【干貨】聯(lián)影、邁瑞、魚(yú)躍三巨頭成長(cháng)模式大起底
日期：2015/6/8
都說(shuō)公司的發(fā)展取決于掌門(mén)人，他的胸懷決定了公司的高度，的確如此！
麥科田醫療米UMY（聯(lián)影、邁瑞、魚(yú)躍）的提法受到同道們的廣泛認可，為了對壘GPS，必須有優(yōu)米UMY。本文將為大家揭開(kāi)優(yōu)米UMY三巨頭的成長(cháng)模式，給業(yè)界同仁們參考借鑒，共同為本土醫療器械企業(yè)的未來(lái)發(fā)展添磚加瓦。很多故事都鮮為人知，敬請關(guān)注。在詳細分析優(yōu)米三巨頭成長(cháng)模式之前，讓我們來(lái)看看三巨頭掌門(mén)人。都說(shuō)公司的發(fā)展取決于掌門(mén)人，他的胸懷決定了公司的高度，的確如此！邁瑞的掌門(mén)人李西廷，是一個(gè)異常低調的人，低調到如果不是徐航離開(kāi)去做房地產(chǎn)，知道李西廷的行內人其實(shí)不多。從公開(kāi)資料上可以看到，他畢業(yè)于中科大，在中科院武漢物理所工作過(guò)，期間還去過(guò)巴黎第十一大學(xué)做過(guò)訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者。多年前去過(guò)武漢，他曾經(jīng)的同事告訴說(shuō)，在武漢時(shí)他的處境并不好，但那位同事卻很看好他，默默支持他并相信他將來(lái)一定會(huì )取得成功。后來(lái)他成功以后，一直待這位前同事不薄。
圖：李西廷他在巴黎留學(xué)的經(jīng)歷也是邁瑞成為國際化公司的基石。2003年建成的7層高的新大樓，無(wú)論是外觀(guān)還是其配套的花圃及水池等，都具有歐洲風(fēng)味，國外客戶(hù)來(lái)參觀(guān)之后都很喜歡，可惜后來(lái)為了和新建的37層大樓風(fēng)格保持一致，改建后就再也看不出原來(lái)的味道了。為數不多了解他的人都知道，他在識人用人方面能力特別強，而且胸懷寬廣，集聚了很多英才輔佐；他對細節要求極為苛刻，從公司的廁所文化可以深刻感受到他在管理方面的追求。聯(lián)影的掌舵人薛敏，公開(kāi)的資料并不多。他出生于1961年，現年54歲，正是經(jīng)驗和精力都最佳的時(shí)候。有趣的是，他研究生畢業(yè)于中科院武漢物理所，和李西廷有相似的經(jīng)歷，都是核磁專(zhuān)家。后來(lái)到美國凱斯西儲大學(xué)（Case Western Reserve University）留學(xué)，這所大學(xué)知之者不多，其實(shí)是一所牛校，全美排名38位左右，位于俄亥俄州的克利夫蘭。博士畢業(yè)后回國創(chuàng )業(yè)，成立了深圳麥迪特公司，后來(lái)賣(mài)給西門(mén)子。再后來(lái)的事，大家都知道了，我就不再細說(shuō)了。正如上篇所說(shuō)，他不是一個(gè)普通的海歸，他是擁有真本事的科學(xué)家，同時(shí)還深諳中國市場(chǎng)之道，在中國特殊的環(huán)境下如魚(yú)得水，游刃有余。
圖：薛敏
魚(yú)躍的吳光明，出生于1962年，現年53歲，在優(yōu)米三巨頭中最年輕，前途無(wú)量。他是個(gè)典型的江浙企業(yè)家，頭腦非常靈活，視野非常開(kāi)闊，非常善于把握機會(huì )，也非常善于學(xué)習，也非常善于團結能干的人在身邊。事業(yè)成功后還進(jìn)入中歐國際工商學(xué)院學(xué)習進(jìn)修，獲得碩士學(xué)位。他絕對是從市場(chǎng)里摸爬滾打出來(lái)的精英人士，從起初的獸用注射器起家，看準家用醫療器械的前景，并迅速抓住機會(huì )成長(cháng)起來(lái)。他唯一的缺點(diǎn)恐怕就是沒(méi)有海外留學(xué)和生活的經(jīng)歷，這對魚(yú)躍的國際化可能是個(gè)不利的因素。
