醫藥行業(yè)至暗時(shí)刻與希望之光
日期：2019/1/15
藥價(jià)崩盤(pán)式下跌，至暗時(shí)刻來(lái)臨！
具體中標的產(chǎn)品降價(jià)幅度我就贅言了，相信這兩天大伙還在回味中，不少價(jià)格都壓得慘不忍睹，所以在資本市場(chǎng)里沒(méi)中標的企業(yè)暴跌，中標的企業(yè)甚至跌得更多，而且今天繼續延續！
大幅降價(jià)的產(chǎn)品將沒(méi)有太多市場(chǎng)預算，基本就沒(méi)有回扣了，所以實(shí)際情況是醫生不愿意開(kāi)，那么為了完成帶量任務(wù)，醫院會(huì )把其他所有的同類(lèi)藥品先管控，讓醫生只能開(kāi)這個(gè)藥。這樣會(huì )最終導致——不中標的在這個(gè)市場(chǎng)里肯定死，中標的慘勝。最終將會(huì )造成的格局是：未來(lái)280多個(gè)通過(guò)一致性評價(jià)的品類(lèi)中，藥價(jià)將崩盤(pán)式下跌，下跌中位數可能會(huì )大于50%！
原來(lái)藥品采購怎么做？
多年以來(lái)人社部發(fā)醫保目錄，發(fā)改委談價(jià)格，衛計委負責招標采購，最后由醫院使用，醫保付錢(qián)。付錢(qián)的不管價(jià)，談價(jià)的不管買(mǎi)，招標的不管量，各部門(mén)分開(kāi)運營(yíng)，各自為伍。行政命令這個(gè)藥價(jià)格降，廠(chǎng)家可以不生產(chǎn)，然后更改劑型，重新定價(jià)后上市，實(shí)際上藥價(jià)還是居高不下。
現在的帶量采購是什么？
國家醫療保障局成立后，全權負責藥品的定價(jià)、采購和支付，并開(kāi)始實(shí)施帶量采購。帶量采購可以理解為以國家為單位進(jìn)行藥品的集中采購，目的是為了“以量換價(jià)”，即以試點(diǎn)地區所有公立醫療機構年度用藥總量的60%-70%，換取通過(guò)一致性評價(jià)產(chǎn)品以及原研產(chǎn)品的最低報價(jià)。
如果帶量采購只是少數藥企獲得份額，那這些藥企將大大受益，但是如果最終激烈的市場(chǎng)博弈，機會(huì )分散給大批藥企，充分競爭后，所有人都是輸家！就像滴滴，快的，大黃蜂，搖搖招車(chē)幾十家打車(chē)軟件企業(yè)血拼的時(shí)候，幾乎沒(méi)有贏(yíng)家，只有在整合與市場(chǎng)淘汰之后，最后勝出的公司方有大機會(huì )！
對傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的影響
醫藥代表行業(yè)會(huì )迎來(lái)很大的危機，從業(yè)人員數量將會(huì )大幅減少，跨國藥企專(zhuān)利期過(guò)后的產(chǎn)品，會(huì )經(jīng)歷巨大危機，國內會(huì )快速搶仿，一致性評價(jià)后倒逼原研藥價(jià)格出現暴跌，裁員、精簡(jiǎn)、把產(chǎn)品轉賣(mài)，都是無(wú)可奈何的事情。最終，醫藥代表主動(dòng)被動(dòng)大批辭職，傳統營(yíng)銷(xiāo)體系迎來(lái)崩潰，市場(chǎng)準入被零封！
但為什么帶量采購對其他藥企也有影響？因為即使是創(chuàng )新藥，定價(jià)也將無(wú)法長(cháng)期維持。
貝達藥業(yè)2017年年報數據顯示，其核心產(chǎn)品，國內首個(gè)小分子靶向抗癌新藥?？颂婺岬匿N(xiāo)量雖然從2013年的22.66萬(wàn)盒升至80.32萬(wàn)盒，但其平均售價(jià)從2013年的2095元/盒降至2017年的1277元/盒。而在2018年7月，貝達藥業(yè)又將單盒藥價(jià)下降了五十多元。
醫保局在同一品種產(chǎn)品中會(huì )放多家藥企進(jìn)入一起博弈低價(jià)。這會(huì )導致新藥的定價(jià)模型崩塌，最終的定價(jià)可能只有理論模型的1/3，并且不能參照美國來(lái)進(jìn)行定價(jià)，因為中國的競爭異常激烈。國內仿制藥的價(jià)格已經(jīng)接近是全世界最低，厄貝沙坦已經(jīng)低到幾毛錢(qián)。
所以在這個(gè)時(shí)候，各個(gè)藥企就會(huì )開(kāi)始拼內功，拼成本，拼原料藥，拼市場(chǎng)準入和對政策的理解，以及拼真正的學(xué)術(shù)推廣。
之所以資本市場(chǎng)的暴跌，主要是因為全行業(yè)所有藥品的定價(jià)中樞開(kāi)始下移，不僅仿制藥下移，創(chuàng )新藥也開(kāi)始下移。仿制藥的目的是提高藥物可及性讓更多百姓受益，而創(chuàng )新藥可以救治危重患者。仿制藥大幅降價(jià)空出的份額給了創(chuàng )新藥！
