棄標后銷(xiāo)量下滑，銷(xiāo)售老總和董事長(cháng)談了什么？
日期：2019/2/10
劉濤2018的總結報告已經(jīng)遞交，有些話(huà)卻沒(méi)敢寫(xiě)進(jìn)報告里，他第一次勸董事長(cháng)放棄藥物競標市場(chǎng)過(guò)后的兩個(gè)月，被董事長(cháng)狠狠罵了一頓。
因為，一個(gè)省份的中標價(jià)太低，作為銷(xiāo)售老總的他決定放棄這個(gè)2000萬(wàn)的市場(chǎng)而保其他市場(chǎng)的利潤。
但隨后2個(gè)省份的中標價(jià)更低，只能選擇放棄，年終，企業(yè)總體銷(xiāo)售萎縮20％多……
劉濤猶豫著(zhù)，要盡快和董事長(cháng)談?wù)劜季炙幍炅闶鄱说氖?。畢竟處方藥外流帷幕已?jīng)開(kāi)啟，中國的藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)從以往的高度管控最終將走向充分的市場(chǎng)化競爭。
根據中國商務(wù)部公布的2017年中國藥品銷(xiāo)售額顯示，全國公立醫院端的銷(xiāo)售總額接近11000億元。如果處方藥外流大潮來(lái)臨，有學(xué)者們根據國外藥品市場(chǎng)結構分析，中國醫院端的藥品銷(xiāo)售也將有接近一半的份額被分流到零售藥店端。
“放棄是絕望的，選擇觀(guān)望是焦慮的?！眲Q(chēng)，在接近11000億的這個(gè)市場(chǎng)端口里，多數制藥企業(yè)們仍愿意薄利跑量，因為整個(gè)銷(xiāo)售體系已經(jīng)非常成熟，所以沒(méi)有一個(gè)制藥企業(yè)發(fā)自?xún)刃牡脑敢怆x開(kāi)。
但一個(gè)有“長(cháng)命百歲”想法的企業(yè)，必須重視另外5000多億元的市場(chǎng)布局……
在控制醫保成本、醫院限制藥占比和藥品零加成后，醫院藥房變成了成本中心，醫院不再熱衷賣(mài)藥，中國醫藥市場(chǎng)的變局已成定局，劉濤稱(chēng)，再也回不到從前了。
充分市場(chǎng)化
劉濤是山東一家制藥企業(yè)的銷(xiāo)售總經(jīng)理，回憶職業(yè)生涯，他最喜歡的是90年代，那時(shí)沒(méi)有藥占比、沒(méi)有藥品零加成、沒(méi)有醫?？刭M、沒(méi)有“4+7”，利潤率高，銷(xiāo)量好，日子和工作一切都很輕松美好。
隨著(zhù)新醫改的開(kāi)始，藥品流通環(huán)節的水份隨著(zhù)國家基本藥物目錄的推行第一次被打壓，此次藥品價(jià)格平均降幅達45％左右。
然而，讓劉濤以及中國制藥企業(yè)們沒(méi)有想到的是，這次降價(jià)哀嚎只是一個(gè)開(kāi)始。到2015年，國務(wù)院發(fā)布醫改試點(diǎn)指導意見(jiàn)：在100個(gè)試點(diǎn)城市公立醫院的藥占比必須下降到30％以下。
藥占比，初衷是為規范醫療機構及醫務(wù)人員合理用藥，對付“開(kāi)大處方”等“過(guò)度治療”，即降低醫療費用。
這一政策推行至今，在2018年10月13日的第二屆“藥品安全合作聯(lián)席會(huì )議”上，國家醫保局副處長(cháng)段政明稱(chēng)，藥占比的下降并沒(méi)有帶來(lái)醫療費用的下降。但根據大數據分析，醫院的藥占比從2008年的50％，下降到2016年的39％。
醫療費用沒(méi)有下降，醫?？刭M成為一個(gè)醫療行業(yè)的重要命題。
事實(shí)上，從2009年新醫改開(kāi)始到目前，為了降低藥品流通環(huán)節中的水分，藥品零差價(jià)銷(xiāo)售已經(jīng)在全國推廣。劉濤認為，這只是擠出了15％的水份，而管理部門(mén)的目標是壓縮40％的水份空間。
到目前，推行的“4+7”采購模式特點(diǎn)是集中、帶量采購。
1月17日，中國政府網(wǎng)發(fā)布了《國家組織藥品集中采購和使用試點(diǎn)方案》。
2018年12月作為國家醫保局首批試點(diǎn)的“4+7”藥品集中采購的第一階段，已經(jīng)圓滿(mǎn)結束。31個(gè)試點(diǎn)通用名藥品，25個(gè)中選，成功率81％；通過(guò)一致性評價(jià)的仿制藥22個(gè)，占比88％；平均降幅52％；最高降幅96％。