圖：吳光明 接下來(lái)我們再來(lái)仔細看看這三家巨頭是怎么一步一步發(fā)展起來(lái)的，不比較不知道，原來(lái)他們三家成功的模式都不一樣。關(guān)于邁瑞的發(fā)家史，大家比較熟悉的是“代理銷(xiāo)售+自主研發(fā)+國際化+國內國際并購”的套路。大家可能忽略了一點(diǎn)，就是在邁瑞創(chuàng )始七君子中，大部分都是清華、北大和中科大等名校的牛人。當時(shí)的安科醫療，是改革開(kāi)放后中科院和美國Analogic公司的合資公司，集中了很多優(yōu)秀人才。和其他醫療器械公司相比，邁瑞的創(chuàng )始團隊恐怕是最強的，這是一個(gè)很重要的成功保證。大家都認為，邁瑞的技術(shù)大多是通過(guò)代理熟悉了相應的產(chǎn)品之后通過(guò)消化吸收獲得的，所以產(chǎn)品質(zhì)量才能做得這么好。而筆者卻認為，對邁瑞產(chǎn)品質(zhì)量提升的最重要的不是之前盛傳的來(lái)自西門(mén)子的質(zhì)量及制造運營(yíng)高手，而是創(chuàng )始人之一成明和的貢獻。進(jìn)入21世紀以來(lái)，隨著(zhù)中國加入WTO，邁瑞加大了在海外的步伐。成明和的回歸，讓邁瑞踏上國際化的征程。他非常重視國際客戶(hù)的需求，對每一條客戶(hù)的意見(jiàn)都不放過(guò)地去研究和討論，然后要求研發(fā)給予支持。最典型的是邁瑞的監護儀在進(jìn)入歐洲時(shí)，歐洲小國都有自己的語(yǔ)言，尤其是東歐和北歐，語(yǔ)言繁雜，而邁瑞的監護儀的多語(yǔ)言版本超過(guò)20種。他很好地把握住了ODM大客戶(hù)，不僅贏(yíng)得了大訂單，更重要的是向最強勁的對手里學(xué)習，獲得真經(jīng)。邁瑞三大產(chǎn)線(xiàn)，監護、超聲和檢驗，無(wú)一例外，都和跨國大公司建立了合作。監護是后來(lái)被收購的美國Datascope，超聲是日本的東芝，檢驗是美國的庫爾特及貝克曼。2008年之所以決定收購Datascope，按照徐航的說(shuō)法，是因為對他們公司非常了解，在做ODM合作階段高層互訪(fǎng)就比較多，彼此之間很信任才造就了收購的因緣。在收購前，還有另外一個(gè)呼吸機的項目也同時(shí)在談，最后的結果是Datascope。邁瑞產(chǎn)品質(zhì)量的提升也是在這個(gè)階段。很多產(chǎn)品在本土賣(mài)了幾年提出來(lái)的問(wèn)題還不如在海外賣(mài)一年提的多，改進(jìn)后的產(chǎn)品質(zhì)量自然是很穩定了。收購Datascope在今天看來(lái)產(chǎn)生的財務(wù)效應不明顯，但給國際化的邁瑞卻貢獻良多。原來(lái)海外業(yè)務(wù)的重心是亞非拉，發(fā)達國家很難突破。收購之后，利用Datascope在美國和歐洲的優(yōu)勢，迅速占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)，給公司和團隊帶來(lái)巨大的激勵和信心。對Datascope的整合采用的是漸進(jìn)式的，先發(fā)展中國家，后發(fā)達國家，到最后全盤(pán)控制和把握。剛開(kāi)始時(shí)去整合的團隊是抱著(zhù)向老師學(xué)習的心態(tài)去的，到整合的后期，發(fā)現總部的很多做法已經(jīng)比Datascope的要先進(jìn)很多，反過(guò)來(lái)讓美國人心服口服了。邁瑞的國際化進(jìn)程走得非常扎實(shí)，一步一個(gè)腳印，把市場(chǎng)和客戶(hù)關(guān)系做得很深很好。和大部分其他中國企業(yè)比，很多還停留在國際貿易的思維階段，不可同日而語(yǔ)。邁瑞現階段的增長(cháng)遇到瓶頸，農村包圍城市后，如何在高大上的城市中活的更好，甚至引領(lǐng)發(fā)展的潮流，還有好長(cháng)一段路要走。