藥品代理商：一個(gè)時(shí)代的背影
日期：2019/4/17
4+7勢如破竹，個(gè)人代理商步履維艱。
困境：無(wú)藥可做
幾十萬(wàn)個(gè)人藥品代理商正在遭遇前所未有的困境。
日前，某知名藥企發(fā)內部通知，全國只保留100余家財務(wù)合規代理商，其余的停止發(fā)貨，有知情人向賽柏藍反饋，這家藥企代理部已經(jīng)解散。
如果說(shuō)兩票制是藥企自營(yíng)不得已選擇的話(huà)，已經(jīng)發(fā)軔的4+7就替藥企切掉了代理商這一環(huán)節，假以時(shí)日，國家帶量采購全面鋪開(kāi)，代理商面臨無(wú)藥可做。
醫藥人張凱說(shuō)，全國大約有幾十萬(wàn)人，游走于行業(yè)中，不屬于廠(chǎng)家、不算醫藥代表、掛靠商業(yè)公司，和每個(gè)環(huán)節都有聯(lián)系，即為個(gè)人代理商（亦稱(chēng)自然人、大包商）。
在賽柏藍就此話(huà)題的采訪(fǎng)中，多位非4+7地區的代理商告訴賽柏藍：“找產(chǎn)品，不敢碰4+7的競品，一旦聯(lián)動(dòng)就全完了”。而將用量大藥品、代理商眼中“高毛利”產(chǎn)品盡可能都納入帶量采購，正是此次改革的目標之一。
秘密：天價(jià)藥背后
曾幾何時(shí)，代理商日子很好過(guò)，“天價(jià)蘆筍片事件”就是特征明顯的案例。
2010年，長(cháng)沙一位卵巢癌患者聽(tīng)從醫生建議，服用癌癥輔助治療藥“蘆筍片”，每瓶213元。隨后患者多方打聽(tīng)得知，該藥出廠(chǎng)價(jià)每瓶只需15.5元/盒，醫藥公司購進(jìn)價(jià)30-40元/盒。
出廠(chǎng)價(jià)被拉高13倍的過(guò)程中，招標掛網(wǎng)價(jià)居然高達185.22元——醫院順加價(jià)15個(gè)點(diǎn)，最后變成了213元的“天價(jià)藥”。
實(shí)際上，這其中的門(mén)道行業(yè)心知肚明，無(wú)非是代理商或廠(chǎng)家投標“成功”的結果。
不僅如此。
“我手頭甚至有400倍的例子呢！市面上有些兩三百的藥，實(shí)際成本只有五六毛?！庇写砩淘鴮Α督?jīng)濟參考報》透露。
這種案例不少——活躍在行業(yè)中的藥價(jià)操盤(pán)手能抓住招標中的一些漏洞，將出廠(chǎng)價(jià)和中標價(jià)之間拉出幾十倍的空間，他們往往是很有“能力”的代理商。
“我經(jīng)常接觸到這類(lèi)人，數量特別多，掌握一定資源，有開(kāi)發(fā)能力、特別靈活，配合度又特別高，做的銷(xiāo)量也不差，有很多廠(chǎng)家特別喜歡跟他們合作?！蹦乘幤髮W(xué)術(shù)經(jīng)理告訴賽柏藍。
某從事招標的從業(yè)者也透露，行業(yè)中一些有 “能量”的人，他們掛靠商業(yè)公司上游對接廠(chǎng)家拿產(chǎn)品，特別是不起眼的產(chǎn)品，做工作進(jìn)入本省醫保，抬高中標價(jià)拉開(kāi)空間進(jìn)醫院后，用高提成刺激處方。
有些藥品經(jīng)過(guò)違規操作后價(jià)格“撐桿跳”，成為行業(yè)的潛規則。
提起以前的招標，中國醫藥企業(yè)管理協(xié)會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)牛正乾回憶，有良好初衷的藥品招標政策，因為不當管制，幾乎演變成變相行政審批，帶來(lái)了較為嚴重的地方保護、地區封鎖、市場(chǎng)壁壘，甚至腐敗。
目睹這種不正常的狀況，現中國醫藥企業(yè)管理協(xié)會(huì )名譽(yù)會(huì )長(cháng)于明德此前接受《北京商報》采訪(fǎng)時(shí)曾大聲疾呼：政府不能既當裁判又當運動(dòng)員。