帶量，是劉濤們最痛心疾首的問(wèn)題。在國家醫保局推行4+7采購模式之前，國內各省市早已經(jīng)實(shí)行全國低價(jià)聯(lián)動(dòng)的采購模式。
如某家藥企的某款心血管藥北京談判后的中標價(jià)是65元，甘肅談判后的中標價(jià)是45元，如果企業(yè)依45元中標價(jià)進(jìn)入甘肅市場(chǎng)，那么北京隨即會(huì )依據甘肅45元執行。
對于大品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，45元不夠成本，劉濤算了筆帳，如果中標價(jià)是薄利，企業(yè)絕對不愿意放棄這個(gè)成熟的銷(xiāo)售市場(chǎng)，同時(shí)中國醫院端的藥品銷(xiāo)售份額是最大的，可以薄利跑量，獲得收益。而如果連成本都不夠就只能放棄。
商務(wù)部公布2017年我國三大終端六大市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售額實(shí)現16118億元，同比增長(cháng)7.6％。
從實(shí)現藥品銷(xiāo)售的三大終端的銷(xiāo)售額分布來(lái)看，公立醫院終端市場(chǎng)份額最大，2017年占比為68％，即接近11000億元；
零售藥店終端市場(chǎng)份額2017年占比為22.6％，公立基層醫療終端市場(chǎng)份額近年有所上升，2017年占比為9.4％；
如果加入未統計的“民營(yíng)醫院、私人診所、村衛生室”，則中國藥品終端總銷(xiāo)售額約19000億元。
雖然劉濤乃至很多藥企不愿放棄醫院端的成熟市場(chǎng)，但市場(chǎng)的風(fēng)向變得越來(lái)越不對勁。
劉濤發(fā)現，醫院們不再像以前那么熱衷賣(mài)藥了。因為，醫改中一些政策對藥事服務(wù)費做了提升，醫保報銷(xiāo)管控也越來(lái)越嚴格，醫院的收益結構不再完全依賴(lài)于藥品。有關(guān)政策也指明，醫院要通過(guò)技術(shù)、服務(wù)提升收益。
一個(gè)廣泛的市場(chǎng)現象是，醫?？刭M、藥占比、零差價(jià)、招標采購環(huán)節的管控，多數藥品放棄醫院銷(xiāo)售端，醫院用藥已經(jīng)受到一定限制，醫生在為患者開(kāi)藥時(shí)只好手寫(xiě)紙質(zhì)拿藥單，讓患者到周邊的藥店拿藥。
這一情況中，患者在醫院里開(kāi)藥才能報銷(xiāo)，在社會(huì )藥店里拿到的藥品無(wú)法進(jìn)入報銷(xiāo)系統。所以實(shí)際上對好藥和真正有療效的好藥品，醫院反而變成制約它們的一個(gè)瓶頸。
國內醫院新分銷(xiāo)平臺商——百洋醫藥集團董事長(cháng)付鋼透露，這一形勢下，一些醫院變相地開(kāi)起合作藥房，也有藥房托管形式，過(guò)程中處方已經(jīng)流到零售藥店端，目前已有千億級規模。
而關(guān)于處方藥政策的明確試開(kāi)閘時(shí)間，是2018年4月26日，當時(shí)國家衛生健康委員會(huì )召開(kāi)專(zhuān)題新聞發(fā)布會(huì )，介紹“互聯(lián)網(wǎng)+醫療健康”發(fā)展和醫院互聯(lián)網(wǎng)醫療服務(wù)有關(guān)情況。
國家衛生健康委員會(huì )醫政醫管局副局長(cháng)焦雅輝在回答記者提問(wèn)時(shí)稱(chēng)，明確醫療衛生行業(yè)將按照《“健康中國2030”規劃綱要》《國務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導意見(jiàn)》部署要求，在“互聯(lián)網(wǎng)+”和大數據應用上進(jìn)行多方面的實(shí)踐，對于慢性疾病患者探索放開(kāi)院外處方和第三方配送。
這一政策的試行，在劉濤等多位藥企人士看來(lái)，是中國接近11000億元藥品銷(xiāo)售格局大調整的前幕。這一藥房社會(huì )化的過(guò)程，讓藥品回歸到市場(chǎng)競爭的狀態(tài)。
