畢馬威：如何應對4+7政策
日期：2019/3/29
畢馬威KPMG（KPMGChina）
國務(wù)院正式發(fā)布，國家帶量采購試點(diǎn)方案：
1月17日，國務(wù)院辦公廳正式發(fā)布了《國家組織藥品集中采購和使用試點(diǎn)方案的通知》國辦發(fā)〔2019〕2號。選擇北京、天津、上海、重慶和沈陽(yáng)、大連、廈門(mén)、廣州、深圳、成都、西安11個(gè)城市，從通過(guò)質(zhì)量和療效一致性評價(jià)（含按化學(xué)藥品新注冊分類(lèi)批準上市，簡(jiǎn)稱(chēng)一致性評價(jià)，下同）的仿制藥對應的通用名藥品中遴選試點(diǎn)品種，國家組織藥品集中采購和使用試點(diǎn)，實(shí)現藥價(jià)明顯降低，減輕患者藥費負擔；降低企業(yè)交易成本，凈化流通環(huán)境，改善行業(yè)生態(tài)；引導醫療機構規范用藥，支持公立醫院改革；探索完善藥品集中采購機制和以市場(chǎng)為主導的藥品價(jià)格形成機制。
明日趨勢
“4+7”集中帶量采購試行反映了中國醫保和醫療改革的趨勢
帶量采購在國家層面的落實(shí)，體現頂層設計
國務(wù)院辦公廳印發(fā)《國家組織藥品集中采購和使用試點(diǎn)方案》，明確目標：
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實(shí)現藥價(jià)明顯降低，減輕患者藥費負擔；
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降低企業(yè)交易成本，凈化流通環(huán)境，改善行業(yè)生態(tài)；
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引導醫療機構規范用藥，支持公立醫院改革；
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探索完善藥品集中采購機制和以市場(chǎng)為主導的藥品價(jià)格形成機制
“4+7”試點(diǎn)開(kāi)展之后，已在國家層面發(fā)布集中藥物采購政策，以便進(jìn)一步鋪開(kāi)與落實(shí)
各項挑戰
集中帶量采購對行業(yè)的影響已經(jīng)明確，對專(zhuān)利過(guò)期藥和仿制藥均有潛在壓力。
1、交易費用的節?。?+7統一招采，節約了在招標，進(jìn)院等環(huán)節所耗費的人力成本，時(shí)間成本和資金成本等，該部分可能占到5-10%。配送費用的節?。憾嘤舍t院制定配送商，藥企對配送商的議價(jià)能力弱，溝通成本大，4+7統一招采后，增加企業(yè)議價(jià)能力，該部分可能占到5%。資金周轉壓力的緩解：過(guò)去醫院回款較慢，經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)都具有一定程度的墊資，4+7統一招采后，上海方案將實(shí)行預付款50%，并承諾在配送采購量達到一半后給予45%，合同期滿(mǎn)后支付5%，對企業(yè)的資金成本有顯著(zhù)保障。該部分可能占5-10%。銷(xiāo)售費用的節?。涸摬糠终嫉?0-20%；回扣費用的減少：該部分預計占到20-30%
2、上海也做了帶量采購的試點(diǎn)，也對未中標企業(yè)做了價(jià)格限制，這對4+7的政策和市場(chǎng)走向有一定的借鑒意義。在上海前兩批帶量采購的試點(diǎn)中，對未中標企業(yè)藥品的采購和使用做了明確限制，不愿降價(jià)到不高于帶量采購中標價(jià)的品種不能在醫保定點(diǎn)醫療機構銷(xiāo)售—在這樣嚴格的限制上，除了自愿降價(jià)的海南康芝藥業(yè)的尼美舒利占據了13%的份額外，其他各品種基本都由中標企業(yè)特占據全部份額。雖然此次4+7對未中標品種放寬限制，沒(méi)有強迫其降到中標價(jià)，但也都進(jìn)行了不同梯度的降價(jià)，未來(lái)市場(chǎng)格局會(huì )發(fā)生什么樣的變化，有待觀(guān)察。
適者生存
在集中帶量采購的環(huán)境下何種企業(yè)能生存并獲得持續健康增長(cháng)？
政策導向：
最終引導創(chuàng )新藥企業(yè)與仿制藥企業(yè)分離，創(chuàng )新藥企業(yè)專(zhuān)心研發(fā)創(chuàng )新，賺取少量市場(chǎng)但是高利潤，而仿制藥企業(yè)專(zhuān)注生產(chǎn)，通過(guò)精益管理，提高質(zhì)量，降低成本，賺取少量利潤但是占領(lǐng)域大部分市場(chǎng)規模，這才是國家希望看到的遠景目標。
模式借鑒：
日本政府痛下決心，通過(guò)多輪一致性評價(jià)，招標改革，集采，市場(chǎng)準入等各種手段。最終讓行業(yè)集中度大幅度提升，很多創(chuàng )新制藥企業(yè)位列全球制藥工業(yè)20強。日本前后用了將近40年時(shí)間做改革，到現在整個(gè)日本僅有300家制藥企業(yè)，主要制藥企業(yè)僅30家，還有少量仿制藥企業(yè)，以及200多家以研發(fā)為主的創(chuàng )新性多家以研發(fā)為主的創(chuàng )新性研發(fā)企業(yè)。
企業(yè)機會(huì )：
外企過(guò)專(zhuān)利期產(chǎn)品與原研產(chǎn)品的組合、過(guò)一致性評價(jià)仿制藥系列產(chǎn)品在心腦血管領(lǐng)域的慢病管理組合、藥品與伴隨診斷產(chǎn)品的組合、中藥與化學(xué)仿制藥的組合、原料藥與制劑一體化的組合、ANDA產(chǎn)品國內國外市場(chǎng)的組合等。
何以制勝
在集中帶量采購時(shí)代，帶有增值服務(wù)的市場(chǎng)及渠道擴張將是推動(dòng)營(yíng)收增長(cháng)最為重要的機遇。
