迅速占據全國至少20%市場(chǎng)份額的機會(huì )，而且持續12個(gè)月深耕細作，代價(jià)是必須讓出短時(shí)期的利益。敢于應招的企業(yè)無(wú)論經(jīng)濟實(shí)力、產(chǎn)品線(xiàn)結構，還是整體盈利能力都絕不可能是弱者。
打江山難，后來(lái)者再搶江山更難，經(jīng)過(guò)這一輪帶量采購的洗禮，中標者一定會(huì )迅速擴張、越來(lái)越強，真正成為仿制藥行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”。
產(chǎn)業(yè)集中
不可否認，國內4000多家藥企存在小、散、亂的現狀，有些企業(yè)規模不大，卻是當地的利稅大戶(hù)，受到地方保護。關(guān)停并轉，地方政府會(huì )連連叫苦，兼并重組可謂一舉兩得，既可以注入資金、技術(shù)，也不會(huì )導致稅源流失。這件事誰(shuí)來(lái)做？當然是得到發(fā)展壯大的制藥行業(yè)“領(lǐng)頭羊”大哥。因此，制藥行業(yè)的集約化發(fā)展，“大魚(yú)吃小魚(yú)、小魚(yú)吃蝦米”會(huì )在今后成為新的業(yè)態(tài)。
強者更強
與國際行業(yè)巨頭相比，國內制藥企業(yè)過(guò)于分散，難以形成抗爭合力，因此，無(wú)論在研發(fā)投入、產(chǎn)品更新?lián)Q代，還是市場(chǎng)占有率方面都略遜一籌。國家希望通過(guò)帶量采購政策彎道超車(chē)，產(chǎn)業(yè)重塑、兼并重組打造出與國際巨頭競爭實(shí)力旗鼓相當的行業(yè)大鱷。不從“領(lǐng)頭羊”做起，還能從“小蝦米”開(kāi)始？
因此，這盤(pán)棋的第一步是希望重塑整個(gè)醫藥產(chǎn)業(yè)的業(yè)態(tài)布局。
改造流通和營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)是責任的主體。無(wú)論是“兩票制”，還是試行的MAH制度，主體責任上移至源頭，形成閉環(huán)式管理是本次醫改的初衷。而生產(chǎn)企業(yè)最棘手的問(wèn)題是，產(chǎn)品如何銷(xiāo)售出去。帶量采購解決了企業(yè)的后顧之憂(yōu)，銷(xiāo)量有了保證，那就在產(chǎn)品質(zhì)量和建立渠道方面多下功夫。這也符合黨中央對帶量采購中“確保質(zhì)量和供應穩定”的宗旨要求。
企業(yè)不再投入更多精力于一線(xiàn)銷(xiāo)售，為了確保供應，何不直接對接醫療機構，減少中間環(huán)節，節約成本，增加利潤呢？這正是繼“兩票制”之后鼓勵發(fā)展的“一票制”。如果“一票制”得以實(shí)施，不但減少了中間環(huán)節，而且企業(yè)的主體責任更加明晰，整個(gè)行業(yè)的流通領(lǐng)域必將重新改造，這是不是這盤(pán)棋的第二步預期呢？
另一方面，營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現合規、升級?！皫Ы稹睜I(yíng)銷(xiāo)一直是行業(yè)的詬病，也是多年醫改不能徹底根除的頑疾。帶量采購明確提出壓縮“營(yíng)銷(xiāo)費用”，降低灰色黑幕形成的土壤。這是一招明棋，所有人都能看懂。
但是對根深蒂固的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行徹徹底底的改造，絕不是一朝一夕的事情。合規難道僅僅是“降低營(yíng)銷(xiāo)費用”？合規的落地需要從企業(yè)戰略、頂層設計、營(yíng)銷(xiāo)體系、部門(mén)設置、人員配比等多個(gè)維度著(zhù)手，是一項系統的升級工程。
不難看出，本次帶量采購將會(huì )打破原有營(yíng)銷(xiāo)模式的格局。對于自營(yíng)管理的銷(xiāo)售團隊來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)性、學(xué)術(shù)化的要求將被迅速提上日程，那些不能勝任新形勢、新變化的團隊成員，優(yōu)勝劣汰不可避免。
采用招商模式的代理商可謂喜憂(yōu)參半。代理商大多在相應優(yōu)勢資源區域發(fā)展，趕上這一波行情，雖然利潤率降低，本著(zhù)薄利多銷(xiāo)的原則，還能借力沖刺一年，很可能成為與企業(yè)共同發(fā)展的得力伙伴。
與此同時(shí)，代理商也有可能被上游企業(yè)甩開(kāi)，或者根本不適應企業(yè)要求選擇退出，企業(yè)直接將管理觸角延伸至終端自然人。企業(yè)掌握著(zhù)生殺大權，代理商的區域優(yōu)勢喪失殆盡。
“4+7”帶量采購盡管還不完善，還有這樣那樣的問(wèn)題有待解決，盡管有各種解讀的聲音，唱衰的有，紅臉的也罷，但從國家醫保局矢志不渝走出來(lái)之時(shí)起，這雖是探索價(jià)格機制的一小步，卻是促進(jìn)國內仿制藥企業(yè)革新騰飛的一大步！
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