騰籠換鳥(niǎo)
放棄了中標價(jià)格較低的市場(chǎng)，卻沒(méi)有在零售端布局，劉濤覺(jué)得風(fēng)險在增大。而劉濤堅信的一點(diǎn)是，醫藥分家就是零售端爭取到處方藥的銷(xiāo)售，這才是真正的醫改。
劉濤稱(chēng)，以往藥品不存在充分的市場(chǎng)競爭，大家都在忙于非市場(chǎng)因素，讓他們的產(chǎn)品在銷(xiāo)售的層面和行政管理的層面花了太多成本。反而沒(méi)有在研發(fā)和產(chǎn)品升級上投入更多的精力和資金。導致中國的藥品一直在低水平的同質(zhì)化競爭中發(fā)展，所以藥品發(fā)展趨勢就是兩極分化。
劉濤稱(chēng)，他個(gè)人喜歡這樣的變革，中國的藥品終于從高度管控沒(méi)有競爭的氛圍中，進(jìn)入到充分的市場(chǎng)化競爭中。
劉濤沒(méi)有建議董事長(cháng)在政策出臺后就布局零售市場(chǎng)，是因為他覺(jué)得處方藥零售端的風(fēng)險還沒(méi)有理清，配套政策也無(wú)法預料何時(shí)才能出臺。
劉濤擔心的是，藥品進(jìn)入社會(huì )藥店銷(xiāo)售，可能利潤相對會(huì )變高，但一個(gè)藥品十幾家生產(chǎn)企業(yè)競爭，銷(xiāo)量必然會(huì )大幅降低。甚至如板藍根、六味地黃丸十多家或者幾十家藥企在生產(chǎn)，那么無(wú)序競爭將出現。
在處方藥外流這一趨勢中，走在最前面的是擁有新特藥、癌癥類(lèi)藥物的制藥企業(yè)們，包括外資藥企們。
近期，阿斯利康、默沙東、賽諾菲等跨國企業(yè)，不僅極為重視零售市場(chǎng)，還投入大量人力物力財力，組建零售團隊或新渠道團隊。
此前，武田制藥旗下包括潘妥洛克、達克普隆、倍欣、艾克拓、必洛斯、普陀平在內的的6個(gè)處方藥產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)DTP覆蓋零售終端。
事實(shí)上，促使處方藥外流快速發(fā)展的一個(gè)因素和“4+7”難以分開(kāi)。一致性評價(jià)和“4+7”招標采購導致非專(zhuān)利藥銷(xiāo)售價(jià)格大幅下降，“神藥”被剔除。付鋼認為這是中國的藥品總市場(chǎng)在“騰籠換鳥(niǎo)”。
關(guān)于這一價(jià)格下降形勢付鋼舉例稱(chēng)，如恩替卡韋，一年在醫院的銷(xiāo)售額100多億元，現在“4+7”推行后，價(jià)格下降95％，規模就從150億變成10億以?xún)?，整個(gè)規模急劇萎縮。
其他例子事實(shí)上還有很多，“4+7”推行中，都是以年銷(xiāo)售幾十億規模為基數，最后銷(xiāo)售額至少降一半以上，甚至更多。
那么，這些過(guò)了專(zhuān)利期的藥品，在醫院里原有的存量部分，規模會(huì )大幅度萎縮，而“4+7”模式逐漸在全國鋪開(kāi)或已是定局。外資藥企們迅速布局零售端或為必然選擇。
另一部分已經(jīng)在布局零售藥店的是擁有新特藥的藥企們，如國內某藥企研發(fā)的PD-1，一支要上萬(wàn)塊，這種藥有一些還沒(méi)有進(jìn)入醫保，也沒(méi)有溢價(jià)，那么這些藥很難進(jìn)入醫院銷(xiāo)售。但醫生為了治病依然要為患者開(kāi)進(jìn)處方單，這便涉及到所謂的處方外流。
劉濤分析，目前，醫院與藥店零售端的藥品銷(xiāo)售格局為7:3。通過(guò)處方藥外流的調整，最后常規用藥和慢性病用藥都會(huì )社會(huì )化，可能醫院就剩麻醉藥、毒麻藥或者急診用藥和搶救用藥，這樣銷(xiāo)售格局可能會(huì )倒過(guò)來(lái)，醫院為7，藥店為3。而國外就是倒三七比例，即藥店是7，醫院是3。
付鋼稱(chēng)，中國大政策趨勢下，最終會(huì )走DRGs的模式，即藥開(kāi)多了會(huì )影響醫生和醫院的收入。
如一個(gè)病人的某一疾病醫保支付費用共為1萬(wàn)元，醫生開(kāi)了9000元的藥，醫院只有1000元服務(wù)費；如果只開(kāi)了3000元的藥，其余全部都是服務(wù)費。也就是說(shuō)未來(lái)醫院為患者開(kāi)藥越多，損失越大，按病種付費的這種體制下，醫療費用的規則將發(fā)生巨大變化。