他認為，政府不應該管藥品采購價(jià)格、誰(shuí)來(lái)配送、采購頻率等問(wèn)題，而是應該搭建一個(gè)服務(wù)平臺，由買(mǎi)賣(mài)雙方自主交易，藥品招標應該由醫院和藥企來(lái)訂立合同，且由雙方對此負責。
圍剿：醫保局的撒手锏
念念不忘必有回響，該來(lái)的總歸要來(lái)。
醫保局橫空出世，使出撒手锏。
2018年3月17日，十三屆全國人大一次會(huì )議表決通過(guò)了關(guān)于國務(wù)院機構改革方案的決定，組建中華人民共和國國家醫療保障局。當年5月31日，國家醫保局掛牌成立。
以往衛生部門(mén)、人社部門(mén)爭論不休的藥品采購工作，如今有了答案，由醫療保障局全盤(pán)接手。
行業(yè)頓悟：統管招標、醫保、藥價(jià)三大法定的醫保局，注定要在醫改進(jìn)程中發(fā)揮巨大作用，這將徹底影響所有藥企，又一個(gè)大洗牌時(shí)代將來(lái)臨；一夜之間悲鳴四起：藥企回扣營(yíng)銷(xiāo)，兩年之內就會(huì )走到死路。
全說(shuō)對了。
2018年12月6號，上海長(cháng)寧區天山路1800號國家帶量采購談判現場(chǎng)。
4+7城市——北京、天津、上海、重慶和沈陽(yáng)、大連、廈門(mén)、廣州、深圳、成都、西安，拿出所有公立醫療機構年度藥品總用量的60%—70%估算采購總量，從通過(guò)一致性評價(jià)的仿制藥對應的通用名藥品中遴選試點(diǎn)品種，進(jìn)行帶量采購。
結果在情理之中，降價(jià)在意料之外。
高血壓患者常用的氨氯地平，每片藥的價(jià)格由之前的3.95元降低至0.15元，阿托伐他汀原價(jià)39塊多，現在6塊6；恩替卡韋分散片，原價(jià)200多塊，現在17塊。中選的25種藥品平均降價(jià)52%，最高降幅達96%。
4+7帶量采購，實(shí)驗的是沒(méi)有中間商賺差價(jià)。有消息顯示，今年第二批要執行，國家衛健委主任在兩會(huì )期間表態(tài)，要全國推廣。目前已有安徽、山東、四川、福建、江西或將跟進(jìn)。
這是一個(gè)國家牽頭政府主導，由點(diǎn)到面的改革，在國務(wù)院《國家組織藥品集中采購和使用試點(diǎn)方案的通知》公布后，行業(yè)進(jìn)入了新時(shí)代，招標的不當管制、醫院拖欠貨款、二次議價(jià)等現狀正在被帶量采購逐一化解。
帶量采購優(yōu)選藥品團購，突破了此前只招不采、中標不帶量的做法，封堵“二次議價(jià)”、價(jià)格越招越高、只招價(jià)格不招質(zhì)量等種種漏洞，砍掉了藥品購銷(xiāo)過(guò)程中的灰色空間，也鏟除了代理商的生存土壤。
國家實(shí)施帶量采購的總體目標，除降低藥價(jià)、降低企業(yè)交易成本外，還對準了凈化流通環(huán)境。帶金銷(xiāo)售首當其沖，是要被“凈化”的目標之一，而這也正是個(gè)人代理商最善用的推廣手段。
日前，在武漢一個(gè)論壇上，現三明人大常委會(huì )主任詹積富認為，回扣是醫療、醫藥、醫保領(lǐng)域的癌癥，是引發(fā)醫生不正確醫療行為的罪魁禍首。降藥價(jià)必須要“圍剿”醫藥代表，讓醫生不能再有拿回扣的機會(huì )，同時(shí)，要讓醫生不想、不敢再去拿回扣。
詹積富表示，全國出租出借證照嚴重，沒(méi)有企業(yè)出租出借證照，醫藥代表哪來(lái)掛靠。
實(shí)際上，他提到要“圍剿”的醫藥代表，指向的正是個(gè)人代理商、大包商。
悲歌：恐懼與掙扎
生存空間被擠壓，代理商在掙扎。
當醫保局成立的時(shí)他們說(shuō)“行業(yè)問(wèn)題錯組復雜，醫保局不會(huì )動(dòng)手這么快?！?/span>
當帶量采購談判時(shí)說(shuō)“藥企又不是傻瓜，根本不會(huì )降價(jià)那么多?！?/span>
當4+7要執行時(shí)說(shuō)“干不成，干不成！”