再來(lái)看魚(yú)躍醫療，從一家蘇南的鄉鎮企業(yè)，在吳光明及其團隊的努力和智慧下，成為本土醫療器械企業(yè)中的領(lǐng)頭羊。福布斯雜志的采訪(fǎng)，稱(chēng)其為魚(yú)躍龍門(mén)，而事實(shí)上，魚(yú)躍的成功源于對機會(huì )的把握和巨大的努力付出。在上市前，據他的招股書(shū)介紹，主要產(chǎn)品的毛利率只有30%不到，研發(fā)投入也只有3%不到，是典型的制造類(lèi)企業(yè)，制造的產(chǎn)品屬于基礎醫療器械產(chǎn)品，門(mén)檻并不高。在全國制造類(lèi)似產(chǎn)品的廠(chǎng)家也是多如牛毛，那為何魚(yú)躍能成功突圍呢？一是魚(yú)躍是個(gè)家族企業(yè)，老板一家都在公司工作，比較團結進(jìn)??；二是魚(yú)躍的產(chǎn)品品類(lèi)比較齊全，覆蓋6大類(lèi)200多種，而對手產(chǎn)品比較單一，競爭中優(yōu)勢明顯；三是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道先攻下醫院，再賣(mài)到OTC及家庭，路徑選擇很正確，反之必死無(wú)疑；四是家庭醫療在進(jìn)入21世紀以來(lái)受到廣泛重視，增長(cháng)超過(guò)20%的市場(chǎng)，想不賺錢(qián)都難。目前魚(yú)躍成功布局互聯(lián)網(wǎng)電商，成為網(wǎng)上銷(xiāo)售醫療器械的領(lǐng)軍企業(yè)之一，不但在天貓醫藥館牢牢占據份額，還自建網(wǎng)上商城，未來(lái)在這一塊的話(huà)語(yǔ)權將進(jìn)一步加強。2008年上市后，魚(yú)躍在投資并購方面非?；钴S，這和他們核心層的開(kāi)放的思維息息相關(guān)。在他們的年報里，列出了一長(cháng)串的參股企業(yè)名單，其中包括珠海的上市企業(yè)寶萊特。并購的動(dòng)作也很頻繁，上市第一年就并購了鹽城帝菱體溫計廠(chǎng)；2009年又收購蘇州醫療用品廠(chǎng)；2014年還控股了優(yōu)閱光學(xué)；最近接盤(pán)華潤萬(wàn)東和上海醫療器械，更是令行業(yè)為之震動(dòng)。筆者認為，并購成長(cháng)是魚(yú)躍的優(yōu)秀基因之一，相信收購萬(wàn)東和上械之后，未來(lái)在并購路上魚(yú)躍會(huì )走得更遠。我們仔細看看丹陽(yáng)這個(gè)地方，是鎮江下面的一個(gè)縣級市，雖然是全國的百強縣，但相對于醫療器械的高端制造來(lái)講，人才相對缺乏的地方。魚(yú)躍的高管層，大部分是丹陽(yáng)的核心團隊。2010年在邁瑞股票期權解禁之后，從中引入高級人才加盟，當時(shí)坊間傳聞其待遇給到500萬(wàn)！雖然只有當事者才知道真正是多少，但我們卻可以從一個(gè)側面看到吳光明的求賢若渴，以及其對提升高管水平的嘗試和努力。筆者也感受到該高級人才給魚(yú)躍帶去的變化非常明顯，絕對是利大于弊的，相信給魚(yú)躍原團隊帶來(lái)的沖擊也是很大。另外，吳光明讀EMBA時(shí)選擇中歐而不是長(cháng)江，也反映了他務(wù)實(shí)的風(fēng)格。魚(yú)躍的國際化之路并不平坦，2005年2.1億銷(xiāo)售額里面，37%來(lái)自海外。2006和2007損失了一個(gè)重要海外客戶(hù)，比重立即下降到不足15%。2014年海外收入不足2億，占總收入16.7億的比重僅11%?？梢?jiàn)其國際化是個(gè)短板。在海外的展會(huì )里，比如德國Medica展，魚(yú)躍的展位很?。](méi)記錯的話(huà)是18平米），這和魚(yú)躍的實(shí)力明顯是不相稱(chēng)的。相信未來(lái)魚(yú)躍在海外會(huì )加強投入，通過(guò)自建和并購等手段，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，這是成為大型國際化公司的必經(jīng)之路。