麥鼎精品 | 后“4+7”時(shí)代，如何做好藥品銷(xiāo)售
日期：2018/12/10
2018年整體經(jīng)濟運行情況讓大家都頗感壓力，醫藥行業(yè)也是波瀾起伏，但醫藥行業(yè)永遠是朝陽(yáng)行業(yè)，這一點(diǎn)毋庸置疑，從創(chuàng )新藥的資本效應，到恒瑞2000億市值，依然有優(yōu)秀的企業(yè)保持著(zhù)高速的發(fā)展。但是生產(chǎn)力的高速發(fā)展帶來(lái)的結構性失業(yè)也在不斷拷問(wèn)，新形式下，我們該如何做好藥品銷(xiāo)售人，保住飯碗，并獲得可持續的發(fā)展。
先來(lái)回顧2018年的重大事件：
|
1
|
營(yíng)改增、金稅三期、兩票制全面開(kāi)展
|
|
2
|
醫藥代表備案制
|
|
3
|
一致性評價(jià)政策推進(jìn)
|
|
4
|
國家機構改革，醫保局成立
|
|
3
|
腫瘤藥物國家談判
|
|
3
|
4+7帶量采購
|
？各項政策都在倒逼藥品生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售體系和銷(xiāo)售模式的轉型，后“4+7“時(shí)代，我們究竟該如何銷(xiāo)售
首先我們回顧藥品銷(xiāo)售的基本要求：藥品是特殊商品，藥品銷(xiāo)售人員應該能對該藥品的研發(fā)來(lái)源、歷史背景、市場(chǎng)發(fā)展、藥理作用、臨床效果、同類(lèi)比較、以及相關(guān)的政策、法規、方針、管理等等信息有充分的掌握?，F代銷(xiāo)售理念認為，銷(xiāo)售是一種客戶(hù)顧問(wèn)的方式，才能獲得成功。
其次，隨著(zhù)中小企業(yè)的淘汰，大中型企業(yè)的轉型升級，粗放、代金等必然向精細化，專(zhuān)業(yè)性轉變。代理商CSO，企業(yè)直營(yíng)團隊需要充分利用當下的資源，快速進(jìn)行技術(shù)轉型，通過(guò)綜合性的學(xué)術(shù)推廣，幫助醫生實(shí)現自我價(jià)值的同時(shí)，達到產(chǎn)品效益的實(shí)現。
？如何抓住機遇在有限資源的條件下實(shí)現轉型升級
“4+7“31個(gè)產(chǎn)品，競爭少的將分享市場(chǎng)的盛筵，競爭激烈的將快速消耗一致性評價(jià)的市場(chǎng)紅利。尤其已經(jīng)滿(mǎn)了3家的產(chǎn)品，再進(jìn)入者或許只能割肉放血，以求一席之地。
“4+7”帶量采購，淘汰落后產(chǎn)能，壓縮銷(xiāo)售費用，控制醫保支出，后4+7時(shí)代，藥企逐步回歸到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的競爭，銷(xiāo)售人員需要通過(guò)產(chǎn)品本身的特性介紹，其學(xué)術(shù)價(jià)值的發(fā)掘，產(chǎn)品優(yōu)勢的提取，擴大市場(chǎng)生存空間。也許蛋糕小了，分蛋糕的人少了，分的規則也變了，如何在其中占有自己的份額，是我們作為醫藥銷(xiāo)售人員所需要思考的問(wèn)題。
學(xué)術(shù)轉型，研究市場(chǎng)，創(chuàng )新發(fā)展，是新時(shí)期企業(yè)的必謀之路，也是醫藥銷(xiāo)售人尋找的合作方向。
合理、合規、合法，建立在以上三點(diǎn)的基礎上，藥品銷(xiāo)售的轉型方式：
1、 自營(yíng)團隊：建立自有團隊，需具備產(chǎn)品線(xiàn)的整合優(yōu)勢；
2、 合作銷(xiāo)售：通過(guò)與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售推廣隊伍的合作，雇傭市場(chǎng)一線(xiàn)人員，需要良好的財務(wù)管理能力
3、 混合式：部分地區或者部分產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售外包，需要良好的內控和綜合管理的能力
三種模式下，銷(xiāo)售市場(chǎng)推廣活動(dòng)的合規性，費用的合理性，支出的合法性，都需要在合乎情理和邏輯的內控體系下進(jìn)行，有實(shí)力的企業(yè)建立專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)、商務(wù)、招商團隊、內控管理系統，由此帶來(lái)了人工的大量招募需求，用工成本水漲船高，但目前來(lái)說(shuō)市場(chǎng)上有大量的尚切不具備這樣的能力，選擇專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)公司進(jìn)行市場(chǎng)學(xué)術(shù)外包，流程建設和銷(xiāo)售管理的輔導也不失為一種理性的選擇。
 |