之前國內的仿制藥價(jià)格相對比較高，各種神藥還可以賣(mài)個(gè)幾十塊，那么現在價(jià)格被醫保局壓得極低（部分低至幾毛一塊），那不怎么治病的神藥怎么可能還能讓醫保大規模支付，再賣(mài)原來(lái)的價(jià)格？因此，帶量采購后對輔藥、中藥、中藥注射劑都是利空的。反而會(huì )進(jìn)一步壓縮輔藥和神藥的市場(chǎng)，特別是中藥注射劑的份額。
而國家未來(lái)一定會(huì )推進(jìn)中藥注射劑再評價(jià)，如果大規模臨床下來(lái)證明很多中藥注射劑是無(wú)效的，或者效果很低、性?xún)r(jià)比不高，那么相關(guān)企業(yè)會(huì )直接崩盤(pán)。
昨天4+7帶量采購結果公示后，泰格醫藥包括藥明康德等都快跌停了，為什么？其實(shí)作為給國內外醫藥公司提供專(zhuān)業(yè)臨床研究服務(wù)的CRO公司，當創(chuàng )新藥和仿制藥的定價(jià)出現崩塌后，CRO的上漲勢頭就要下降，扎堆新藥泡沫將會(huì )“爆倉”，未來(lái)廠(chǎng)家沒(méi)有那么多預算去做新藥，在研新藥上市也會(huì )異常慘烈，藥價(jià)下降的蝴蝶效應層級向后傳導，雖然短期數年內業(yè)務(wù)還有慣性，但從長(cháng)遠來(lái)看是利空的。
希望之光在哪里？
1. 回歸學(xué)術(shù)推廣本質(zhì)
一致性評價(jià)結合帶量采購，一定會(huì )遵循這個(gè)原則，既然質(zhì)量一樣，那么價(jià)低者得！
其實(shí)藥品的銷(xiāo)售高價(jià)是和銷(xiāo)售費用正相關(guān)的，銷(xiāo)售費用可能會(huì )高達藥價(jià)成本的60%，其實(shí)這還沒(méi)有算醫藥代表的人力成本，很多是劃分到管理費用里面的，如果一起合并計算，銷(xiāo)售費用可能會(huì )高達藥價(jià)的70~80%。所以帶量采購中，廠(chǎng)家可以70-80%，甚至90%地降價(jià)，就是因為將來(lái)必須把銷(xiāo)售成本全部大幅壓縮！
廠(chǎng)家進(jìn)行低價(jià)博弈后，只有真正有治療效果，有成本優(yōu)勢，以及真正做學(xué)術(shù)推廣的產(chǎn)品才有出頭之路。一大批做帶金銷(xiāo)售和靠醫藥代表賣(mài)藥的企業(yè)會(huì )此起彼伏出現危機，你有本事靠回扣賣(mài)藥，現在連門(mén)都不讓你進(jìn)，持續性崩盤(pán)和斷崖式崩盤(pán)甚至會(huì )一起出現！
2. 優(yōu)勢領(lǐng)域的創(chuàng )新研發(fā)
未來(lái)企業(yè)該怎么做？——去創(chuàng )造真正有治療效果的藥物，將研發(fā)資源向優(yōu)勢領(lǐng)域集中，并且從源頭上減少帶金和商業(yè)賄賂，以控制成本和進(jìn)行有價(jià)值的推廣為目標。
國內醫藥行業(yè)現在有4000多家藥企，全美前10的藥企占市場(chǎng)份額的50-60%，而在中國，可能要超過(guò)100家的藥企加起來(lái)才能占到市場(chǎng)的50-60%。所以，將市場(chǎng)份額集中到一定程度的時(shí)候，才能看出到底誰(shuí)最終勝利了。但是目前這段陣痛期是非常難熬的，所有規模企業(yè)都會(huì )在政策以及市場(chǎng)的沖擊下受傷！
3. 調整成本結構
從前賣(mài)藥可以靠人海戰術(shù)，通過(guò)大規模地面團隊的密集覆蓋來(lái)獲得更多銷(xiāo)售。但隨著(zhù)創(chuàng )新藥醫保準入和仿制藥一致性評價(jià)的推進(jìn)，這些“人?！狈炊兂闪似髽I(yè)的成本負擔。
在美國，通常只有創(chuàng )新藥會(huì )通過(guò)大量醫藥代表去推廣，一旦過(guò)了專(zhuān)利保護期，就會(huì )通過(guò)大規模的線(xiàn)上數字營(yíng)銷(xiāo)和低成本學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)替代之前的高成本營(yíng)銷(xiāo)模式，而醫藥代表會(huì )被裁員與合并，同時(shí)藥價(jià)也會(huì )大幅度下降。
國家的決心不會(huì )動(dòng)搖，調整成本結構，選擇更低成本的方式進(jìn)行廣覆蓋的合規學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，是藥企的必經(jīng)之路！熬過(guò)至暗時(shí)刻之后的企業(yè)必將綻放更耀眼的光芒！
信息來(lái)源；萬(wàn)英會(huì )
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