這一模式的實(shí)行，當醫院和醫生的主要精力放在技術(shù)、服務(wù)方面，中國的醫療服務(wù)質(zhì)量會(huì )得到大幅提升。而藥物費用也將得到徹底遏制，這才是醫改要解決的最根本的核心。
付鋼認為，在這種充分的市場(chǎng)化階段，由市場(chǎng)來(lái)做資源配置，價(jià)格就會(huì )趨于合理，醫院也會(huì )專(zhuān)心地看病。新的醫療保障局鼓勵DRGs按病種付費，藥品過(guò)去某種意義上彌補了醫生的收入，起到調節收入的作用，其實(shí)是不合法的。
未來(lái)DRGs按病種付費下，藥品是成本，藥品開(kāi)多了，勞務(wù)費就下降，一種疾病藥費設置定額，所以藥用得盡可能便宜，醫生靠服務(wù)費收入得以增加，其實(shí)對醫生來(lái)講也是有意義的。
而這就回歸到醫療的本質(zhì)，醫生是提供醫療服務(wù)方，藥品的供給應由市場(chǎng)化的力量去完成，由市場(chǎng)化的力量讓性?xún)r(jià)比達到一個(gè)最優(yōu)的狀態(tài)，這是一個(gè)醫改理想的方向。
大洗牌
劉濤決定，和董事長(cháng)談?wù)?，至少希望企業(yè)在這一輪的結構調整中存活下來(lái)，在洗牌中獲得生存的更大可能性。
付鋼認為，只有洗牌了才能走向成熟，一個(gè)產(chǎn)業(yè)如果總是幾千家生產(chǎn)企業(yè)，那是一個(gè)高度分散低效率的狀態(tài)。一個(gè)產(chǎn)品一百多個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家，每個(gè)廠(chǎng)都小散亂，怎么監管？這樣的監管成本也太高。
所以，付鋼和劉濤的看法一樣，接下來(lái)中國藥物市場(chǎng)將是一個(gè)大集約化整合的過(guò)程。
目前，中國制藥企業(yè)達4600多家。在多年前，商務(wù)部曾提出打造中國制藥企業(yè)的千億級企業(yè)集團，以提升集中度和國際化中的競爭優(yōu)勢。
付鋼認為，全國都在限制輸液、抗生素、輔助用藥的情況下，整個(gè)處方藥的藥品結構會(huì )發(fā)生變化，治療藥物的比例上升，輔助用藥的比例會(huì )下降，口服藥會(huì )替代很大一部分的靜脈注射用藥。
那么，這一形勢下，或許中國所有的制藥企業(yè)的組織結構將發(fā)生翻天覆地的變化，以往某藥企一兩個(gè)獨家大品種因為毛利高，就可以養幾千人的隊伍?，F階段，隨著(zhù)4+7采購的推行，價(jià)格一落千丈，那么將沒(méi)有更大利潤空間來(lái)養幾千人的隊伍。
劉濤認為，可能即使有專(zhuān)利藥的企業(yè)，也得持續有專(zhuān)利藥才能養幾千人的專(zhuān)業(yè)團隊，然后做好核心的工作，大部分事情給平臺型企業(yè)外包，即新分銷(xiāo)平臺。
這樣的話(huà)整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì )大幅下降，會(huì )得到優(yōu)化，也得到規范。而這一變化過(guò)程中，整個(gè)醫藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)里面的組織結構、人力結構和分工也會(huì )發(fā)生翻天覆地的變化，來(lái)適應前面那兩個(gè)政策。
處方藥外流過(guò)程中，有關(guān)規定要求醫藥電商不得銷(xiāo)售處方藥。所以，互聯(lián)網(wǎng)醫療平臺只有和藥店攜手，才能分羹到院外處方藥市場(chǎng)。
劉濤也在不斷進(jìn)行成本的核算，如果藥品在藥店渠道銷(xiāo)售，成本也將大幅下降。
而就處方藥外流，天壇醫院、朝陽(yáng)醫院幾位專(zhuān)家表示，讓醫生們感到自豪和受尊重的，是來(lái)自技術(shù)水平的報酬。
當醫院不以藥品為主要收入和生存來(lái)源，而是轉化為服務(wù)、技術(shù)時(shí)，醫生們不會(huì )再開(kāi)大處方。那么，這將使得醫改真正逐漸走向成功。
信息來(lái)源：醫藥云端工作室 |