一些代理商分析，帶量采購有兩個(gè)問(wèn)題沒(méi)解決，一是上游的原材料，很多原料藥企業(yè)價(jià)格漲的厲害，藥廠(chǎng)無(wú)法控制；二是醫生的待遇，很多醫生包括大三甲很多醫生待遇只有三四千塊錢(qián)，這就意味著(zhù)，他們還需要從藥品中拿回扣，改革并未涉及到核心的醫生利益方面。
還分析，一個(gè)醫生碩士博士畢業(yè)，就那么點(diǎn)工資，他心里平衡么？
有人甚至推測，第二批目錄如果在6月底之前出來(lái)，那4+7接下來(lái)就勢如破竹了，醫院里的醫藥市場(chǎng)格局會(huì )大變：醫院里都是些4+7的基藥，進(jìn)口藥品通過(guò)外配處方放到院外。
最后得出結論：上頭政策是好的，到地方執行都難了。
這是恐懼的悲歌。
事實(shí)上，在4+7執行的同時(shí)，對醫院“結余留用、合理超支分擔”的激勵已經(jīng)開(kāi)始，隨后就會(huì )有解決醫生薪酬的政策出臺，、馬上就有更多的配套措施對國家帶量采購保駕護航，正如他們沒(méi)想到醫保局的動(dòng)作如此迅猛一樣。
牛正乾對賽柏藍表示，4+7下，代理商挑戰很大。
一位從業(yè)7年的醫藥人接受賽柏藍訪(fǎng)談時(shí)認為，優(yōu)勝劣汰，寡頭集中，以后行業(yè)呈現的是強者恒強，弱者出局的局面。
“我們廠(chǎng)家基本都把沒(méi)有直營(yíng)團隊的代理商干掉的差不多了?！彼f(shuō)。
而在受訪(fǎng)的部分藥企營(yíng)銷(xiāo)總監看來(lái)，從來(lái)沒(méi)有學(xué)術(shù)推廣能力的代理商，靠費用的營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有多大空間了。
逃亡：更換賽道
當下醫療反腐高壓，醫療系統整風(fēng)一波接一波，時(shí)不時(shí)傳出醫生、主任、醫藥人被查抓的新聞，人民檢察院案件信息公開(kāi)網(wǎng)顯示，天天有院長(cháng)落馬。
事實(shí)上，就在不久前，還傳出江蘇無(wú)錫兩家當地醫院的信息科，有近40人因為統方被抓的消息?！奥?tīng)說(shuō)，某省有同行供出了700名醫生”，幾天前一位代理商告訴賽柏藍。
違規后果很?chē)乐?，前?chē)之鑒如知名推廣公司泰凌醫藥，在2017年砍掉了第三方藥品代理業(yè)務(wù)僅剩下里葆多(鹽酸多柔比星脂質(zhì)體注射液），轉型為研發(fā)型制劑公司的“導火索”，業(yè)界猜測緣于違規推廣遭上海市工商局1160萬(wàn)行政處罰。
被查、被抓，被院長(cháng)落馬、主任被帶走案件牽扯到的代理商，最終只能退出行業(yè)。
據資深從業(yè)者分析，此前有媒體報道“醫藥代表辭職”的數量中，很大一部分就是個(gè)人代理商——手里有些產(chǎn)品，有一定醫院資源，只會(huì )帶金銷(xiāo)售，喜歡用費用解決一切問(wèn)題，也是詹積富口中被“圍剿”的對象。
被抓的風(fēng)險似乎很遙遠，可眼下最緊迫的是收入風(fēng)光不再。
春節剛過(guò)，山東棗莊的劉軍（化名）滿(mǎn)世界打聽(tīng)保健品批文，計劃在藥品之外開(kāi)發(fā)個(gè)新領(lǐng)域。他是個(gè)人代理大軍中的一員，浸淫行業(yè)10多年，熬過(guò)了2016年的流通大整治、2017年兩票制，4+7一來(lái)，第一次覺(jué)得挺不住了。
“降價(jià)讓人大跌眼鏡，企業(yè)怎么想的？”他問(wèn)。
“去年掙了40來(lái)萬(wàn)，今年或許還好，可以后真不知道會(huì )發(fā)生什么?，F在最擔心的就是4+7聯(lián)動(dòng)到山東，與其焦急觀(guān)望，不如做點(diǎn)保健品給自己鋪條后路?！彼嬖V賽柏藍。
和劉軍一樣，今年咨詢(xún)轉型的醫藥人很多。
四川某上市藥企的傭金推廣經(jīng)理也正在到處尋找新機會(huì )。從去年下半年開(kāi)始，企業(yè)開(kāi)始削減費用，原來(lái)手里有 30個(gè)點(diǎn)的空間，現在被砍至不到10個(gè)點(diǎn)?！案举嵅坏藉X(qián)，不賠就不錯了”。他說(shuō)。