不少外企最近幾年已經(jīng)在探索不同的下沉模式，包括賽諾菲的廣闊市場(chǎng)渠道，輝瑞的區域綜合慢病管理，阿斯利康的物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新等，實(shí)際上都是從不同角度，結合治療領(lǐng)域的特點(diǎn)，低成本地將渠道下沉
福建三明地區推行限價(jià)采購的醫改措施，隨著(zhù)醫院端降低藥價(jià)和減少用藥支出，零售藥店成為承接醫院部分處方藥銷(xiāo)售的新渠道，DTP藥房等多元業(yè)態(tài)快速興起，院外市場(chǎng)銷(xiāo)售火熱。
百洋精準布局渠道，通過(guò)多年積累的強大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和數字化精準營(yíng)銷(xiāo)能力構建新分銷(xiāo)平臺，幫助傳統醫藥工業(yè)企業(yè)解決醫院銷(xiāo)售渠道梗阻的問(wèn)題，使醫藥工業(yè)在從以醫院為主要營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所向院外市場(chǎng)轉型過(guò)程中，能夠享受到安全、高效、集約的服務(wù)。
111集團與禮來(lái)合作, 通過(guò)打造藥企分銷(xiāo)的“第四終端”，助力禮來(lái)快速觸達傳統公立醫院以外的渠道。111集團將作為禮來(lái)指定的互聯(lián)網(wǎng)B2B分銷(xiāo)商，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)B2B的方式積極開(kāi)拓民營(yíng)醫院、藥店等零售渠道。
互聯(lián)網(wǎng)醫療政策亦從口號式的大政方針演變成《促進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+醫療健康”發(fā)展的意見(jiàn)》，互聯(lián)網(wǎng)醫療行業(yè)發(fā)展路徑更為清晰。僅以獨立App入口來(lái)看，1藥網(wǎng)、藥房網(wǎng)商城月活人數全年保持上漲勢頭，叮當快藥下半年增長(cháng)穩定。
伴隨著(zhù)無(wú)可避免的價(jià)格削減，在招標中，支持企業(yè)維持盈利的戰略成本管理將是獲得成本優(yōu)勢的關(guān)鍵措施。
企業(yè)成本主要來(lái)自原料藥生產(chǎn)或采購、成藥生產(chǎn)及包裝，在這些環(huán)節中企業(yè)應緊跟全球范圍內先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)趨勢，通過(guò)精益化管理，識別潛在的成本控制點(diǎn)，并通過(guò)戰略采購、流程創(chuàng )新、模塊化、自動(dòng)化、技術(shù)革新、數字化等手段，全面優(yōu)化采購策略及模式，以及技術(shù)導向的生產(chǎn)，從而壓縮生產(chǎn)及包裝成本，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，實(shí)現企業(yè)在成本上領(lǐng)先，保證利潤水平、應對價(jià)格壓力。
降低整體生產(chǎn)成本是成本控制的關(guān)鍵。模塊化生產(chǎn)的發(fā)展促進(jìn)更有效的資產(chǎn)利用，持續生產(chǎn)由先進(jìn)的數據分析予以支持，兩者相結合共同推進(jìn)成本的降低在節省資源，增加產(chǎn)量方面的代表性生產(chǎn)技術(shù)：
為了維持利潤水平，必須調整商業(yè)模式以?xún)?yōu)化銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)費用
CSO合作模式未來(lái)受CSO自身商業(yè)模式轉型影響，近年來(lái)CSO對專(zhuān)利過(guò)期藥物的代理熱情有所降低。但以康哲為代表的CSOM擁有中國醫藥行業(yè)普遍采用的兩種業(yè)務(wù)模式：直接學(xué)術(shù)推廣模式和代理商推廣模式，以及兩個(gè)不同特質(zhì)的第三方推廣網(wǎng)絡(luò )：直接學(xué)術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò )（“直接網(wǎng)絡(luò )”）和代理商推廣網(wǎng)絡(luò )（“代理商網(wǎng)絡(luò )”)， 又如斯邁康 ，具備很強渠道下沉能力，強大的廣闊市場(chǎng)覆蓋能力，聚焦縣級醫院以及社區衛生服務(wù)中心。在企業(yè)新市場(chǎng)拓展和原有市場(chǎng)潛力下降的情況下，CSO合作推廣是企業(yè)的一個(gè)選擇，從目前國內CSO發(fā)展水平和業(yè)務(wù)創(chuàng )新看，有能力支持大多類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣。
線(xiàn)上學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)或者稱(chēng)為學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)外包（Academic Promotion Organization，APO），或將成為未來(lái)主流選擇。梅斯醫學(xué)是業(yè)內僅有在學(xué)術(shù)和數字化方面雙輪驅動(dòng)的企業(yè)，致力于成為數字化醫學(xué)的領(lǐng)導者，通過(guò)近十年與企業(yè)不同層次的合作，積累了豐富的經(jīng)驗與資源。
優(yōu)時(shí)比中國整個(gè)業(yè)務(wù)模式做了比較大的調整，目前已經(jīng)沒(méi)有醫藥代表這個(gè)職位了，原來(lái)的醫藥代表隨之轉變?yōu)獒t藥信息伙伴，而考核他們的指標是如何與醫生進(jìn)行合作，最后給患者帶來(lái)更好的治療方案。
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