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4+7帶量采購,為什么會(huì )有兩家外企中標?

日期:2018/12/10

來(lái)源:賽柏藍    特約撰稿:Joe


此次“4+7”帶量采購引起的輿論漩渦依然沒(méi)有衰減,外企是象征性參與招標早已是公開(kāi)的秘密,幾乎所有廠(chǎng)家都沒(méi)大幅降價(jià),維持住了價(jià)格體系!但是令我驚訝的是,為什么還會(huì )有兩家外企的產(chǎn)品中標了呢?冒著(zhù)破壞價(jià)格體系的風(fēng)險這樣做值嗎,會(huì )不會(huì )被其他外企所排斥?

 

這次招標采購涉及31個(gè)品種,除了個(gè)別品種外,每個(gè)品種涉及的廠(chǎng)家都是3家,有外企有國企。誰(shuí)中標就意味著(zhù)最起碼明年市場(chǎng)份額有保證了,沒(méi)中標的明年可能壓力就會(huì )很大,面臨激烈的市場(chǎng)競爭。

 

尤其是外企,一般外企普藥的銷(xiāo)售每個(gè)人就負責這么一個(gè)品種,這次外企又是象征性的參與,誰(shuí)都知道外企不會(huì )去和國企打價(jià)格戰。哪怕是立普妥、絡(luò )活喜這樣市場(chǎng)份額占主導地位的也沒(méi)有為了保住市場(chǎng)降價(jià)去和國企拼價(jià)格,寧愿犧牲市場(chǎng)份額也不會(huì )打亂價(jià)格體系,而且所有外企都很默契,都沒(méi)有出現這種情況!

 

有的同行說(shuō),Joe哥說(shuō)的不對,你看施貴寶和AZ不是中標了嗎,而且降幅超級大!的確,這兩個(gè)品種是中標了,而且降幅也不少,但是這都是有陽(yáng)謀的。


BMS 施貴寶

 

首先說(shuō)施貴寶,施貴寶近幾年解散了不少產(chǎn)品組。2014年就進(jìn)行過(guò)千人大裁員,2016年又進(jìn)行了裁員,裁員的主要部門(mén)相繼為腫瘤事業(yè)部和心血管事業(yè)部,涉及的產(chǎn)品包括:腫瘤產(chǎn)品泰素(紫杉醇注射液)和伯爾定(卡鉑注射液),裁員總數近千人;心血管產(chǎn)品有三個(gè),其中,抗凝藥艾樂(lè )妥可能賣(mài)給輝瑞,高血壓藥物可力洛將在當月22日交還給日本協(xié)和發(fā)酵麒麟公司,而蒙洛團隊則就地解散停止推廣。

 

你沒(méi)有看錯,蒙洛的銷(xiāo)售團隊早已解散,這也是為什么BMS能大幅降價(jià)的原因。


因為現在本來(lái)也沒(méi)人做,沒(méi)有銷(xiāo)售成本,沒(méi)有推廣費用,全靠自然流,而卻能占領(lǐng)83%的市場(chǎng)。一旦不降價(jià)棄標,就要損失50%的市場(chǎng)份額,同時(shí)剩下的50%也不一定能全占領(lǐng)。


因為中標的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)醫生長(cháng)時(shí)間處方以后,很容易形成處方習慣。但是雖然完成了帶量采購的任務(wù),但醫生不一定會(huì )停止處方,所以原研的市場(chǎng)會(huì )進(jìn)一步壓縮。


與其這樣,不如以?xún)r(jià)換量,相當于刨除以前的市場(chǎng)推廣費用,同時(shí)能繼續保持對市場(chǎng)高占有率,所以降價(jià)中標是比較明智的!

 

AZ 阿斯利康

 

再說(shuō)AZ的易瑞沙(吉非替尼),降幅82.64%也要中標,圖個(gè)什么,疼不疼?我看著(zhù)都肉疼,都快趕上正大天晴的恩替卡韋了,從兩位數時(shí)代直接變成小數點(diǎn)后X位數的時(shí)代,一夜回到解放前的物價(jià),這是要不過(guò)了嗎!

 

為什么AZ這種腫瘤產(chǎn)品寧愿巨幅降價(jià)也要中標呢,有的同行說(shuō)因為市場(chǎng)占有率高!Joe哥說(shuō)是對,也不對。市場(chǎng)占有率確實(shí)高。但立普妥、絡(luò )活喜市場(chǎng)占有率也不低,為什么就沒(méi)想降價(jià)中標呢!

 

我們首先要了解下這里面的角色關(guān)系,易瑞沙是第一代EGFR-TKI,中國批準適應癥為治療既往接受過(guò)化學(xué)治療的局部晚期或轉移性非小細胞肺癌(NSCLC)。臨床用于EGFR19、21突變的非小細胞肺癌效果良好,19突變更敏感。

 

而AZ的泰瑞沙是第三代靶向藥物,當肺癌患者服用易瑞沙出現耐藥的時(shí)候可以選擇服用泰瑞沙進(jìn)行進(jìn)一步的治療。

 

小伙伴們,講到這理解沒(méi)有?易瑞沙降價(jià)也是沒(méi)辦法的事,因為易瑞沙和泰瑞沙是一個(gè)產(chǎn)品組合,公司在設置產(chǎn)品結構時(shí)就將兩種產(chǎn)品捆綁在一起了。泰瑞沙有一部分患者是易瑞沙出現耐藥后的下一步選擇!

 

易瑞沙的直接競品齊魯的仿制藥伊瑞可只占市場(chǎng)不到15%的份額,如果將如此龐大基數的市場(chǎng)讓給競爭對手,不僅影響易瑞沙的銷(xiāo)量,而且還會(huì )影響到泰瑞沙的銷(xiāo)量。


而作為2017年5月才上市的腫瘤產(chǎn)品,AZ顯然要盡一切手段保護泰瑞沙的市場(chǎng)份額及利潤,所以保護易瑞沙就是保護泰瑞沙,這才有了易瑞沙大幅降價(jià)中標的事情發(fā)生!

 

小結

 

雖然AZ和BMS都中標了,但也付出了沉重的代價(jià)。外企對帶量采購的普遍態(tài)度就是寧愿犧牲市場(chǎng)份額,也不會(huì )打擾價(jià)格體系,這個(gè)基本態(tài)度外企短時(shí)間內應該不會(huì )改變。


同時(shí)外企的政府事務(wù)部在這個(gè)時(shí)段也不會(huì )當吃瓜群眾,一定會(huì )想辦法把帶量采購對外企的影響降到最低。至于之后還會(huì )發(fā)生什么,現在真的很難預測,我們只能靜觀(guān)其變。

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