他透露，在考察了醫療軟件銷(xiāo)售、培訓服務(wù)等方向后，自己還是找不到做藥時(shí)的感覺(jué)。
事實(shí)上，在賽柏藍的走訪(fǎng)中發(fā)現，目前票據處理是最困擾代理商的問(wèn)題，送到廠(chǎng)家的稅票被長(cháng)時(shí)間審核，導致返款遲遲不能到位的現象比較多。很多一線(xiàn)推廣人員認為，現在應該主動(dòng)轉行了，畢竟拜訪(fǎng)、合規培訓、學(xué)術(shù)服務(wù)等工作量在增多，但收入在減少。
與此同時(shí)，也有不少代理商相信帶量采購全國鋪開(kāi)只是時(shí)間問(wèn)題，但不太相信會(huì )大部分產(chǎn)品都會(huì )被被囊括其中，畢竟臨床用藥多達上千種。
不過(guò)這個(gè)風(fēng)向讓他們很不安，行業(yè)舊生態(tài)受到?jīng)_擊，帶金銷(xiāo)售還能走多久，空間還有多大都是未知數。
突圍：最后的機會(huì )
新陳代謝是行業(yè)健康的標志，也是所有人危機感產(chǎn)生的根源。
近幾年政策頻出、改革越來(lái)越深入的醫藥行業(yè)亦是如此——兩票制、仿制藥一致性評價(jià)、國家帶量采購一環(huán)套一環(huán)徹底影響著(zhù)每個(gè)人。
東方高圣控股股份有限公司董秘楊秀仁對賽柏藍表示，帶量采購會(huì )讓行業(yè)集中度會(huì )越來(lái)越高，優(yōu)勝劣汰。
誠然，在國家設計的醫藥生態(tài)鏈中，沒(méi)有他們的位置——藥企生產(chǎn)、商業(yè)配送、醫院使用的閉環(huán)中，見(jiàn)縫插針的個(gè)人代理商已經(jīng)被排除在外了。
不過(guò)，在訪(fǎng)談中不止一位受訪(fǎng)者表示“這些人能量很大，不可小覷！”
“坦白講，他們并不會(huì )都死掉，畢竟不是每個(gè)廠(chǎng)家都有財力進(jìn)行自營(yíng)，不過(guò)他們最大風(fēng)險在于無(wú)法掌控產(chǎn)品，隨時(shí)有被廠(chǎng)家換掉的危險性?！庇胁辉妇呙乃幤髮W(xué)術(shù)經(jīng)理對賽柏藍表示。
他分析，越來(lái)越多的藥品用降價(jià)換市場(chǎng)，醫院的使用量必須完成，這時(shí)候，給醫生傳遞產(chǎn)品學(xué)術(shù)信息、建立良好的溝通渠道、排除競品干擾、提醒醫生使用量考核等等繁雜的工作，都需要專(zhuān)業(yè)人員去完成，市場(chǎng)還是歡迎這些有能量還合規的代理商。
一位知名醫藥人也告訴賽柏藍：“我和自然人、個(gè)人代理商打交道不多。但是，醫改還是有個(gè)過(guò)程，這些人都有自己的生存之道，我個(gè)人認為這類(lèi)群體一定時(shí)期還會(huì )存在?！?/span>
邕江藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監黃勇認為，個(gè)人代理商原來(lái)以費用、客情關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)模式為主， 4+7帶量采購之后，藥品空間急劇壓縮，國家對于藥品商業(yè)賄賂擊中了痛點(diǎn)，臨床醫生的處方也將更加的純粹，受非醫學(xué)因素的影響也較小。
此后，大家都沒(méi)有費用了，這類(lèi)代理商的競爭力將會(huì )體現在個(gè)人品牌和產(chǎn)品質(zhì)量以及對醫生的學(xué)術(shù)教育上，這將會(huì )是一線(xiàn)生機。
可能這是最后的機會(huì )。
信息來(lái)源：賽柏藍
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