最后再看聯(lián)影。聯(lián)影的歷史不長(cháng)，從2010年起，短短5年不到，7大產(chǎn)品事業(yè)部就拔地而起。聯(lián)影的高舉高打，是國產(chǎn)大設備的唯一一條道路。邁瑞農村包圍城市之路，在中小型設備被證明是成功的，在大設備，邁瑞自己也證明了是不成功的?，F在的聯(lián)影，怎么看都有種當年安科的感覺(jué)。在當時(shí)國家科委和計委的大力支持下，由中科院牽頭成立的安科醫療，讓中國成為當時(shí)世界上僅有5個(gè)能生產(chǎn)核磁共振的國家。而如今的聯(lián)影，也是在國家體制支持之下的產(chǎn)物。當然當年的安科肯定沒(méi)法和現在的聯(lián)影比，無(wú)論是哪方面，而且聯(lián)影的未來(lái)絕對是本土醫療器械企業(yè)的一面旗幟。聯(lián)影被寄予太多的厚望：打破GPS神話(huà)的民族品牌，打造中國醫療設備的“華為”等等。（備注：原來(lái)邁瑞一直被譽(yù)為中國醫療設備的華為）。顯然，靠薛敏的一己之力是很難辦到的，但聯(lián)影這個(gè)醫療設備的航母，在習大大的欽點(diǎn)之下，已經(jīng)成為人才聚集的巨大平臺。筆者有很多同學(xué)校友在聯(lián)影工作，遠大的理想和使命在激勵著(zhù)他們。甚至有傳言稱(chēng)聯(lián)影擁有獲得諾貝爾獎提名的華人頂尖科學(xué)家。然而，大型醫療設備的難度實(shí)在是太大，光設計和制造出來(lái)還不行，還需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮，然后再行改進(jìn)提升，最終才能穩定和可靠。而且，大型醫療設備研發(fā)制造設計很多科學(xué)領(lǐng)域以及生產(chǎn)配套的支持，在某一點(diǎn)獲得突破能否帶動(dòng)面的升華，還需要進(jìn)一步考驗。這就是為什么汽車(chē)霸主豐田，把工廠(chǎng)開(kāi)到哪里，他的供應商們就跟著(zhù)到那里設廠(chǎng)，提供配件和服務(wù)，才有豐田的霸主地位。聯(lián)影的模式在筆者看來(lái)就如同中國的“高鐵模式”，集各家之所長(cháng)，利用中國市場(chǎng)的巨大需求，打造適合中國市場(chǎng)的產(chǎn)品，然后再行銷(xiāo)到全球各地。聯(lián)影號稱(chēng)未來(lái)3-5年銷(xiāo)售收入達到百億元，光靠大影像設備，恐怕是很難實(shí)現的。薛敏號稱(chēng)未來(lái)聯(lián)影要做到世界前三的地位，也就是銷(xiāo)售額要達到最少200多億美金以上。走國際化之路是必然選擇，最近在網(wǎng)上看到一則消息稱(chēng)聯(lián)影的國際化第一步選擇日本市場(chǎng)，準備全面啟動(dòng)注冊計劃。不管是真是假，這種擔當和勇氣都值得點(diǎn)贊。夢(mèng)想是要有的，萬(wàn)一實(shí)現了呢？對壘GPS, 優(yōu)米UMY三巨頭的個(gè)性，邁瑞和GE比較相近，都具有強烈的進(jìn)取精神；而魚(yú)躍和飛利浦比較接近，都是做家電醫療的，具有開(kāi)放和容易親近的特性；對陣西門(mén)子，唯有聯(lián)影，你懂的。
后記：在寫(xiě)作下篇的過(guò)程中，得到了很多行業(yè)內朋友們的熱情相助，提供了很多寶貴的信息，在此一并表示感謝。本土醫療器械企業(yè)的未來(lái)之路代表“中國智造”的崛起的重要力量，希望在優(yōu)米UMY三巨頭的示范作用下，越來(lái)越多的本土醫療器械企業(yè)能夠迅速成長(cháng)起來(lái)，成為國際醫療器械行業(yè)的弄潮兒。
信息來(lái)源：E藥經(jīng)理人
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